<大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與管理藝術(shù)> ----主講:江猛老師 【課程目標(biāo)】  通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 【課程特色】  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管及全體一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員。 【課程時(shí)間】(12課時(shí)) 【課程大綱】 一、引言：銷(xiāo)售是什么 二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)  營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備  客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道  客戶(hù)開(kāi)拓的步驟  客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法  大客戶(hù)性格分析  大客戶(hù)個(gè)性化資料  銷(xiāo)售漏斗的作用 三、大客戶(hù)審查  大客戶(hù)資格審查  客戶(hù)資信評(píng)估  客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的思考  客戶(hù)的差異分析  大客戶(hù)評(píng)估表 審查核實(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) 案例分析: 姚小姐的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤 四、如何接近客戶(hù)  電話(huà)約訪(fǎng)的技巧  必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶(hù)的戒心  客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶(hù)的管理 五、客戶(hù)需求分析  客戶(hù)需求的本質(zhì)  大客戶(hù)決策的程序和流程  營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素  客戶(hù)需求的“冰山理論”  客戶(hù)需求的三個(gè)層次  發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧  什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)  什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) 案例分析演練. 六、客戶(hù)異議處理  客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因  銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕  客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕  大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求  解除異議的套路  異議處理的方法  價(jià)格談判的學(xué)問(wèn) 七、有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 八、如何做好售后服務(wù)  客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 九、大客戶(hù)關(guān)系管理  客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)  客戶(hù)忠誠(chéng)的種類(lèi)  客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值  影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析  建立與客戶(hù)的溝通體系 十、與大客戶(hù)交往的藝術(shù)  客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心  投其所好把握客戶(hù)的隱性需求  為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員  誠(chéng)信正直  善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)