陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)?！按虬袪I(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

沖突的觸點(diǎn)就是沖突的開(kāi)關(guān)。

　　沖突的觸點(diǎn)就如同營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)關(guān)，預(yù)埋在消費(fèi)者的左右腦中，一旦開(kāi)啟就能引發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感，從而促成購(gòu)買(mǎi)。

　　找到?jīng)_突的觸點(diǎn)再和消費(fèi)者溝通，就會(huì)有寶玉初見(jiàn)林妹妹時(shí)“這個(gè)妹妹我以前見(jiàn)過(guò)”的感覺(jué)，瞬間抹掉陌生感，拉近距離。

　　音樂(lè)研究學(xué)家亞瑞安·諾斯和大衛(wèi)·哈格雷夫斯，在超市做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)：他們?cè)诔胁シ鸥鲊?guó)的音樂(lè)，播放法國(guó)音樂(lè)的時(shí)候，法國(guó)酒的銷(xiāo)量就會(huì)上去；播放英國(guó)的音樂(lè)時(shí)，英國(guó)酒的銷(xiāo)量會(huì)上去。經(jīng)過(guò)計(jì)算消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同酒種類(lèi)的數(shù)量，從而論證了音樂(lè)也可以影響購(gòu)買(mǎi)，音樂(lè)讓這些國(guó)家的相關(guān)概念觸發(fā)了消費(fèi)者的聯(lián)想，從而影響了購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，觸點(diǎn)一直都存在于我們的左腦或者右腦之中，點(diǎn)燃觸點(diǎn)，就如同點(diǎn)燃消費(fèi)者的欲望之火，驅(qū)動(dòng)著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱情以及對(duì)品牌的追求。

　　觸點(diǎn)，就是沖突的開(kāi)關(guān)。

　　1、右腦的開(kāi)關(guān)

　　2005年，美國(guó)人丹尼斯·霍普開(kāi)始銷(xiāo)售月球上的土地，土地價(jià)格為每英畝298元。如今，霍普已經(jīng)出售了數(shù)億英畝的月球土地，擁有230萬(wàn)客戶，他的客戶甚至包括美國(guó)前總統(tǒng)卡特，影星湯姆·漢克斯等。

　　銷(xiāo)售月球上的土地是一個(gè)瘋狂的想法，但購(gòu)買(mǎi)月球土地的人是一群更瘋狂的人——他們此生可能都很難踏上月球，但為什么要購(gòu)買(mǎi)月球的土地呢？

　　從左腦的角度來(lái)看，消費(fèi)者完全沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的理由，因?yàn)樗赡苓@一輩子都無(wú)法踏上月球的土地，但從右腦的角度來(lái)看，月亮一直是人類(lèi)的夢(mèng)想，那些購(gòu)買(mǎi)月亮土地的人，更在乎的是心理上的擁有、心靈上的歸屬。右腦戰(zhàn)勝了左腦，夢(mèng)想就是開(kāi)關(guān)。

　　2、左腦的開(kāi)關(guān)

　　比普通水貴2元的礦泉水，哪個(gè)觸點(diǎn)才是觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)關(guān)？

　　對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性?！霸绯俊边@個(gè)剛性需求的場(chǎng)景，就是說(shuō)服消費(fèi)者“喝一杯好水”的觸點(diǎn)。我們迅速為長(zhǎng)白甘泉搶占“早晨第一杯水”的訴求，按下了開(kāi)關(guān)。

　　日本的寺廟找到了什么開(kāi)關(guān)

　　日本的寺廟也面臨著老化的危機(jī)，年輕人都不再走進(jìn)寺廟。為了解決這個(gè)沖突，日本的寺廟利用“生死開(kāi)關(guān)”，重新喚起了年輕人對(duì)宗教、對(duì)寺廟的關(guān)注：“你也會(huì)死的呀”——岐阜縣郡上市愿蓮寺把這句“觸目驚心”的話，張貼在入口的布告欄上。這句話在Twitter上被轉(zhuǎn)發(fā)超過(guò)4萬(wàn)次，“喜歡”數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+，評(píng)論紛紛表示，“振聾發(fā)聵”“直白且真實(shí)”。

　　為什么這句話能激發(fā)起如此劇烈的反應(yīng)？

　　正如愿蓮寺住持石神明表示：“佛教直白地教給大家人生真實(shí)的存在形式。人們往往容易認(rèn)為死亡事不關(guān)己，但其實(shí)死亡會(huì)平等地降臨到任何一個(gè)人身上。如果大家能夠醒悟，重新審視生命或生活方式的話就好了?！卑聪律赖拈_(kāi)關(guān)，才能讓年輕人的內(nèi)心“猶如被雷擊中”。

　　佛法如此，商業(yè)世界更是如此。所以，在沖突理論的世界里，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點(diǎn)，按下開(kāi)關(guān)。

　　3、挖地三尺找開(kāi)關(guān)

　　要找到開(kāi)關(guān)，需要我們?cè)谌诵缘纳钐幎嗤谌摺?

　　士力架的餓貨傳奇——“當(dāng)你餓的時(shí)候，你就不再是你了。”創(chuàng)意性地表現(xiàn)了餓之后，消費(fèi)者的感受。

　　市場(chǎng)人員繼續(xù)深挖之后發(fā)現(xiàn)，在“餓”的沖突中，最讓人惱火的其實(shí)是——人在餓的時(shí)候，容易犯錯(cuò)。（當(dāng)你餓的時(shí)候，體內(nèi)血糖濃度就比平時(shí)低，人腦運(yùn)作需要大量糖類(lèi)，血糖下降會(huì)導(dǎo)致大腦運(yùn)作不如平時(shí)，人就會(huì)關(guān)注力下降，更容易犯錯(cuò)。）

　　容易犯錯(cuò)，這才是觸點(diǎn)，才是觸動(dòng)消費(fèi)者快速儲(chǔ)備士力架，避免工作上、學(xué)習(xí)上犯錯(cuò)的開(kāi)關(guān)。

　　“餓的時(shí)候容易出錯(cuò)”，這不僅按下了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)關(guān)，更給了消費(fèi)者一個(gè)犯錯(cuò)出糗的合理的理由，“我的確是因?yàn)轲I了，才會(huì)昏頭的！”士力架不愧為最懂消費(fèi)者“餓點(diǎn)”的品牌。他們?cè)诩~約尋找各種出錯(cuò)的小細(xì)節(jié)，然后在旁邊賤兮兮地貼上貼紙，上面寫(xiě)著“You make mistakes when you're hungry.（餓的時(shí)候容易出錯(cuò)）”。比如?Williamsburg一座大樓的入口同時(shí)寫(xiě)著“此門(mén)進(jìn)入”和“禁止入內(nèi)”；地下通道魚(yú)圖案的墻磚貼反了頭和尾巴……

　　餓了之后，你就不再是你了，洞察的只是現(xiàn)象，而“餓了之后，更容易出錯(cuò)！”才會(huì)成為必須解決“餓”之沖突的強(qiáng)大理由，才是開(kāi)啟消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)關(guān)。

　　挖地三尺，才能找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)關(guān)，才能讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單。但簡(jiǎn)單的背后卻又很復(fù)雜，需要我們更深入地洞察消費(fèi)者沖突，在消費(fèi)者心理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和媒體投放策略上做精細(xì)周詳?shù)难芯?，才能?duì)準(zhǔn)觸點(diǎn)，按下開(kāi)關(guān)。

　　“簡(jiǎn)單是極致的復(fù)雜?！碑吋铀髡f(shuō)。

      總結(jié)

　　按下沖突的開(kāi)關(guān)

　　有一段話，葉茂中年輕時(shí)用以激勵(lì)自己：“在人生的某一階段，對(duì)生命負(fù)責(zé)的態(tài)度就是玩命。你對(duì)自己殘酷一點(diǎn)，世界就會(huì)對(duì)你好一點(diǎn)；你對(duì)自己好一點(diǎn)，世界就會(huì)對(duì)你殘酷一點(diǎn)。”

　　現(xiàn)在您讀了，是否也有感觸？