第一節(jié)體驗式營銷模式精要
營銷方式的革命
過去的客戶
現(xiàn)在的客戶
3G時代的營銷模式
4G時代的營銷模式
體驗式營銷的定義
體驗營銷的要素
“感官”引起人們的注意；
示例：蘋果直營店的感官極致體驗
“情感”使得體驗變的個性化；
“思考”加強對體驗的認(rèn)知；
“行動”喚起對體驗的投入；
“關(guān)聯(lián)”使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。
體驗式營銷成功案例
第二節(jié) 體驗式營銷銷售流程
一、判斷客戶類型
察言觀色判斷客戶
年輕族群
城市白領(lǐng)
商務(wù)族群
社會大眾
接近客戶技巧
贊美接近法
求同接近法
關(guān)懷接近法
求教接近法
好奇接近法
二、挖掘客戶需求
挖掘需求的時機
主動上前問詢
基本提問技巧
開放式問題
封閉式問題
4G業(yè)務(wù)提問JULIE法則
用SPIN模式挖掘需求
Situation Question 背景問題 – 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
Problem Question 難點問題 – 挖掘客戶的痛點
Implication Question 暗示問題 – 讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性
Need-Payoff Question 示益問題 – 引導(dǎo)客戶思考賣方產(chǎn)品的價值
情景案例：富婆的煩惱
SPIN模式情景話術(shù)演練
不同顧客的不同應(yīng)對方法
支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明
穩(wěn)健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識
三、推介終端應(yīng)用
產(chǎn)品介紹工具——FABE
Feature：產(chǎn)品特色、屬性
Advantage：這些特色的優(yōu)點
Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益
案例：通話過程中的錄音功能為律師收集證據(jù)創(chuàng)造核心價值
Evidence：證據(jù)
案例：萬一火災(zāi)怎么辦？
實戰(zhàn)演練：各種主要應(yīng)用的FAB實戰(zhàn)練習(xí)
不同特點的終端演練
iPhone
Android
不同類型的應(yīng)用演練
娛樂類應(yīng)用
工作類應(yīng)用
生活類應(yīng)用
社交類應(yīng)用
增值類應(yīng)用
四、展示體驗
對4G產(chǎn)品來講，展示體驗的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項
體驗式銷售的方法闡釋和話術(shù)演練
體驗式的核心：誘導(dǎo)客戶全身心參與
聽到的事物，記住10%
看到的事物，記住50%
體驗過的事物，記住90%
五、促進成交
判斷客戶的購買意向
面部表情
肢體語言
語氣語調(diào)
交談氛圍
促進成交的方法
六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對未成交的客戶：保持氣度，留下美好印象，創(chuàng)造二次營銷機會
對已成交的客戶：讓客戶感覺到自己的決定是正確的
快速辦理相關(guān)手續(xù)
向顧客介紹使用方法
安裝相關(guān)應(yīng)用
介紹后續(xù)服務(wù)和聯(lián)系方式
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