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門(mén)店成交率提升專(zhuān)家
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井越:終端銷(xiāo)售自動(dòng)化
2016-01-20 38947
對(duì)象
經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店員
目的
不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷(xiāo)售難題,都將自動(dòng)化解決!
內(nèi)容
終端銷(xiāo)售自動(dòng)化 (管理版) 培訓(xùn)目標(biāo) 不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷(xiāo)售難題,都將自動(dòng)化解決! 課程對(duì)象終端管理人員:經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)(課時(shí)1天) 本課程可解決問(wèn)題1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格,為什么銷(xiāo)量不同?2、同樣的賣(mài)場(chǎng),為什么不同的人員銷(xiāo)量不同?3、門(mén)店管理者,如何監(jiān)控店員員接待的積極主動(dòng)性?4、門(mén)店管理者,如何監(jiān)控指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員整個(gè)銷(xiāo)售流程?5、產(chǎn)品有很多賣(mài)點(diǎn),該對(duì)顧客講什么才能成交?6、通過(guò)改善哪些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)可以提升門(mén)店成交率? 本課程可帶來(lái)的解決方案1、8大模塊,詳解銷(xiāo)售流程,尋找出成交率制約點(diǎn)2、3板斧砍價(jià)策略,讓顧客束手就擒,還對(duì)你心存感激。3、6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在4、8招索要電話號(hào)碼,跑得了人跑不了“廟”!5、8大《店員管理工具》,令店長(zhǎng)/主管在與不在,店員一樣高效銷(xiāo)售!6、54張撲克牌,隨時(shí)隨地訓(xùn)練你的營(yíng)業(yè)員7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款手機(jī)最適合你! 章節(jié)內(nèi)容·課程大綱 第一部分:主動(dòng)相迎 一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng) 1自己動(dòng) ·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng) ·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備 2顧客動(dòng) ·讓顧客激動(dòng)與顧客互動(dòng) 3產(chǎn)品動(dòng) ·百聞不如一見(jiàn)! 二、三種開(kāi)場(chǎng) 1需求開(kāi)場(chǎng) ·需求開(kāi)場(chǎng) 2產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) ·產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) 3感情開(kāi)場(chǎng) ·感情開(kāi)場(chǎng):羨慕式、贊美式、關(guān)心式 4三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣(mài)場(chǎng)及時(shí)機(jī) 管理工具1 主動(dòng)接待監(jiān)控表:領(lǐng)導(dǎo)在與不在,一樣主動(dòng)! 第二部分:探測(cè)需求 案例分析:顧客知不知道自己應(yīng)該買(mǎi)什么? 一、購(gòu)買(mǎi)角色 1生活的5種角色 ·不同角色的不同需求及銷(xiāo)售方式 2購(gòu)買(mǎi)的4種角色 ·使用者、付錢(qián)者、決策者、參謀者 二、是誰(shuí)使用 1自己用 2送人 ·送給誰(shuí):送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶(hù) 3不同人群的需求特征 ·男人、女人、老年人、中年人、年輕人 三、什么職業(yè) ·專(zhuān)為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的! 四、原用產(chǎn)品 1品牌 (1)知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌 (2)非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌 2款式 (1)推相同款的話術(shù) (2)推不同款的話術(shù) 五、風(fēng)格喜好 ·一站二看三摸四問(wèn) 六、使用習(xí)慣 1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷(xiāo)售契機(jī)2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷(xiāo)售契機(jī) 七、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 1、他是我今天的菜;2、他是我即將收獲的菜;3、他是我剛播下種子的菜; 八、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算 ·贊美認(rèn)同、針對(duì)介紹 九、生活?lèi)?ài)好 ·愛(ài)好決定個(gè)性; ·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿(mǎn)足 十、使用成本 ·迎合成本 ·改變成本 管理工具2 需求了解監(jiān)控表:為什么這款手機(jī)最適合你 第三部分:留住顧客 一、按住 ·同伴讓座 ·刻意讓座 ·看機(jī)讓座 ·坐到角落 ·堵住去路 二、套住 ·本地人、外地人、男人、女人,怎么留人? 三、粘住 ·給產(chǎn)品,解詳情;給產(chǎn)品,你試試! 四、抱住 ·留住孩子,留住父母 管理工具3 留客工具:顧客多留一刻,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)! 第三部分:產(chǎn)品介紹 1.順序說(shuō) ·以顧客需求為主線,并加以控制引導(dǎo),進(jìn)行產(chǎn)品介紹! 2.故事說(shuō) ·將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái) 3.例證說(shuō) ·都有誰(shuí)用過(guò)我們的手機(jī) 4.搭配說(shuō) ·與顧客身份特征的搭配; ·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配; ·與顧客使用環(huán)境的搭配; ·與顧客特殊人群的搭配 5.神秘說(shuō) ·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密 6.雙簧說(shuō) ·你唱我和 管理工具4 產(chǎn)品介紹監(jiān)控:最好的產(chǎn)品,用最貼切的方法介紹 第五部分:異議處理 一、價(jià)格異議 1進(jìn)門(mén)砍 ·直線思維變成曲線思維 2對(duì)比砍 ·決心要大、幅度要小、封堵退路 3要挾砍 ·堅(jiān)守底線,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo);熟人購(gòu)機(jī),特殊照顧 管理工具5:討價(jià)還價(jià) 二、質(zhì)量異議 1引導(dǎo)控制 ·稀釋問(wèn)題、改變方向、控制思路 管理工具6:質(zhì)量異議對(duì)決練習(xí)模板 2對(duì)比消化 ·與競(jìng)品的對(duì)比; ·與不同價(jià)位的對(duì)比 3異議預(yù)防 ·熟知弱點(diǎn),自然規(guī)避 4品牌異議 ·舉例證明: 明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷(xiāo)量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任 第六部分:有效催單 一、催單時(shí)機(jī) ·信號(hào)燈解讀:黃燈、綠燈 二、催單四板斧 1直接建議 2選擇建議 3假設(shè)成交 4最后機(jī)會(huì) 第七部分:起死回生 一、顧客脫身話術(shù) ·常見(jiàn)四種脫身話術(shù) 二、挽回 ·求證、理解 三、跟蹤 ·觀察、剖析、應(yīng)對(duì) 四、電話 1索要號(hào)碼6法 2電話銷(xiāo)售話術(shù)訓(xùn)練 管理工具7 電話銷(xiāo)售模板 第八部分:真誠(chéng)送客 一、驗(yàn)產(chǎn)品 驗(yàn)機(jī)四項(xiàng)注意 二、交產(chǎn)品 交機(jī)四個(gè)要求 三、送客 真誠(chéng)送到大門(mén)外 使用秘訣要交代 今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來(lái) 管理工具8 老顧客維護(hù)方法,老顧客帶來(lái)新顧客
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