第一講：行業(yè)演變•新格局•新機會 討論交流：請用SWOT分析法，簡單分析3G全業(yè)務(wù)下我們城市市場的競爭優(yōu)劣勢？ 1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局 2.“價值鏈+三網(wǎng)融合+LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競爭與通信市場發(fā)展趨勢分析 3.全業(yè)務(wù)時代，空白市場在哪兒？——存量客戶需要保有、農(nóng)村/城市微分市場需要深耕 4.從6×4營銷矩陣看客戶需求變化做精準營銷 5.看通信行業(yè)未來發(fā)展新趨勢，暢想全業(yè)務(wù)時代的新機會 案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊營銷創(chuàng)新》 《從2012年智能終端廠商競爭排名看3G終端市場未來發(fā)展》 第二講：全業(yè)務(wù)競爭背景下城市/農(nóng)村一體化看管策略分析 問題引入：剛過去的2013年春節(jié)營銷，我們現(xiàn)有的城市/農(nóng)村微分市場體系助我們實現(xiàn)了預(yù)期目標嗎？我們遇到哪些挑戰(zhàn)？我們的優(yōu)勢是不是已落后于競爭對手？出路何在？ 1.長尾理論對農(nóng)村/城市微分市場拓展的指導意義  長尾理論的定義  長尾理論適用范圍  長尾理論的應(yīng)用條件  長尾理論的成功案例 2.全業(yè)務(wù)下，城區(qū)市場客戶拓展與看管的應(yīng)有應(yīng)對策略  城區(qū)市場競爭特點與客戶需求變化新特點  拓展城區(qū)小區(qū)/社區(qū)、家庭市場所面臨的難題分析  建立全業(yè)務(wù)下與城市細分目標市場相適應(yīng)的城市營銷體系 案例分享：分享優(yōu)秀兄弟分公司城市營銷體系構(gòu)架與組織運營 3.全業(yè)務(wù)下，農(nóng)村市場看管與深耕應(yīng)有的應(yīng)對策略  農(nóng)村通信市場客戶需求的特點及其變化趨勢  拓展農(nóng)村市場的機遇與挑戰(zhàn)  建立全業(yè)務(wù)下與農(nóng)村市場發(fā)展相匹配的農(nóng)村渠道營銷體系 4.兩家競爭對手的競爭策略對比分析——我們前后夾擊，深處發(fā)展困窘 案例分享：《兄弟省市公司兩個微分市場體系的成功看管模式經(jīng)驗分享》 討論交流：我們城市社區(qū)市場拓展遇到哪些挑戰(zhàn)？面對新變化應(yīng)如何應(yīng)對？ 第三講：區(qū)域營銷中心經(jīng)理崗位職責、組織定位與勝任力模型 測試：區(qū)域營銷中心經(jīng)理工作現(xiàn)狀與勝任能力測評，診斷區(qū)域營銷中心經(jīng)理的盲？忙？茫？…… 1.3G背景下運營商的營銷組織新變化 2.區(qū)域營銷中心經(jīng)理的組織層級與工作團隊 3.區(qū)域營銷中心經(jīng)理的角色認知、日常工作職責與考核評價模型 4.區(qū)域營銷中心經(jīng)理初—中—高級勝任力標準與晉升發(fā)展方向 5.區(qū)域營銷中心經(jīng)理如何迅速實現(xiàn)從“技術(shù)/服務(wù)能手”到“區(qū)域管理能手”轉(zhuǎn)化 6.區(qū)域營銷中心經(jīng)理應(yīng)如何行使權(quán)力和樹立威信 案例分享：《蘇稽片區(qū)王經(jīng)理的煩勞》 第四講：區(qū)域營銷中心團隊建設(shè)與目標績效管理 問題引入：您營銷中心一季度經(jīng)營業(yè)務(wù)指標完成情況？和中心團隊的關(guān)系體現(xiàn)在哪些方面？ 診斷測試：測試學員對微分市場認知、團隊分工與配合認知，統(tǒng)一思想認識。 1. 認識我們的團隊——“我—我們—我”  我們的營銷團隊——“1+1+1+N”城市社區(qū)作戰(zhàn)團隊和“1+1+N”的農(nóng)村營銷團隊  組織分工 2.移動區(qū)域營銷中心團隊管理的困惑與主要原因分析 3.營銷中心團隊管理提升兩大基本工具——執(zhí)行力提升與目標績效管理 4.營銷中心團隊執(zhí)行力提升一—分工、協(xié)作與主要流程管理  團隊缺乏工作合作與協(xié)作的弊端  中心團隊成員工作分工、協(xié)作管理的基本原則  中心主要工作基本流程與配套工具表單  區(qū)域營銷中心經(jīng)理團隊執(zhí)行力提升技法及其注意事項 5.區(qū)域營銷中心團隊管理提升基本工具二——目標績效管理  目標管理的概念、特點  目標管理PDCA工作循環(huán)與基本要求  中心團隊成員績效考核體系、目標分解與科學評價辦法  中心員工管理技巧及其注意事項 6.區(qū)域營銷中心團隊成員激勵技巧  區(qū)域營銷中心團隊成員激勵的基本原則  團隊成員激勵的常用方法（物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵技巧）  問題/后進員工的幫扶技巧  區(qū)域中心團隊員工激勵的注意事項 7.區(qū)域營銷中心高效運行不可或缺的基本管理制度與修繕 討論交流：《社區(qū)經(jīng)理小陳究竟錯在哪兒？》 案例分享：《某社區(qū)經(jīng)理成功的故事》 《兄弟分公司社區(qū)經(jīng)理的“應(yīng)知”、“應(yīng)會”和“應(yīng)有”》 第五講：區(qū)域營銷中心渠道管理基本技能提升 問題診斷引入：對區(qū)域營銷中心經(jīng)理渠道管理現(xiàn)狀及能力診斷測試，提出渠道管理新理念？ 1.目前通信運營商渠道管理中存在的主要問題點及其分析 2.三家運營商渠道對比分析及其發(fā)展趨勢研判 3.影響渠道代理商經(jīng)營業(yè)績的主要因素與應(yīng)對策略 4.如何構(gòu)建3G背景下的“市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級渠道體系  3G背景下農(nóng)村渠道建設(shè)的基本目標  “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級實體渠道的功能定位與協(xié)同要求  “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級渠道建設(shè)原則  “市—縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)/社區(qū)—村組/小區(qū)”三級渠道商家的“選”、“用”、“留”、“棄”技法與配套表單 5.如何根據(jù)公司戰(zhàn)略目標制定與兩個體系相應(yīng)的酬金政策和考評辦法 6.渠道商家任務(wù)分解、溝通、考核與業(yè)績指導提升辦法 7.如何督導渠道經(jīng)理做好渠道日?；具\營管理  渠道門店走訪“望”、“聞”、“問”、“切”要點與工具表單應(yīng)用  渠道門店宣傳規(guī)范與基本要求  渠道培訓與店員日常管理  渠道商家、店員溝通技巧 8.渠道沖突與渠道協(xié)同管理方法 9.渠道滿意度提升與合作忠誠度打造 討論交流：如何防范渠道竄卡？如何化解渠道沖突？ 第六講：區(qū)域中心所轄中小集團客戶需求挖掘與營銷策略 1.區(qū)域微分市場中小集團的分類及其特點 2.中小集團客戶拜訪的基本步驟、要求與規(guī)范 4.中小集團客戶規(guī)模拓展策略 5.中小集團客戶“守土”技巧 6.中小集團客戶經(jīng)理指導提升輔導策略 案例分析：《李經(jīng)理如何化解客戶天翼捆綁異議》 第七講：社區(qū)/村組關(guān)系營銷與客情維護 1.關(guān)系營銷的基本概念及其主要內(nèi)容 2.社區(qū)經(jīng)理關(guān)系營銷的基本原則 3.了解獨具中國式特色的人際關(guān)系與維系 4.社區(qū)經(jīng)理必備的關(guān)鍵客戶關(guān)系營銷五步法：  認識  喜歡  信任  信賴  聯(lián)盟 5.認清社區(qū)/村組營銷關(guān)系維護三巨頭：物業(yè)、開發(fā)商及居委會/村組關(guān)鍵人的關(guān)系協(xié)調(diào)及維系技巧 6.商鋪分類及各類關(guān)鍵人客情關(guān)系技巧 7.末梢渠道關(guān)系營銷及客情維系技巧 8.C類及以下集團關(guān)系營銷及客情維系技巧 案例分享：《社區(qū)經(jīng)理王磊巧借物業(yè)營銷成功實現(xiàn)小區(qū)寬帶全面突破》 第八講：市場競爭應(yīng)對策略與促銷管理 問題引入：如何破解競爭對手借用寬帶發(fā)展農(nóng)村用戶？ 1.區(qū)域市場競爭信息收集與分析管理 2.大眾市場應(yīng)對競爭對手的策略和方法 3.政企客戶市場如何應(yīng)對競爭 4.門店促銷管理方法 5.促銷活動現(xiàn)場管理  促銷活動現(xiàn)場如何合理分工  如何活躍活動現(xiàn)場人氣  主動營銷技巧及話術(shù)訓練  如何接近客戶  如何從挖掘客戶的業(yè)務(wù)需求。  如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷 6.促銷活動現(xiàn)場安全管理與突發(fā)事件管理 第九講：區(qū)域營銷中心經(jīng)理應(yīng)具備的其他基本技能工作手冊 討論引入：區(qū)域營銷中心經(jīng)理應(yīng)如何處理好個人與班組的計劃與時間關(guān)系？ 1.計劃與時間管理 2.壓力與情緒管理 3.如何組織召開支局各種工作簡會 4.如何組織支局先進經(jīng)驗現(xiàn)場工作會 5.如何組織召開渠道分析及溝通會 6.區(qū)域營銷中心經(jīng)理日常管理工作手冊 討論分析：如何組織一場渠道商家月度酬金分析交流會 第十講：實操與現(xiàn)場交流 1.實操：①策劃一場社區(qū)促銷活動，并現(xiàn)場提煉營銷話術(shù)與布局演示 ②拜訪某中小集團客戶關(guān)鍵人賣TD智能手機 ③拜訪商鋪市場，賣商鋪管家 ④拜訪某小區(qū)用戶，推薦公司自有寬帶