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江猛:《銷售人員綜合素質提升訓練》
2016-01-20 48546
對象
區(qū)域銷售人員
目的
認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢;
內容
《銷售人員綜合素質提升訓練》 講師:江猛 前言: 在運作市場當中,您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾: 1、派了一干人馬過去,但市場就是死活開發(fā)不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折? 市場成為了一個“死亡谷”。 2、成功開發(fā)了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理, 以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。 3、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道客戶真正的內在需求,以致市場工作與客戶需要南轅北轍? 銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢? 課程簡介: 在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經銷商,用什么樣的標準來開發(fā)經銷商,如何去評判一個經銷商的優(yōu)劣,以及是否適應廠家的未來市場發(fā)展呢?優(yōu)秀的客戶是管出來的,不是“慣”出來的,如何去管理經銷商呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。 培訓目標: 銷售人員心態(tài)培養(yǎng),信心提升,潛力的開發(fā); 認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢; 掌握經銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經銷商; 把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法; 熟悉和了解經銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理; 銷售人員溝通與談判技巧,系統(tǒng)化的面對面銷售技能提升; 培訓對象:區(qū)域經理、市場部經理,銷售經理、市場經理、銷售主管、業(yè)務員; 培訓形式:講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴 培訓時間:3天(每天授課6小時,中午休息2小時) 培訓大綱: 第一章:銷售人員潛能激發(fā) (組建團隊、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動) 1、贏在心態(tài),激發(fā)無限能量 (一) 、瘋狂的激情 (二) 、正確的信念 (三) 、別對自己說不可能 游戲:杯中針 (四) 、凡事以結果為導向,不找任何借口 (五) 、高度的責任感 (六) 、明確的目標 (七) 、付出的精神 (八) 、良好的團隊精神 游戲:激情節(jié)拍 (九) 、喜歡自己的產品 (十) 、做事情是全力以赴還是 “全力應付” 游戲:四肢抬人 2,銷售中的狼性法則,打造狼性十足銷售人員 引言:認識狼與狼性 視頻:狼的處事哲學 營銷人員需要的“狼”精神  目標堅定,永不服輸  積極主動,不計報酬  環(huán)境優(yōu)劣,從不抱怨  眼觀六路,耳聽八方 銷售人員的潛意識中要種上狼性種子  堅守承諾:狼行千里吃肉  光明思維:積極地解釋一切事件  歸因于內:積極正確的歸因模式  結果導向:你今天有結果嗎  行動快捷:找準方向,主動出擊 第二章:銷售人員具備的積極心態(tài) 1.目標達不成,只有一個原因:消極負面的想法太多! 2.銷售一切的不可能只存在你心中,事實并非如此! 3.銷售一切皆有可能,前提是----凡事積極思考! 4.積極的心態(tài)是現(xiàn)實一切夢想的開始! 5. 建立積極心態(tài)的三大方法 第三章:銷售人員贏在定位 1.銷售人員如何定位自己會更輝煌? 2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋 3.定位與業(yè)績成功的關系 4.不同的定位導致不同的命運和結果 5.定位決定速度 第四章:銷售工作就要全力付出 1.銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口 2.熱愛才能做好,熱愛的秘訣:尋找薪水之外的東西! 3.越努力,運氣越好 4.成功的秘訣: 堅持到底!付出與回報的關系? 5.業(yè)績目標達成的關鍵: 不找任何借口 第五章:團隊合作 1.團隊的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達成目標! 2.再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到 3.用團隊精神和團隊榮譽來激發(fā)銷售人員的內在潛力 4.海豚團隊合作帶給我們的啟示 5.小成功靠自己 大成功靠團隊 第六章:銷售冠軍團隊就是決不放棄 1、 失敗的根源:任務重,目標大,失去信心,主動放棄! 2、 沒有達不成的目標,只有還沒下定決心! 3、 全力以赴,啟動所有達成目標的“閥門” 4、 只要足夠專注,方法自然而來 5、 可以成功,可以失敗,但不可以放棄! 第七章:靈性感恩 1.神秘的力量: 感恩 2.不懂得感恩的人,做不好銷售 3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標達成的越快 4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱 5.達成任何目標,盡在自己掌握之中! 第八章:銷售溝通談判與營銷技術提升 一.溝通:銷售人員的獨門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的; B 銷售溝通原則; C 銷售溝通應達到的效果; D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話,溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式; B 問話的六種作用; C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 二.溝通談判當中,廠家如何巧妙給政策? 1、給政策要用加法 2、對客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學會創(chuàng)造困難 5、談判要注意一些數字游戲 三:市場調查和客戶管理 區(qū)域市場容量調查和計算方式 經銷商現(xiàn)狀調查表格 競爭對手市場分析 營銷競爭調查策略工具:SWOT分析 客戶檔案分類 不同類型客戶檔案的管理方式 區(qū)域客戶的深耕細作 第九章 : 經銷商的深度開發(fā) 一:認識經銷商 什么是經銷商? 我們?yōu)槭裁葱枰涗N商? 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商? 為什么要選擇和管理經銷商? 銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系? 二:開發(fā)經銷商 一.經銷商調查 (1)調查方式: A.“掃街”式調查法。 B.跟隨競品法。 調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。 C.追根溯源法。 D.借力調查法。(第三方) (2)調查內容 經銷商基本情況調查 二.鎖定目標經銷商 (1).選擇經銷商的標準 (2)了解目標經銷商的需求 三.考察目標客戶 (1).六大方面考察經銷商 (2).判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶 (1).經銷商拜訪 1、拜訪前的準備:1、三必到2、四必談3、五準備 2、拜訪前的時間選擇 3、進店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 (2).經銷商商務談判的三大套路 套路一:銷售人員迅速建立專業(yè)形象 套路二:讓經銷商感到安全 套路三:讓經銷商感到一定會賺錢 (3).經銷商談判 1、業(yè)務談判的目的 2、業(yè)務談判的八個方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達成交易的時機把握 (4).合約締結 1、合約簽訂的內容 2、合約簽訂的注意事項 (5).總結評價 1、為什么要進行總結和評價 2、總結和評價的方法 (6).經銷商建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內容 精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的經銷商是如何開發(fā)出來的? 第十章:經銷商關系管理與維護 1、經銷商管理的常見誤區(qū) 2、經銷商商日常管理的基本工作 采用合理的銷售通路結構 謹慎管理信用額度 協(xié)調出貨價格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓 3、經銷商管理重點難點突破 (1)終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產品陳列生動化 宣廣用品精細化 (2)促銷策略及技巧 經銷商促銷技巧 消費者促銷技巧 4.激勵經銷商的積極性 1、明白經銷商跟定你的三條件: 2、經銷商積極性激勵的六個策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴” 及有效管控的五大法寶 案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合? 5.經銷商有效管理六大系統(tǒng): ①選擇?、谂嘤、奂?   ④協(xié)調?、菰u估 ⑥調整
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