陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)。“打靶營銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導(dǎo)意義及實戰(zhàn)價值。

中國規(guī)模最大的奶茶店，不是 COCO，也不是一點點，而是一個做刨冰起家的奶茶店。

目前，這家奶茶店在全國已經(jīng)有 7000 多家門店。在“2019 中國茶飲十大品牌榜”中名列第三，僅次于喜茶和奈雪的茶，這家奶茶店就是蜜雪冰城。前陣子，蜜雪冰城在喜茶、奈雪的茶漲價的時候瘋狂秀了一波，他們表示做了一個艱難的決定：蜜雪冰城，不漲價！

這個“艱難的決定”俘獲了很多網(wǎng)友的心，很多網(wǎng)友也表示，若不是因為喜茶漲價，還真不知道蜜雪冰城是個啥。然而就是這樣一家不起眼的奶茶店，卻背地里“悶聲發(fā)大財”。這家均價只有 5 元的奶茶店，1 年的時間內(nèi)是如何賺到 65 個億的？

1、利用白菜價冰激凌引流，打造爆款

蜜雪冰城的第一招就是，利用 2 塊錢的冰激凌打開市場。他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用戶后，再靠其他利潤產(chǎn)品賺錢。

這種操作很符合互聯(lián)網(wǎng)的運營打法，先用爆款引流，帶動其他產(chǎn)品銷量的同時，還能提升品牌的知名度。通過 2 塊錢的冰激凌，蜜雪冰城達(dá)到了引流的目的，同時也在用戶心目中鞏固了“便宜”的印象，某種程度上也提升了用戶的粘性。

2、不輕易漲價，培養(yǎng)用戶信任感

除了用低價產(chǎn)品引流之外，蜜雪冰城還有一個特點就是：不輕易漲價，培養(yǎng)用戶的信任感。比如前段時間，喜茶等奶茶店紛紛漲價之際，蜜雪冰城因為承諾“隨便吃，不漲價”拉了一波好感，網(wǎng)友們紛紛表示“要支持蜜雪冰城。這背后其實隱藏著一個心理學(xué)理論：暈輪效應(yīng)，意思是當(dāng)對方有特別突出的特點時，你會放大這個特點，甚至產(chǎn)生“對方=某特點”的印象。當(dāng)蜜雪冰城強調(diào)自己“不漲價”的時候，用戶對它的認(rèn)知就是“蜜雪冰城=太良心了，必須支持！”。

3、菜單暗藏“玄機”，縮短排隊時間

蜜雪冰城還有一個特點是，菜單上產(chǎn)品的分類特別清晰，比如有果茶、冰淇淋與茶、芝士奶蓋茶以及奶茶特飲。除此之外，他們還會把主推產(chǎn)品做成圖片，瞬間抓住消費者的眼球，讓他們在最短的時間內(nèi)做出決策。因此，每個蜜雪冰城的消費者都不會在菜單面前糾結(jié)，會在很短的時間完成下單動作。

4、利用“買一送一”方式，讓用戶不斷買買買

在價格已經(jīng)如此便宜的情況下，蜜雪冰城還經(jīng)常搞“買一送一”的優(yōu)惠活動。有時候的“買一贈一”確實是買一個，送一個，說實話這種操作還俘獲了很多人的心。但有時候的“買一贈一”背后，卻暗藏很多小心機。

比如前一段，蜜雪冰城做了個“買一贈一”的活動，這個活動并不是贈一個產(chǎn)品，而是贈送和產(chǎn)品等價代金券。他們把每張券的面額設(shè)置成 1 元，并且規(guī)定用戶每次只能用 1 張。1 元產(chǎn)品代金券相當(dāng)于在用戶心里埋下了鉤子，很多人總會為了用這些代金券不斷地買買買，這在無形中提高了復(fù)購率。

5、花里胡哨的活動海報，吸引用戶注意

蜜雪冰城除了會給人感覺“很便宜”之外，還會給人一種很“熱鬧”的感覺。熱鬧不僅僅體現(xiàn)在排隊的人多，還有他們門店的風(fēng)格。從條幅到地貼、廣告牌一應(yīng)俱全。

另外，他們還會把價格優(yōu)勢展現(xiàn)得淋漓盡致，比如帶“某某僅售 4 元” 、“滿 10 元抽獎送福袋”等字樣的海報和地貼到處都是，在用戶的眼前不斷地“重復(fù)重復(fù)再重復(fù)”。而這種“重復(fù)式”的店鋪裝修風(fēng)格以及那些花里胡哨的海報，很容易引起用戶的注意，從而吸引消費者走過去一探究竟，甚至下單。

6、低成本支撐低定價，在源頭上做努力

產(chǎn)品價格低還能賺到錢，是因為冰激凌、奶茶這些產(chǎn)品的原料成本并沒有那么高。

第一，蜜雪冰城跟茶農(nóng)深度合作，以穩(wěn)定的采購量為談判籌碼拿到低價。

第二，蜜雪冰城有自己的工廠，有自己的倉儲物流，除了河南總倉之外，在西北、西南、東北和華南也各有分倉，不存在經(jīng)銷商和代理商。原材料可以直接運送到加盟店中，大大降低了供應(yīng)鏈的成本。

第三，蜜雪冰城和星巴克一樣，都采用了密集開店的策略，因為店鋪之間的距離都比較近，既提升了管理效率，又降低了運營成本。

7、靠店鋪加盟“吸金”，加盟費按年收

蜜雪冰城并不只是靠奶茶賺錢。而他們真正的收入大頭其實是店鋪的加盟費。在各大平臺隨手翻奶茶加盟相關(guān)帖子，基本上都能看到蜜雪冰城。

蜜雪冰城每年固定從單個加盟商進行收錢。全國 7000 多家門店，而且還有新的加盟商不斷加入。

按年收加盟費的好處，一方面，能降低加盟商的門檻，另一方面還能體現(xiàn)蜜雪冰城的品牌價值。

總結(jié)：

蜜雪冰城在口味上滿足了消費者的需求后，還在產(chǎn)品價格上進行一定的調(diào)整，從而讓價格更加符合營銷定位，符合廣大顧客的消費者水平。通過定期推出各類低價活動來回饋老顧客和吸引新顧客。