陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

所有企業(yè)都或多或少地知道客戶的盈利能力不盡相同，尤其是小部分客戶帶來(lái)大部分銷售或利潤(rùn)的企業(yè)。這就是前面提到的“二八法則”，即20％的客戶產(chǎn)生80％的銷售或利潤(rùn)，稱之為“80/20分布的客戶金字塔模型”。

在“80/20分布的客戶金字塔模型”中，20％的客戶構(gòu)成企業(yè)的黃金層級(jí)客戶，他們的盈利能力與鋼鐵層級(jí)客戶的盈利能力有很大差別。大多數(shù)企業(yè)都知道同一層級(jí)中客戶也存在差異，但沒(méi)有掌握數(shù)據(jù)或不具有分析能力來(lái)進(jìn)行進(jìn)一步劃分。

“80/20分布的客戶金字塔模型”是一個(gè)兩層模型，它假定兩層之中的客戶是近似相同的，正如傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分中通常假定同一細(xì)分市場(chǎng)類中客戶是同質(zhì)的。然而，更多的客戶金字塔模型不止兩個(gè)層級(jí)，兩個(gè)層級(jí)以上的劃分更容易說(shuō)明問(wèn)題。