■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

銷售人員出差不出力，一直是企業(yè)銷售管理的困擾。銷售人員沒有執(zhí)行力，哪來的銷售業(yè)績。營銷總監(jiān)和企業(yè)老板總是想盡各種辦法，以求掌握出差人員是否在市場上認(rèn)真的工作。銷售人員一旦離職了，很多潛在客戶的信息也帶走了，甚至于還要挖走公司原來的老客戶。公司花了很多差旅費(fèi)，卻沒有收到時(shí)機(jī)效益！業(yè)務(wù)人員出差不出力，放羊式銷售管理加大了銷售成本。如何才能做好對銷售人員的行動(dòng)管理？如何讓銷售人員出差在外也能認(rèn)真履行業(yè)務(wù)工作？如何讓銷售人員的出差能產(chǎn)生實(shí)際應(yīng)有效益？這些個(gè)問題長期以來一直困擾著很多建材企業(yè)。

業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷量是不完全成正比的。為什么有的業(yè)務(wù)員的銷量高，有的業(yè)務(wù)員的銷量低？排除了片區(qū)自身的差異外，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，工作效率的高低決定市場成績的好壞，不同的人做同一個(gè)市場有時(shí)間會(huì)有天壤之別，這種案例比比皆是。如何才能提升銷售人員的行動(dòng)管理水平，是每一個(gè)建材企業(yè)希望解決的問題。

建材行業(yè)銷售人員出差行為管理難點(diǎn)

全國各地的經(jīng)銷商代理企業(yè)的品牌在當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場銷售，是建材行業(yè)最主要的銷售渠道之一。開發(fā)和維護(hù)這些經(jīng)銷商，企業(yè)離不開銷售人員出差作業(yè)，到經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場進(jìn)行實(shí)地拜訪，現(xiàn)場維護(hù)等工作。銷售人員實(shí)際出差后的工作行為如何監(jiān)管，一直是企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、考勤難：企業(yè)銷售人員幾乎常年在外獨(dú)立面對客戶開展工作，流動(dòng)性強(qiáng)，工作彈性大，很難有效掌控銷售人員實(shí)際有效的工作時(shí)間；

2、稽核難：銷售人員出差的地方遍布全國各地，企業(yè)管理者很難及時(shí)掌控銷售人員每天的工作計(jì)劃、實(shí)際工作內(nèi)容、工作過程、工作結(jié)果，當(dāng)然也就難以對其進(jìn)行有效工作指導(dǎo)和稽核了；

3、數(shù)據(jù)收集難：企業(yè)銷售人員每天都要收集、處理大量的市場信息數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)銷售信息管理手段落后，大量市場一線的信息，因?yàn)槭苤朴谑侄温浜螅瑳]有工作效率，導(dǎo)致市場信息白白流失。

4、信息真實(shí)性差：很多企業(yè)在銷售人員的管理上，對市場信息收集的訓(xùn)練指導(dǎo)不夠，銷售管理對信息分析研究的也不夠，市場信息收集的類型五花八門，而且很難確認(rèn)銷售人員反饋信息的真實(shí)性；

5、信息傳遞難：信息傳遞的層次多，周期長，很難確保企業(yè)政策能快速下達(dá)執(zhí)行，銷售人員掌握的市場信息，也很難及時(shí)上報(bào)企業(yè)，不能作為銷售決策提供有效的參考。

建材行業(yè)如何提升對銷售人員的行動(dòng)管理

只要您公司的產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)員推廣、只要您的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)需要維護(hù)管理、只要您的產(chǎn)品需要賣給消費(fèi)者，那您就不可避免的會(huì)遇到一些市場和銷售人員管理的問題。建材企業(yè)如果想從經(jīng)銷渠道上提升銷售業(yè)績，無非要抓好兩項(xiàng)工作，一是增加新經(jīng)銷商的數(shù)量，解決市場覆蓋率的問題；二是提升老經(jīng)銷商的單店銷量，解決市場占有率的問題。想完成這兩項(xiàng)工作都離不開首先要做好對銷售人員的行動(dòng)管理，才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要做好這兩項(xiàng)工作可以從以下兩點(diǎn)著手;

1、加強(qiáng)對銷售人員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練與績效考核

專業(yè)才能高效，只有強(qiáng)化對銷售人員的專業(yè)訓(xùn)練，才能提高銷售人員的拜訪技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員出差，不過是拿公司的差旅費(fèi)旅游而已，甚至還會(huì)成為公司品牌的負(fù)面宣傳，影響公司的品牌形象。

提高銷售人員的出差效率，還需要企業(yè)完善對銷售人員的績效考核制度。企業(yè)不能簡單的用銷售業(yè)績指標(biāo)來進(jìn)行績效考核。銷售人員的績效考核，重點(diǎn)在于針對銷售人員在外出差行為過程本身考核，才能促進(jìn)銷售人員的積極投身工作，提高銷售人員的銷售行動(dòng)執(zhí)行力。

2、采用先進(jìn)的信息化銷售行動(dòng)管理系統(tǒng)

如今市面上已經(jīng)有專業(yè)“銷售行動(dòng)管理系統(tǒng)”，是建立在智能手機(jī)上的最先進(jìn)的銷售人員行動(dòng)管理工具，具有豐富的銷售管理行動(dòng)功能，其核心是管好一線銷售人員、管理和維護(hù)好經(jīng)銷商、管理和維護(hù)好終端店面的銷售，來提高企業(yè)的銷售業(yè)績。

銷售行動(dòng)管理系統(tǒng)能讓市場一線的信息，第一時(shí)間得到處理，能讓銷售管理人員，和市場一線銷售人員及時(shí)互動(dòng)起來，讓市場信息動(dòng)起來，讓銷售管理人員快速掌握市場一線信息；快速對一線信息做出反應(yīng)；快速為客戶解決問題；從而快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

銷售人員走訪市場，巡查終端店面，全部信息可以通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)上傳。手機(jī)管理終端可以一鍵上傳經(jīng)銷商店面巡查信息：包括經(jīng)銷商店面資料和照片、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、市場的經(jīng)營狀況、競爭對手的促銷活動(dòng)、競爭對手的終端店面等等。

銷售業(yè)績的競爭，決勝在渠道的終端。銷售人員對終端經(jīng)銷商的拜訪和服務(wù)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。時(shí)刻把握銷售終端店面的信息動(dòng)態(tài)，及時(shí)提高銷售終端的動(dòng)銷率，升級終端店面的銷售水平，是提升銷售業(yè)績的不二法則。

新客戶迅速增加，拜訪率是關(guān)鍵。銷售行動(dòng)管理系統(tǒng)能讓每一個(gè)銷售人員拜訪過的潛在客戶信息，迅速被納入銷售行動(dòng)管理系統(tǒng)，并通過營銷管理系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)，有效增加客戶的數(shù)量。系統(tǒng)通過及時(shí)有效的對目標(biāo)客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)，倒逼銷售人員及時(shí)的與目標(biāo)客戶互動(dòng)，有效的提升客戶增加的幾率。讓新客戶數(shù)量迅速增加，市場覆蓋率的迅速增加直接引領(lǐng)業(yè)績的迅速增長。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

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