《大客戶銷售及談判心法》

              ——原中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)部、人力資源部經(jīng)理 國(guó)際認(rèn)證高效教練｜九型督導(dǎo)  一品

一、課程特色：

      將心理學(xué)與客戶分析相結(jié)合，將課堂與銷售現(xiàn)場(chǎng)相結(jié)合，將導(dǎo)師講授與學(xué)員共創(chuàng)相結(jié)合，讓學(xué)員能夠在自我洞察中發(fā)現(xiàn)自己，在外在狀貌和言談舉止中發(fā)現(xiàn)客戶，在客戶的性格和個(gè)性結(jié)合商品特征，有的放矢地進(jìn)行對(duì)應(yīng)，并且現(xiàn)場(chǎng)高效共創(chuàng)總結(jié)出銷售談判策略，從而能夠在工作中，節(jié)約三倍以上的溝通時(shí)間，并且提高三倍以上的成交效率。

二、課程時(shí)間：兩天（壓縮一半時(shí)間，也有精簡(jiǎn)版一天）

三、課程方式：講解＋體驗(yàn)＋共創(chuàng)＋實(shí)訓(xùn)＋策略

四、課程安排：

          第一天   如何發(fā)現(xiàn)省錢還是任性的大客戶？

     1、破冰開場(chǎng)

     2、我們的性格如何來的？（家庭、教育、職業(yè)經(jīng)歷）

     3、原生家庭如何養(yǎng)成了不同的性格？（節(jié)約還是任性）

     4、不同性格的名人故事？（從他們的故事里面，如何發(fā)現(xiàn)“性格決定命運(yùn)”？）：

     5、如何發(fā)現(xiàn)不同性格的人？（著裝、肢體、表情、眼神、說話）

     6、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)關(guān)系，為什么你是這個(gè)性格？自愿進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)

     7、不同性格的人總是下意識(shí)購(gòu)買的商品以及種類（家用快消品舉例、公司的商品款式對(duì)應(yīng)）

     8、不同性格的人購(gòu)買本公司產(chǎn)品的內(nèi)在原因（分組討論或者全員共創(chuàng)，滿足不同性格的需求點(diǎn)）

         第二天   如何發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)還是好說話的大客戶？

     9、先天身體體質(zhì)如何形成了后天的個(gè)性？（解剖學(xué)以及器官移植的實(shí)證研究）

    10、不同的個(gè)性特征是怎樣的？在人群中有怎樣的體現(xiàn)？（強(qiáng)勢(shì)還是好說話）

    11、不同個(gè)性的名人在決策時(shí)候起的作用？（從他們的故事里面，如何發(fā)現(xiàn)“鮮明的企業(yè)就是鮮明的個(gè)性風(fēng)格”？）：

    12、如何發(fā)現(xiàn)不同個(gè)性的人？（神態(tài)、中心、主題、反應(yīng)、話頭）

    13、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)關(guān)系，為什么你是這種個(gè)性？自愿進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)

    14、不同個(gè)性的人購(gòu)買商品的潛意識(shí)原因（買車、買房舉例、公司的商品款式對(duì)應(yīng)）

    15、不同個(gè)性的人購(gòu)買本公司產(chǎn)品的內(nèi)在原因（分組討論或者全員共創(chuàng)，滿足不同個(gè)性的需求點(diǎn)）

    16、總結(jié)如何發(fā)現(xiàn)不同性格和個(gè)性的客戶？（九宮格）

    17、總結(jié)公司不同產(chǎn)品的銷售談判策略？（九宮格：產(chǎn)品款式＋小組討論或者共創(chuàng)：話術(shù)集萃）

    18、邀請(qǐng)陌生客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行陌拜（訪談中，一一對(duì)應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)？＋以往購(gòu)買公司產(chǎn)品考慮（忌諱）的方面有哪些？一一對(duì)應(yīng)）

    19、學(xué)員代表總結(jié)體會(huì)、收獲發(fā)言。

————  本文由歷經(jīng)10年總計(jì)260期海內(nèi)外的“一品九型”專業(yè)課程劉一品原創(chuàng)，未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)用，保留訴訟權(quán)利，2019年