隨著白酒行業(yè)的不斷升級調(diào)整，渠道的作用也逐步在改變著，消費者購買白酒的終端選擇也發(fā)生著變化。其中酒店渠道消費對于白酒來說，經(jīng)歷了“自帶率太高”、“動銷困難”、“消費者都是便利店購買”等“受虐”階段，也不斷的自我變化著，酒店渠道也在逐步的成為眾多企業(yè)和商家關(guān)注的核心，其中在費用傾斜、活動開展等層面也受到了重視。

作者認(rèn)為酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費者最直接、最快速見面的地方，是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通最有效的場所。核心酒店是每個區(qū)域市場高端消費群體和消費意見領(lǐng)袖的集中場所。

同時酒店渠道是目前市場渠道建設(shè)中的重要組成部分。酒店不單是自身推廣的平臺，也是有力阻擊競爭對手的場所。尤其對于新產(chǎn)品的消費口感培育，核心消費群體的構(gòu)建起著至關(guān)重要的作用。

那么我們?nèi)绾卧诋?dāng)下的形式下操作好酒店渠道？如何將自己的白酒品牌在酒店渠道發(fā)揮價值？作者從準(zhǔn)備工作、酒店篩選考察、酒店進(jìn)店方式、酒店促銷形式、客情維護(hù)等多方面進(jìn)行綜合解析。

酒店操作之前的準(zhǔn)備工作

1、 確定酒店渠道費用投入計劃

根據(jù)酒店渠道的數(shù)量、大小、周期、人員配備等現(xiàn)狀，提前做好費用預(yù)算，根據(jù)自身市場的大小和經(jīng)濟(jì)情況，選擇最有效的費控體系。

2、 確定鋪貨政策

根據(jù)產(chǎn)品的價格體系和利潤狀況，提前確定鋪貨的價格體系和政策。作者建議，鋪貨的政策不易過大，主要依靠后續(xù)的促銷活動拉動消費，同時盡量比傳統(tǒng)煙酒店渠道價格高一些。

3、 確定消費者促銷政策

明確進(jìn)店后消費者開展那些促銷活動或者品牌推廣活動，同時把需要準(zhǔn)備的廣告物料全部備齊，盡量在鋪市過程中全部落實到位，并且向終端老板和服務(wù)員宣講活動政策。

4、 確定酒店生動化標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)產(chǎn)品的終端定位，分別對核心店、一般店制定不同的生動化標(biāo)準(zhǔn)，主要包括產(chǎn)品生動化和氛圍生動化，分別以詳細(xì)的文字在進(jìn)店合作合同中約束。

5、 明確鋪貨進(jìn)度計劃

根據(jù)市場的大小、店面選擇的數(shù)量、團(tuán)隊狀況，提前制定鋪貨的進(jìn)度，做一份詳細(xì)的時間排期。

6、 制定督導(dǎo)及管理辦法

活動開展過程中以及后期明確督察人員和辦法，對于市場費用和消費者的活動是否執(zhí)行到位進(jìn)行督查，避免出現(xiàn)“花錢沒干事”的情況出現(xiàn)。

7、 確定人員激勵及考核辦法

為了刺激團(tuán)隊的積極性，在酒店渠道開展之前，盡量制定一個短期的刺激團(tuán)隊作戰(zhàn)力的考核方案，督促團(tuán)隊人員開展酒店渠道拓展工作。

核心酒店考察五種方式

1、 上座率觀察法

定時定點在酒店觀察酒店的上座率和翻臺率，同時根據(jù)酒店的檔次和消費計算酒店的用酒量和檔次，確定酒店是否使我們的目標(biāo)終端。

2、 供應(yīng)商訪談法

可以通過自身資源，尋找酒店所需產(chǎn)品的供應(yīng)商，例如：酒水、飲料、調(diào)味品、餐具、蔬菜等，詢問酒店的生意如何，酒店的信譽怎樣，對酒店基本內(nèi)容作出判斷。

3、 內(nèi)部人員調(diào)查法

通過特殊的策略，尋找到酒店的餐廳經(jīng)理或者服務(wù)員，了解酒店的基本信息，綜合考慮是否值得我們作為核心酒店操作。

4、 柜臺陳列觀察法

通過一定時間段，不間斷的對酒店前臺的酒水專柜觀察?？纯窗拙飘a(chǎn)品的銷售數(shù)量和陳列狀況，對酒店的白酒消費做出基本判斷。

5、 包裝物回收統(tǒng)計法

這種是很多商家常用的方式，對于觀察酒店消費后的瓶子、盒子進(jìn)行統(tǒng)計和觀察，推斷出本酒店主流消費的產(chǎn)品、檔次和品牌，對自身產(chǎn)品和酒店合作提供依據(jù)。

酒店主流進(jìn)場六種方式

1、 純進(jìn)場方式

這種形式主要是對于中低端白酒產(chǎn)品，和C\D類酒店合作采用的基本形式。依靠品牌的知名度和產(chǎn)品的價值感自然銷售。

2、 產(chǎn)品混合進(jìn)場方式

混場促銷方式一般是指商家具備一定暢銷產(chǎn)品的資源，同時也在和酒店之間是供應(yīng)商的關(guān)系，通過暢銷產(chǎn)品的進(jìn)場導(dǎo)入白酒產(chǎn)品，所有產(chǎn)品混場開展促銷。

3、 買斷專場進(jìn)場方式

這種形式一般比較適應(yīng)實力比較雄厚的商家，花費一定的費用買斷此酒店的酒水供應(yīng)，不允許第二家供應(yīng)商參與供應(yīng)。

4、 買斷某價位段進(jìn)場方式

這種方式也是一種常用的進(jìn)場方式，一般指商家根據(jù)酒店的消費狀況和暢銷產(chǎn)品的核心價位段，買斷其中一個價位段的產(chǎn)品供應(yīng)，例如本酒店50元以內(nèi)產(chǎn)品銷量最好，商家就買斷本價位段的產(chǎn)品供應(yīng)，其他商家不得參與供應(yīng)。

5、 包量返點進(jìn)場方式

包量返點是目前比較有效的一種進(jìn)場方式，也是促進(jìn)終端賣貨的一種形式。可以把每個酒店銷售數(shù)量的多少劃分為三個等級，給予不同的返點作為獎勵，賣的越多，返點的比例就越大。

6、 聯(lián)合開展活動進(jìn)場方式

目前酒店行業(yè)競爭也比較激烈，酒水商家可以和酒店協(xié)商，聯(lián)合開展促銷活動。例如酒店消費滿100元贈送**產(chǎn)品一瓶，酒店消費**產(chǎn)品兩瓶，贈送本酒店價值30元代金券一張等形式，目前此方式在一些縣級市場比較受歡迎。

主流的促銷方式

1、免品活動

市場經(jīng)常了解到，產(chǎn)品鋪市完成后，很多商家反應(yīng)產(chǎn)品“不動銷”，而不動銷背后隱藏的根本原因是消費者培育動作的缺失。免費品鑒正是新品上市和市場培育期重要的消費者培育方法，有助于培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的消費氛圍和消費習(xí)慣，維護(hù)餐飲店的終端客情，并提高終端推薦的意愿和動力。

2、直接買贈

在酒店進(jìn)行實物直接買贈活動，現(xiàn)場刺激消費者的購買欲望，從而實有效動銷。例如從*月*日開始，在酒店中，由促銷員負(fù)責(zé)，向現(xiàn)場消費**產(chǎn)品一瓶的消費者贈送**實物獎品。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介，突出消費**產(chǎn)品就贈實物獎品，現(xiàn)場買現(xiàn)場得、利益就在眼前。

3、砸金蛋主題促銷

砸金蛋促銷一直是比較流行的酒店促銷形式，消費者在酒店購買某產(chǎn)品的同時，現(xiàn)場可在指定地點砸金蛋，從而獲得一些獎品。通過趣味性很強的形式和消費者互動，達(dá)到品牌推廣和產(chǎn)品銷售的目的。

4、置換代金券

置換代金券屬于和酒店聯(lián)合開展促銷的一種形式，前期和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好。比如在酒店消費某白酒產(chǎn)品多少，贈送多少金額的代金券，可以二次進(jìn)行消費。通過聯(lián)合促銷的形式帶動酒店的消費，而不僅僅是產(chǎn)品自身的促銷。

5、現(xiàn)場抽獎、幸運轉(zhuǎn)盤

消費者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費一瓶**產(chǎn)品，就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。此活動在第一時間提高了消費者與促銷活動的互動性，可以短時間內(nèi)提起消費者關(guān)注度，增加消費者對產(chǎn)品的記憶。

6、連環(huán)套督促服務(wù)員促銷

即服務(wù)員集齊一定數(shù)量的某一產(chǎn)品瓶蓋就可獲贈一定價值的富有傳播效應(yīng)的禮品。刺激服務(wù)員推薦本產(chǎn)品，帶動酒店的整體消費，此形式比較簡單，效果較好。

除此之外還可以開展空瓶換酒、大獎引爆等消費者促銷形式。

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動化內(nèi)容

產(chǎn)品生動化陳列、氛圍標(biāo)準(zhǔn)化擺放

吧臺樣品特展樣式

標(biāo)準(zhǔn)易拉寶展示位置

異形KT板的點面布置

店招、燈箱、條幅、海報的信息傳達(dá)

產(chǎn)品擺臺、桌面促銷品

客情卡張貼與填寫

酒店渠道產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)生動化原則

從吧臺的上、下布局來看，腰以上、眼以下的位置是最佳位置。

從吧臺的左、右布局來看，中間的位置最好，左、右次之。

從吧臺整個布局來看，越靠近客流量高的區(qū)域的位置最好。

從與領(lǐng)導(dǎo)品牌的相鄰位置來看，鄰近酒店領(lǐng)導(dǎo)品牌的位置最好。

核心酒店終端客情維護(hù)

中國是個講人情的國家，動之以情，曉之以“利”，作者特將終端客情維護(hù)總結(jié)了十個關(guān)鍵點，以供商家分享。

1、 與業(yè)務(wù)相關(guān)連的人建立良好的工作關(guān)系和私人關(guān)系；

2、 客情關(guān)系的建立是價值的交換過程，通過物質(zhì)利益、感情利益的交換來實現(xiàn)；

3、 客情關(guān)系不是“有困難找警察”；

4、 客情關(guān)系是隨時、隨地的自然表現(xiàn)，并不是特別可以表現(xiàn)的；

5、 良好、持久的客情關(guān)系是通過情感紐帶帶來的；

6、 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃；

7、 不同的時期采用不同的方法，有新穎感；不同的客戶采取不同的方法，有針對性

8、 有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通；

9、 經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息；

10、 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系。

商家與酒店合作過程中需要注意的相關(guān)事項

在考查清楚酒店的基本情況后，決定與該酒店合作之前，參考競品已開出的條件，預(yù)測酒店老板將要提出的要求，要做好兩至三套合作方案。

與銷量掛鉤的協(xié)議，一定要注意考核憑證的完善，用經(jīng)銷商的送貨單據(jù)與所消化掉產(chǎn)品的考核依據(jù)雙向考核，同時盤查庫存，做出準(zhǔn)確的銷量統(tǒng)計。

合作協(xié)議中注明吧臺展示的要求，注明不得允許同價位競品在本店作任何形式的宣傳促銷字樣。

充分利用好自已手中的資源：門頭牌制作，店面的裝飾等資源，作為開店的條件。

最后注意合同的有效時間。

以上是作者針對目前白酒行業(yè)的酒店渠道操作的一些見解，市場的基礎(chǔ)工作就象循環(huán)圖一樣，只要堅持不懈，一遍又一遍的努力，最終會得到質(zhì)的變化，達(dá)到螺旋式上升的結(jié)果，并不是一朝一夕就能達(dá)到的。酒店渠道已經(jīng)在變化著，我們對酒店渠道的重視程度也應(yīng)該變化。