《B2B大定單，手把手教你贏》 ---大客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧 單元一、如何制定大客戶的戰(zhàn)略銷售計(jì)劃 大客戶的概念與需求 大客戶的目標(biāo)與建立 大客戶的戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù) 如何實(shí)施大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？ 單元二、贏得大客戶的多項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略 大客戶三大關(guān)鍵戰(zhàn)略：1)聯(lián)盟、2)結(jié)交、3)資源整合 聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個(gè)層次 如何成為業(yè)務(wù)顧問,伙伴,同盟 結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo):分析關(guān)鍵人物與決策者 分析客戶的有價(jià)值數(shù)據(jù) 大客戶營(yíng)銷目標(biāo)：（模型分析） 分析評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值 整合資源戰(zhàn)略目標(biāo):評(píng)估資源價(jià)值與價(jià)值計(jì)算法 學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源整合戰(zhàn)略　　　　　 單元三. 如何與大客戶建立信任關(guān)系 快樂有價(jià)值的銷售旅行即將開始了::V—TRIP工具 準(zhǔn)備好拜訪計(jì)劃以便客戶很快地接受你 拜訪新客戶的開場(chǎng)白:3R工具 如何確立你給大客戶的一個(gè)良好形象:42 S工具 單元四. 如何了解客戶關(guān)注的問題 關(guān)注大客戶的需求: 提問策略: OP/CP/WP/FP/PP工具 通過提問技巧幫助你獲得客戶的主要問題信息 如何確認(rèn)大客戶需求的優(yōu)先順序:SPIN工具 單元五. 如何應(yīng)對(duì)客戶關(guān)注的問題 通過有效推銷,滿足大客戶的需求:3F,BAFU,USP工具 確認(rèn)客戶的不同態(tài)度,不關(guān)心、反對(duì)、顧慮、誤解:3P工具 如何有效處理大客戶反對(duì)意見的技巧:DAPA,IEX工具 價(jià)格一個(gè)永遠(yuǎn)的話題,應(yīng)對(duì)價(jià)格策略與技巧: 單元六. 如何獲得反饋 為什么要獲得大客戶的反饋 如何獲得大客戶的反饋 如何應(yīng)對(duì)大客戶的二種不同的反饋:FOCUS工具 如何響應(yīng)大客戶的反饋 單元七 如何獲得承諾： 如何迎合不同的大客戶類型:LOMD工具 識(shí)別客戶的“綠燈信號(hào)”:3Y工具 如何贏得承諾:四個(gè)步驟 達(dá)成交易的談判技巧 單元八. 如何鞏固和拓展你的客戶 大客戶關(guān)系價(jià)值與銷售成功 持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單…… 學(xué)會(huì)分析客戶,把大客戶不斷變大的思維方法 完成從一般銷售人員發(fā)展為大客戶銷售明星的跳躍過