第一部分: 區(qū)域經(jīng)理隊業(yè)務(wù)團隊的管理水平提升

一：如何建設(shè)區(qū)域營銷團隊—增強團隊凝聚力

Ø         區(qū)域營銷團隊的表現(xiàn)與特點

Ø         建設(shè)區(qū)域營銷團隊的核心步驟

Ø         組建區(qū)域營銷團度的關(guān)鍵要素

Ø         團隊合作訓(xùn)練—冠軍團隊如何工作？

Ø         團隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)

二：區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力創(chuàng)新

Ø         1：自我管理能力創(chuàng)新：

Ø         角色認知創(chuàng)新；權(quán)力運用創(chuàng)新

Ø         時間管理創(chuàng)新；溝通協(xié)調(diào)創(chuàng)新

Ø         2：工作管理能力創(chuàng)新:

Ø         目標管理創(chuàng)新；計劃與執(zhí)行創(chuàng)新

Ø         檢查與監(jiān)控創(chuàng)新；會議管理創(chuàng)新

Ø         3：員工管理能力創(chuàng)新：

Ø         有效授權(quán)創(chuàng)新；培育輔導(dǎo)創(chuàng)新

Ø         績效考評創(chuàng)新；員工激勵創(chuàng)新

Ø         4：團隊管理能力創(chuàng)新：

Ø         團隊協(xié)作創(chuàng)新；沖突處理創(chuàng)新；

Ø         問題解決創(chuàng)新；高效團隊建設(shè)創(chuàng)新

案例分析討論:

  區(qū)域經(jīng)理的日常報表管理 

  區(qū)域經(jīng)理銷售目標管理

  日表報,月報表,季度報表

三：加強管理日常管理, 為了讓員工進步.

Ø         有效管控銷售隊伍的方法

Ø         銷售例會的目的、內(nèi)容及要點

Ø         看板管理

Ø         銷售流程管理

Ø         客戶關(guān)系管理

Ø         區(qū)域市場深度開發(fā)管理

第二部分: 快消品區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力—區(qū)域市場開發(fā)和經(jīng)銷商管控能力

一：快消品渠道開發(fā)和拓展能力

Ø         快消品渠道商調(diào)查

Ø         區(qū)域經(jīng)理如何有效了解和規(guī)劃自己的區(qū)域

Ø         鎖定目標渠道商

Ø         快消品區(qū)域經(jīng)理目標渠道選擇的標準

Ø         考察目標渠道

Ø         快消品區(qū)域經(jīng)理目標渠道商的接觸

Ø         渠道商開發(fā)操作要點與技巧

Ø         區(qū)域經(jīng)理渠道拓展和開發(fā)

Ø         開發(fā)當中如何與客戶進行溝通？

Ø         渠道溝通和維護技巧

區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式

Ø         經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

Ø         競爭對手市場分析

Ø         營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析

二：新競爭環(huán)境下怎樣管控經(jīng)銷商渠道

1: 新環(huán)境下如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績

Ø         經(jīng)銷商有何需求：

Ø         了解你的經(jīng)銷商

Ø         如何激勵經(jīng)銷商的團隊

Ø         激勵方法：精神激勵

Ø         與經(jīng)銷商交往的原則

Ø         經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

Ø         經(jīng)銷商管理的10個觀點

2: 渠道商管理與維護的操作要點---分銷商日常管理的七項基本工作

Ø         采用合理的通路結(jié)構(gòu)

Ø         指導(dǎo)分銷商發(fā)貨

Ø         謹慎管理信用額度

Ø         協(xié)調(diào)出貨價格及鋪貨范圍

Ø         協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

Ø         站在伙伴的角度了解分銷商的困難

Ø         提供有效的培訓(xùn)

3：通路管理五大重點難點突破

終端陳列“跳”出來

Ø         門頭形象化

Ø         產(chǎn)品陳列生動化

Ø         宣廣用品精細化

促銷策略及技巧

Ø         渠道促銷技巧

Ø         消費者促銷技巧

貨款催收技巧

Ø         貨款催收“連環(huán)八式”

竄貨預(yù)防及處理技巧

Ø         常見的三大竄貨類型及處理

Ø         控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

終端價格戰(zhàn)預(yù)防及處理

Ø         建立分銷聯(lián)合體

Ø         模糊返利制度

Ø         季度/年度返利制度

4: 新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

Ø         如何做好客情維護

Ø         渠道客戶關(guān)系維護的途徑、方法與細節(jié)

Ø         周期性情感電話、短信及郵件拜訪

Ø         重大營銷事件發(fā)生時期客情維護

Ø         客戶個人情景客情維護

Ø         客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？

Ø         如何做好經(jīng)銷商客情關(guān)系的服務(wù)

5：成本壓力下，快消品行業(yè)渠道的“六化”管理

Ø         1: 快消品行業(yè)渠道扁平化

Ø         2: 快消品行業(yè)渠道多元化

Ø         3: 快消品行業(yè)渠道執(zhí)掌化

Ø         4: 快消品行業(yè)市場樣板化

Ø         5: 快消品行業(yè)渠道價值化

Ø         6: 快消品行業(yè)終端超級化

案例分析: 快消品的渠道發(fā)展與轉(zhuǎn)變

第三部分：市場運作費用和政策管控

1：如何巧妙給政策？

Ø         給政策要用加法

Ø         對政策要求要用減法

Ø         給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

Ø         給政策力度要以次遞減

Ø         案例探討：哪種政策方式好？

2：談判要注意一些數(shù)字游戲

3：談判中促銷政策四大給予技巧

Ø         多獎勵，少返利  

Ø         多實物，少返現(xiàn) 

Ø         給物力不如給人力  

Ø         政策最好連環(huán)組合

5：市場費用的最大化合理利用

Ø         費用多少的預(yù)算

Ø         投入產(chǎn)出比的規(guī)劃

Ø         合適的時間段進行合適的活動策劃

Ø         費用浪費去哪兒了？

Ø         有限的市場費用最大化的運用

Ø         防止渠道商攔截市場費用和促銷支持

第四部分：如何快速實現(xiàn)區(qū)域市場的有效運作

1：現(xiàn)行區(qū)域市場鋪貨運作的四大誤區(qū)

Ø         誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

Ø         誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

Ø         誤區(qū)三：鋪貨是對方的事

Ø         誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2：有效市場鋪貨過四“關(guān)”

Ø         產(chǎn)品要鋪到客戶終端

Ø         產(chǎn)品要實現(xiàn)生動化陳列

Ø         分銷商樂于推銷

Ø         完成從商品到貨幣的“驚險”轉(zhuǎn)化

3：從鋪市到鋪“心”

Ø         鋪市的終極意義

Ø         鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

Ø         從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4：有效市場鋪貨運作流程及實戰(zhàn)操作技巧

Ø         鋪貨路線的設(shè)計

Ø         有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

Ø         鋪貨產(chǎn)品陳列標準

Ø         鋪貨標準話術(shù)

Ø         鋪貨疑難問題化解技巧