以前曾經(jīng)看過網(wǎng)絡(luò)營銷專家Zac的一篇博文，覺得非常有道理，在此分享一下。人是情感動物，即使在購物時也是如此。就算是最精明、最冷靜、最理智的消費者，也免不了被情感所左右，雖然消費者不一定意識得到。

無論是線上還是線下，很多購買行為都是沖動性購買。一些研究就發(fā)現(xiàn)，顧客是因為“我想要”而購買，而不是“我需要”而購買。大家回想一下，有多少次在商場看上一件衣服，愛不釋手就買了下來，而不會去考慮自己是否缺衣服穿，或者這件衣服和其他衣服該怎么搭配。

尤其是女士們，沖動性消費就更明顯。打開自己的衣柜看看，有多少衣服是因為就是喜歡，就是想要而買回來的？又有多少衣服是因為真的需要而買回來的？

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該利用這個道理，直接訴諸用戶情感，賣的是種感覺，而不僅僅是產(chǎn)品。很多時候講道理、擺事實，告訴用戶他應(yīng)該買你的產(chǎn)品，還不如一句讓他找到感覺，觸動他情感的話更有效果。

最容易觸動人情感的話題包括：賺錢，健康，快樂，顯得年輕，被尊重，愛情，休閑的生活方式，對可能造成損失的恐懼，等等。我們應(yīng)該審視自己的產(chǎn)品，看看自己的產(chǎn)品能給用戶帶來哪些快樂，然后把這種快樂展現(xiàn)在用戶眼前。

賣減肥藥的，賣的不是一個月減5斤這件事，賣的是自信的恢復(fù)，眾人羨慕的眼光。 賣衣服的，賣的不是新穎的設(shè)計，賣的是領(lǐng)導(dǎo)潮流的那種感覺。 賣鮮花賣的不是玫瑰百合，賣的是戀人的開心，母親的安慰。 賣高爾夫球用具的，賣的不是球桿，賣的是高雅的、與眾不同的生活品質(zhì)。 賣數(shù)碼相機的，賣的不是高分辨率的相機，賣的是與戀人或子女相處時光的永久記憶。 賣信用卡的，賣的不是金融服務(wù)，賣的是瀟灑自如的生活方式。 賣牙膏的，賣的不是最新配方，賣的是開心燦爛的笑容。

這樣的例子還有很多，我再舉兩例，

以前有一個業(yè)務(wù)員賣世界第一名菜刀，他賣的菜刀價格非常貴，大概20年前要699美金，一開始他陌生拜訪顧客，和顧客說這個刀怎么怎么好，最后顧客問這刀多少錢？被告知699美金，顧客想拿菜刀去砍這個業(yè)務(wù)員的頭。后來他改變策略，在拜訪顧客的時候拿出一麻繩，首先讓顧客用自己的刀去砍麻繩，砍了55刀，麻繩斷成兩半；后來他拿出世界第二名的刀德國雙立人，顧客刷刷砍了兩刀，麻繩斷成兩半；最后他拿出這把世界第一名的刀讓顧客去砍，顧客唰一下，半刀，麻繩斷成兩半；顧客說，哇塞，這把刀好厲害。接著這個業(yè)務(wù)員說，這位女生，如果你用這把刀做菜，是不是可以省下很多時間？如果你把省下的時間多陪陪你的老公，是不是可以增加家庭和睦？如果你用省下的時間去教育子女，是不是可以讓你的子女有更美好的未來？這位女士覺得有道理，當(dāng)場就買了一套，而且還非常感謝這位業(yè)務(wù)員。

以前有一人從事賣墳?zāi)沟墓ぷ?，但效果一直不是很理想，于是他去請教一位營銷顧問如何賣墳?zāi)?。各位，墳?zāi)菇o你的感覺是什么？一想到墳?zāi)刮覀兙蜁?lián)想到死人，如果我們把焦點放在“死”上面，那你一輩子都別想把墳?zāi)官u出去。這位營銷顧問很聰明，他說，咱們來搞個促銷，來個買一送一，你現(xiàn)在的墳?zāi)故?,000元一個，咱們把它降到4,500，但兩個起賣，一共9,000；那人聽了嚇一跳，你讓我買一送一不是咒人早死嗎…那位營銷顧問說，先別著急，你聽我說，你手上有沒有周邊一些老夫老妻的名單？他說有的。這樣，這位營銷顧問說，我這個產(chǎn)品的名稱叫做“天長地久，直到永遠(yuǎn)”。你可不可以告訴他們，你看你們一輩子不會離開這里了，如果哪一天一個人先走了，肯定需要一個服務(wù)，但是萬一哪個先走了，而旁邊睡的是別人的老公或老婆這就不太好了，你說是不是？為了幫助你天長地久直到永遠(yuǎn)，所以我們公司推出這個方案，目前還買一送一…

看了這么多例子，不放我們可以借著思考一下，我們到底在賣什么？一定要挖掘我們產(chǎn)品所能帶給客戶的美妙感覺，我們賣的不是產(chǎn)品而是感覺。如果你能理解并做到這一點，我想你的業(yè)績一定會有明顯改善，如果你還是照著以前方法去過，你勢必會天天碰壁而效果不佳。