【培訓(xùn)收益】：  了解餐飲渠道涵義、分類、消費(fèi)特征及其運(yùn)作管理標(biāo)準(zhǔn)；  認(rèn)清餐飲渠道代表的工作職責(zé)，必備素養(yǎng)與心態(tài)修煉；  熟練掌握餐飲渠道的開發(fā)與拓展策略，步步為營拓展渠道；  掌握餐飲渠道鋪貨覆蓋策略與技巧；  掌握餐飲渠道人員日常工作規(guī)范要求；  熟練掌握餐飲渠道促銷推廣技巧  從行業(yè)內(nèi)外案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒，廣開思維.學(xué)以致用。 【培訓(xùn)方式】：  講師以寶潔公司、百事可樂等親歷開發(fā)市場管理為主線講解，情景再現(xiàn)案例教學(xué)  講解、演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練  理論講授25％、案例討論25%、實(shí)操訓(xùn)練20％、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑30％ 【培訓(xùn)時間】： 2天12小時 課程大綱 第一講：餐飲渠道介紹 1.餐飲渠道概況  餐飲渠道定義  餐飲渠道消費(fèi)的類型  餐飲渠道消費(fèi)特點(diǎn) 2.餐飲渠道分類  餐廳類餐飲渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（KA、A、B）  星級酒店類餐飲渠道分類標(biāo)準(zhǔn)（KA、A、B）  不同類型終端組織結(jié)構(gòu)分析 3.對不同類型餐飲渠道運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)  公司在不同餐飲市場（強(qiáng)勢市場、發(fā)展市場、弱勢市場）的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)  不同類型餐飲渠道工作的重點(diǎn)  不同類型餐飲渠道運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 案例分享：《百事、可口對餐飲渠道的分類與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)》 《豪吉雞精餐飲渠道分類》 討論分享: 參照案例企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對我公司餐飲渠道的分類與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)。 第二講：餐飲渠道代表職責(zé)、素養(yǎng)與心態(tài)修煉 1. 餐飲渠道競爭現(xiàn)狀與難點(diǎn)  餐飲渠道競爭現(xiàn)狀  餐飲渠道開發(fā)難點(diǎn) 2.餐飲渠道代表的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求  基本職責(zé)  餐飲渠道代表的素養(yǎng)要求 3.餐飲渠道代表工作的五項(xiàng)基本原則 4.餐飲渠道代表應(yīng)具備的職業(yè)觀念  您在為誰而工作？  樹立正確的職業(yè)觀念  心中常存責(zé)任感 5.餐飲渠道代表的心態(tài)修煉  職業(yè)心態(tài)  心態(tài)—行為---結(jié)果  樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義  如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)  案例：三個建筑工人  照鏡子：全新地認(rèn)識自己，樹立強(qiáng)大的自信心 案例分享：韋爾奇的輝煌 第三講：餐飲渠道開發(fā)與拓展策略 1. 餐飲渠道各角色的需求與策略分析  餐飲渠道關(guān)鍵角色需求分析  四種不同類型餐飲渠道目標(biāo)策略 2. 餐飲渠道開發(fā)前期工作  確定餐飲渠道排查區(qū)域  組建餐飲渠道排查隊伍  擬定排查計劃（確定排查目標(biāo)、排查區(qū)域與人員安排、排查路線）  組織培訓(xùn)并明確責(zé)任跟蹤與分工  組織排查  對排查餐飲渠道分類 3.餐飲渠道具體開發(fā)程序——第一步：餐飲渠道資料調(diào)查  調(diào)查主要內(nèi)容：基本資料、信譽(yù)狀況、消費(fèi)檔次、管理水平、生意狀況、競爭情況  資料來源途徑  調(diào)查方式選擇  調(diào)查注意事項(xiàng) 4.餐飲渠道具體開發(fā)程序——第二步：確定目標(biāo)  確定分梯度開發(fā)目標(biāo) 5.餐飲渠道具體開發(fā)程序——第三步：進(jìn)場推銷  餐飲渠道各關(guān)鍵角色的需求及應(yīng)對策略  老板：需求、應(yīng)對策略  采購: 需求、應(yīng)對策略  大堂經(jīng)理：需求、應(yīng)對策略  服務(wù)員：需求、應(yīng)對策略  進(jìn)場銷售方式選擇  進(jìn)店銷售  特供  買斷終端促銷權(quán)  包量銷售  必須熟練掌握的銷售技巧  ABCD推銷術(shù)  AIDA推銷法  FABE推銷法  打動餐飲客戶的產(chǎn)品推銷呈現(xiàn)技巧  成為產(chǎn)品專家（包括競品專家）  找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)  學(xué)習(xí)掌握指導(dǎo)餐飲企業(yè)經(jīng)營的能力  常見最具親和力的關(guān)鍵詞  規(guī)避五種易引起顧客未受到尊重的情形  銷售溝通技巧  提問：開放式問題與封閉式問題的提問技巧  傾聽：傾聽的五個層次及其聽的技巧  贊美：贊美的技巧與注意事項(xiàng)  說的技巧  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉  顧客購買的利益呈現(xiàn)說服技巧  銷售溝通中說的注意事項(xiàng)  五種典型顧客異議類型及其處理技巧：  價格類型異議及其處理技巧  品牌類型異議及其處理技巧  包裝類型異議及其處理技巧  功能不能滿足類型異議及其處理技巧  銷售規(guī)范用語、禁語 案例分享：《王經(jīng)理如何成功說服A類酒店采購其雞精》 場景演練：分組對公司不同產(chǎn)品提煉賣點(diǎn)并按老師設(shè)定場景演練 6.餐飲渠道具體開發(fā)程序——第四步：生動化陳列與宣傳策略  不同類型餐飲渠道生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)及基本要求  不同類型餐飲渠道門店宣傳策略 第四講：餐飲渠道鋪貨覆蓋策略 思考：為什么公司需要化很大投資去做餐飲渠道做鋪貨？利？弊？ 1.根據(jù)餐飲渠道類型、渠道級別確定鋪貨的優(yōu)先順序 2.確定餐飲渠道鋪貨的具體目標(biāo) 3.鋪貨路線與鋪貨時間進(jìn)度安排 4.餐飲渠道鋪貨政策的制定 5.鋪貨的操作步驟及辦法  鋪貨餐飲渠道、路線設(shè)定  鋪貨人員及車輛安排  鋪貨準(zhǔn)備  鋪貨實(shí)施  鋪貨記錄 7.鋪貨管理辦法  鋪貨督導(dǎo)  鋪貨效果評估  鋪貨考核  鋪貨管理工具 案例分享：講師講述指導(dǎo)全華醬油成功鋪貨打開區(qū)域市場！ 第五講：餐飲渠道人員日常工作規(guī)范 1.餐飲渠道代表巡查的任務(wù)與目的  餐飲渠道規(guī)范性檢查  指導(dǎo)使用提銷量  信息收集  市場維護(hù)  團(tuán)隊管理與培訓(xùn)  傳達(dá)公司政策 2.餐飲渠道代表巡查中的角色 3.餐飲渠道代表巡查的策略 4.餐飲渠道代表巡查的流程動作規(guī)范  巡查前的準(zhǔn)備  巡查目標(biāo)選擇與分析  行程路線準(zhǔn)備 案例：寶潔公司銷售代表巡查的線路圖規(guī)劃  職業(yè)形象的準(zhǔn)備 案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子  訪前資料和工具準(zhǔn)備 討論：我們巡查客戶時需要準(zhǔn)備哪些資料與工具  餐飲渠道店內(nèi)察看  了解庫存  問題解答交流  補(bǔ)貨需求信息收集  推薦新品  后續(xù)行政工作  總結(jié)分析  填寫巡查卡和工作日志  準(zhǔn)備下一天工作 情景模擬：與店經(jīng)理就銷售人員離崗交流指導(dǎo) 案 例：某企業(yè)的每日門店巡查報告分析 5.餐飲渠道代表巡查拜訪頻次參考標(biāo)準(zhǔn) 6.餐飲渠道代表日工作規(guī)范 7.餐飲渠道代表客情關(guān)系建立與維護(hù)  不同類型餐飲渠道代表需建立的客情關(guān)鍵人  不同類型關(guān)鍵人客情關(guān)系維護(hù)技巧 8.餐飲渠道代表拜訪報表類型  餐飲渠道代表日報表  餐飲渠道代表周報表  餐飲渠道代表信息周報表 案例分享：寶潔、百事可樂、中移動市場代表巡查要點(diǎn)與工具應(yīng)用 討論交流：針對公司現(xiàn)狀，如何設(shè)定和修訂我公司的渠道拜訪流程與規(guī)范、報表 9.內(nèi)部管理規(guī)范  餐飲渠道例會制度  餐飲渠道人員考核標(biāo)準(zhǔn)  餐飲渠道人員考核流程  餐飲渠道人員考核表格 案例分享：中移動如何對不同類型渠道代表考核 第六講:餐飲渠道促銷推廣 1.促銷活動目的明確 2.促銷方式與促銷策略選擇 3.針對采購、廚師等關(guān)鍵人的促銷技巧 4.促銷規(guī)模與促銷費(fèi)用測算 5.常見促銷方式、類型、優(yōu)缺點(diǎn)比較及使用注意事項(xiàng) 6.促銷推廣活動申請流程、表格、流程 7.促銷推廣活動核銷評估表格 8.配置促銷人員管理規(guī)范 案例分享：百事可口如何針對餐飲渠道促銷提升服務(wù)員的主動推薦率 豪吉雞精如何有策略地針對廚師促銷成功賣進(jìn)KA餐飲渠道 后記：總結(jié)、交流、合影、考試