陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)。“打靶營(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

在“二八法則”的基礎(chǔ)上，美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者隋塞莫爾、勒斯特和蘭蒙認(rèn)為：企業(yè)可以根據(jù)從不同客戶那里獲得的經(jīng)濟(jì)收益，把客戶劃分為幾個(gè)不同的類(lèi)別，理解不同類(lèi)別客戶的需要，為不同類(lèi)別的客戶提供不同的服務(wù)，可明顯提高本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。據(jù)此，他們于2002年提出了“客戶金字塔”模型。

該模型是根據(jù)客戶盈利能力的差異為企業(yè)尋找、服務(wù)和創(chuàng)造能盈利的客戶，以便企業(yè)把資源配置到盈利能力產(chǎn)出最好的客戶身上，也就是細(xì)分出客戶層級(jí)。這一模型是最常用的層級(jí)劃分的客戶金字塔模型。對(duì)不同系統(tǒng)和不同層級(jí)的客戶劃分都很有用。

客戶金字塔模型對(duì)目標(biāo)客戶群的劃分標(biāo)準(zhǔn)，比以往根據(jù)使用次數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)更好一些，因?yàn)樗櫡治隹蛻艏?xì)分市場(chǎng)的成本和收入，從而得到細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的財(cái)物價(jià)值。界定出盈利能力不同的細(xì)分市場(chǎng)之后，企業(yè)向不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)。設(shè)想客戶按盈利能力不同而一層一層地排列起來(lái)，盈利能力最強(qiáng)的客戶層級(jí)位于客戶金字塔模型的頂部，盈利能力最差的客戶層級(jí)位于客戶金字塔模型的底部。