《銷售人員綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》 講師：江猛 前言： 在運(yùn)作市場當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾： 1、派了一干人馬過去，但市場就是死活開發(fā)不起來？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？ 市場成為了一個(gè)“死亡谷”。 2、成功開發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理， 以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場大難題。 3、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道客戶真正的內(nèi)在需求，以致市場工作與客戶需要南轅北轍？ 銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢？ 課程簡介： 在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。 培訓(xùn)目標(biāo)： 銷售人員心態(tài)培養(yǎng),信心提升,潛力的開發(fā); 認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢; 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商; 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法; 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理; 銷售人員溝通與談判技巧，系統(tǒng)化的面對面銷售技能提升; 培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、市場部經(jīng)理，銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員; 培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴 培訓(xùn)時(shí)間：3天（每天授課6小時(shí)，中午休息2小時(shí)） 培訓(xùn)大綱： 第一章：銷售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動） 1、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對自己說不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 2，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 引言：認(rèn)識狼與狼性 視頻：狼的處事哲學(xué) 營銷人員需要的“狼”精神  目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸  積極主動，不計(jì)報(bào)酬  環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨  眼觀六路，耳聽八方 銷售人員的潛意識中要種上狼性種子  堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式  結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎  行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊 第二章：銷售人員具備的積極心態(tài) 1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！ 2．銷售一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！ 3．銷售一切皆有可能，前提是----凡事積極思考! 4．積極的心態(tài)是現(xiàn)實(shí)一切夢想的開始！ 5． 建立積極心態(tài)的三大方法 第三章：銷售人員贏在定位 1.銷售人員如何定位自己會更輝煌? 2.定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋 3.定位與業(yè)績成功的關(guān)系 4.不同的定位導(dǎo)致不同的命運(yùn)和結(jié)果 5.定位決定速度 第四章：銷售工作就要全力付出 1.銷售成功的關(guān)鍵: 熱愛銷售 堅(jiān)持到底 不找借口 2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！ 3.越努力,運(yùn)氣越好 4.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？ 5.業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口 第五章：團(tuán)隊(duì)合作 1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)! 2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡單容易做到 3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力 4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示 5.小成功靠自己 大成功靠團(tuán)隊(duì) 第六章：銷售冠軍團(tuán)隊(duì)就是決不放棄 1、 失敗的根源：任務(wù)重，目標(biāo)大，失去信心，主動放棄！ 2、 沒有達(dá)不成的目標(biāo)，只有還沒下定決心！ 3、 全力以赴，啟動所有達(dá)成目標(biāo)的“閥門” 4、 只要足夠?qū)Ｗ?，方法自然而? 5、 可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第七章：靈性感恩 1.神秘的力量: 感恩 2.不懂得感恩的人,做不好銷售 3.借用宇宙的力量,感恩的越多,銷售目標(biāo)達(dá)成的越快 4.不可抗拒的力量: 不斷地感恩 不斷地祈禱 5.達(dá)成任何目標(biāo),盡在自己掌握之中! 第八章：銷售溝通談判與營銷技術(shù)提升 一．溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技 1、銷售溝通原理 A 銷售溝通目的； B 銷售溝通原則； C 銷售溝通應(yīng)達(dá)到的效果； D 銷售溝通三要素。 2、銷售問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認(rèn)同技巧 二．溝通談判當(dāng)中，廠家如何巧妙給政策？ 1、給政策要用加法 2、對客戶政策要求用減法 3、給政策力度要以次遞減 4、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 5、談判要注意一些數(shù)字游戲 三：市場調(diào)查和客戶管理 區(qū)域市場容量調(diào)查和計(jì)算方式 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格 競爭對手市場分析 營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析 客戶檔案分類 不同類型客戶檔案的管理方式 區(qū)域客戶的深耕細(xì)作 第九章 : 經(jīng)銷商的深度開發(fā) 一：認(rèn)識經(jīng)銷商 什么是經(jīng)銷商？ 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 二：開發(fā)經(jīng)銷商 一.經(jīng)銷商調(diào)查 (1)調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。 B.跟隨競品法。 調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量最大的競品經(jīng)銷商。 C.追根溯源法。 D.借力調(diào)查法。(第三方) (2)調(diào)查內(nèi)容 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商 (1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) (2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求 三.考察目標(biāo)客戶 (1).六大方面考察經(jīng)銷商 (2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面 四.開發(fā)客戶 (1).經(jīng)銷商拜訪 1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備 2、拜訪前的時(shí)間選擇 3、進(jìn)店招呼技巧 4、店情了解 5、拜訪的方法 （2）.經(jīng)銷商商務(wù)談判的三大套路 套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象 套路二：讓經(jīng)銷商感到安全 套路三：讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢 (3).經(jīng)銷商談判 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 (4).合約締結(jié) 1、合約簽訂的內(nèi)容 2、合約簽訂的注意事項(xiàng) (5).總結(jié)評價(jià) 1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價(jià) 2、總結(jié)和評價(jià)的方法 (6).經(jīng)銷商建檔 1、建檔的原則 2、建檔的內(nèi)容 精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？ 第十章：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù) 1、經(jīng)銷商管理的常見誤區(qū) 2、經(jīng)銷商商日常管理的基本工作 采用合理的銷售通路結(jié)構(gòu) 謹(jǐn)慎管理信用額度 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系 站在伙伴的角度了解通路的困難 提供有效的培訓(xùn) 3、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破 （1）終端陳列“跳”出來 門頭形象化 產(chǎn)品陳列生動化 宣廣用品精細(xì)化 （2）促銷策略及技巧 經(jīng)銷商促銷技巧 消費(fèi)者促銷技巧 4.激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： 2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴” 及有效管控的五大法寶 案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？ 5.經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： ①選擇?、谂嘤、奂?lì) 　 ④協(xié)調(diào)?、菰u估 ⑥調(diào)整