第一節(jié)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式精要
營(yíng)銷(xiāo)方式的革命
過(guò)去的客戶(hù)
現(xiàn)在的客戶(hù)
3G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式
4G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的定義
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的要素
“感官”引起人們的注意；
示例：蘋(píng)果直營(yíng)店的感官極致體驗(yàn)
“情感”使得體驗(yàn)變的個(gè)性化；
“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；
“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；
“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成功案例
第二節(jié) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售流程
一、判斷客戶(hù)類(lèi)型
察言觀(guān)色判斷客戶(hù)
年輕族群
城市白領(lǐng)
商務(wù)族群
社會(huì)大眾
接近客戶(hù)技巧
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
好奇接近法
二、挖掘客戶(hù)需求
挖掘需求的時(shí)機(jī)
主動(dòng)上前問(wèn)詢(xún)
基本提問(wèn)技巧
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
4G業(yè)務(wù)提問(wèn)JULIE法則
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景問(wèn)題 – 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)
Problem Question 難點(diǎn)問(wèn)題 – 挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)
Implication Question 暗示問(wèn)題 – 讓客戶(hù)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性
Need-Payoff Question 示益問(wèn)題 – 引導(dǎo)客戶(hù)思考賣(mài)方產(chǎn)品的價(jià)值
情景案例：富婆的煩惱
SPIN模式情景話(huà)術(shù)演練
不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法
支配型——控制欲強(qiáng)的客戶(hù)：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶(hù)：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強(qiáng)的客戶(hù)：先分析再證明
穩(wěn)健型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶(hù)：先共情再共識(shí)
三、推介終端應(yīng)用
產(chǎn)品介紹工具——FABE
Feature：產(chǎn)品特色、屬性
Advantage：這些特色的優(yōu)點(diǎn)
Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益
案例：通話(huà)過(guò)程中的錄音功能為律師收集證據(jù)創(chuàng)造核心價(jià)值
Evidence：證據(jù)
案例：萬(wàn)一火災(zāi)怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)演練：各種主要應(yīng)用的FAB實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
不同特點(diǎn)的終端演練
iPhone
Android
不同類(lèi)型的應(yīng)用演練
娛樂(lè)類(lèi)應(yīng)用
工作類(lèi)應(yīng)用
生活類(lèi)應(yīng)用
社交類(lèi)應(yīng)用
增值類(lèi)應(yīng)用
四、展示體驗(yàn)
對(duì)4G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項(xiàng)
體驗(yàn)式銷(xiāo)售的方法闡釋和話(huà)術(shù)演練
體驗(yàn)式的核心：誘導(dǎo)客戶(hù)全身心參與
聽(tīng)到的事物，記住10%
看到的事物，記住50%
體驗(yàn)過(guò)的事物，記住90%
五、促進(jìn)成交
判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向
面部表情
肢體語(yǔ)言
語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
交談氛圍
促進(jìn)成交的方法
六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對(duì)未成交的客戶(hù)：保持氣度，留下美好印象，創(chuàng)造二次營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
對(duì)已成交的客戶(hù)：讓客戶(hù)感覺(jué)到自己的決定是正確的
快速辦理相關(guān)手續(xù)
向顧客介紹使用方法
安裝相關(guān)應(yīng)用
介紹后續(xù)服務(wù)和聯(lián)系方式
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