《終端店面營(yíng)銷精英訓(xùn)練營(yíng)》 --江猛老師 課程背景: 面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行新一輪的洗牌和變化,同時(shí)員工也是一樣,在競(jìng)爭(zhēng)面前他們可能迷失方向,失去信心和斗志, 找不到更好的方法來(lái)服務(wù)客戶和占領(lǐng)市場(chǎng),本課程就是針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的變化引起的員工的心態(tài)變化和業(yè)績(jī)變化. 進(jìn)行店面銷售人員的整體素質(zhì)的打造和提升的課程. 課程收益: 提升店面人員的斗志 樹立店面銷售信心 提高店面業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成率 學(xué)會(huì)服務(wù)客戶的流程 靈活運(yùn)用客戶的進(jìn)店到成交的關(guān)鍵技巧 課程目標(biāo): 這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的？ 店面銷售人的自我激勵(lì) 心態(tài)的調(diào)整和塑造 潛能激發(fā) 導(dǎo)購(gòu)自我定位 店面銷售流程 店面客戶接待,溝通,產(chǎn)品價(jià)值塑造,拒絕處理,以及成交的方法和技巧; 提升店面團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力. 培訓(xùn)對(duì)象: 導(dǎo)購(gòu)員,店經(jīng)理,店長(zhǎng) 課程大綱: 第一部分：店面銷售人員潛能激發(fā) 1、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對(duì)自己說(shuō)不可能  凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口  高度的責(zé)任感  明確的目標(biāo)  付出的精神  良好的團(tuán)隊(duì)精神：游戲：激情節(jié)拍  喜歡自己的產(chǎn)品  做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付”：游戲：四肢抬人 2 、決不放棄  失敗的根源：任務(wù)重，目標(biāo)大，失去信心，主動(dòng)放棄！  沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒(méi)下定決心！  全力以赴，啟動(dòng)所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門”  只要足夠?qū)Ｗⅲ椒ㄗ匀欢鴣?lái)  可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第二部分：全力付出  銷售成功的關(guān)鍵: 熱愛(ài)銷售 堅(jiān)持到底 不找借口  熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！  越努力,運(yùn)氣越好  成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？  業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口 第三部分：贏在定位  銷售人員如何定位自己會(huì)更輝煌?  定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋  定位與業(yè)績(jī)成功的關(guān)系  不同的定位導(dǎo)致不同的命運(yùn)和結(jié)果  定位決定速度 團(tuán)隊(duì)合作  團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)!  再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到  用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力  海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示  小成功靠自己 大成功靠團(tuán)隊(duì) 第四部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?  導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?  正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備  導(dǎo)購(gòu)人員常見錯(cuò)誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時(shí)間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？  尋找機(jī)會(huì)接近客戶  哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？  客戶哪些信號(hào)是讓你接近她 第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式  塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則  客戶買的是什么？  我們賣的又是什么？  深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？  為產(chǎn)品增加更多的附加值  錯(cuò)誤的開場(chǎng)語(yǔ)言？  開場(chǎng)技巧一：新款開場(chǎng)  開場(chǎng)技巧二：熱銷開場(chǎng)  開場(chǎng)技巧三：唯一性開場(chǎng)  開場(chǎng)技巧四：促銷開場(chǎng)  開場(chǎng)技巧五：贊美開場(chǎng)  開場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開場(chǎng) 第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通  銷售就是發(fā)問(wèn)——需求  什么是客戶的買點(diǎn)？  什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？  多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發(fā)客戶需求的三種方式  問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、  多問(wèn)開放式問(wèn)題；  問(wèn)出客戶的需求；  問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題  記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)  導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話有哪些？  導(dǎo)購(gòu)的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣  導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  忌諱推薦過(guò)多的商品  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)  介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值  幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練  如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質(zhì)是什么？  顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？  顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？  客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？  客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？  客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 快速成交  導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備  成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；  成交時(shí)機(jī)的把握  客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？  成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些  成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？