■ 雪巖咨詢顧集團    徐軍海/文

在當今市場的過度競爭環(huán)境下，企業(yè)如何才能快速提升品牌的銷售業(yè)績？如何才能快速提升渠道終端的銷量？如何才能快速打造渠道終端的核心競爭力？如何才能快速構建渠道終端的管理系統(tǒng)？是整個門窗行業(yè)都最需要關注的問題。

關注點在哪里，結果就會在哪里。企業(yè)愿意把營銷的關注點放在哪里，銷售業(yè)績就會出現(xiàn)在哪里！對門窗行業(yè)來說，銷售業(yè)績的提升，渠道終端才是關鍵。渠道終端是門窗品牌競爭的主陣地。管理和維護好渠道終端，讓渠道終端的銷量提升了，企業(yè)的銷量自然也就提升了。

渠道終端落后是門窗企業(yè)的核心短板

1、經銷商孤軍奮戰(zhàn)：

絕大多數(shù)門窗企業(yè)與經銷商之間的關系，只是單純的買賣關系，并沒有形成真正的合作伙伴。廠家在渠道終端的投入上，對經銷商的扶持嚴重不足，渠道經銷商只能憑借自己的銷售能力，在區(qū)域市場上進行孤軍奮戰(zhàn)；

2、終端管理落后：

絕大多數(shù)門窗企業(yè)只有銷售業(yè)務的人員編制，根本沒有專門負責支持和指導渠道終端銷售運作的部門與人員編制。門窗企業(yè)對渠道經銷商的專業(yè)指導更是不夠，絕大多數(shù)企業(yè)對渠道終端根本就沒有銷售的管理和指導，渠道終端店面的管理水平嚴重落后，渠道終端的銷售也嚴重缺乏競爭力，企業(yè)的品牌當然也就沒有了競爭力；

3、終端店面形象差：

正是因為廠家對渠道終端的支持和投入都不夠，所以廠家對渠道終端的店面形象也就失去了話語權，門窗行業(yè)渠道終端的品牌形象，整體上都缺乏相應的專業(yè)管理，直接導致了企業(yè)的渠道終端，基本上都是千店千面，絕大多數(shù)企業(yè)的渠道終端都缺乏規(guī)范的品牌形象，當然這些企業(yè)也就沒有了品牌形象。

4、終端店面設計差：

渠道終端經銷商在裝修店面的時候，主要以同行之間相互借鑒和抄襲為主，再根據(jù)自己的喜好修改一下來進行裝修，根本沒有專業(yè)的人員，來替終端店面進行專業(yè)的設計。以至于終端店面在產品的展示、客戶動線設計等方面非常不專業(yè)，品牌文化當然也就不能有效的落地，直接導致了終端店面不能有效的留住客戶，也嚴重影響了終端店面的銷售成交。

5、終端營銷推廣能力弱：

品牌營銷推廣需要廠家來主導，渠道終端在廠家的統(tǒng)一指導下，在區(qū)域市場進行品牌營銷推廣的配合。有效的渠道終端營銷推廣，需要廠家對渠道終端的營銷推廣進行專業(yè)的指導和費用支持。廠家如果單純依賴經銷商自己投入進行品牌的營銷推廣，不但實際推廣投入有限，營銷推廣的能力也太弱。目前的市場實際狀況是，廠家既不能有效指導經銷商進行終端品牌營銷的推廣，也不愿意承擔太多的營銷推廣費用。

6、導購專業(yè)能力差：

渠道終端的店面導購人員，普遍表現(xiàn)是專業(yè)能力差，缺乏專業(yè)的導購技巧訓練，廠家也沒有提供有效的培訓，渠道經銷商自己又缺乏培訓的專業(yè)能力。這就直接導致了店面的客戶成交率嚴重低下，終端的銷售能力也就受到了直接的影響。

企業(yè)如何做好渠道終端銷售的升級

企業(yè)的渠道經銷商，店面管理水平和營銷水平都層次不齊，嚴重制約了企業(yè)的終端銷售能力。企業(yè)如果能根據(jù)本品牌渠道終端的實際狀況，量身定制設計一套《終端銷售提升手冊》，全面指導經銷商的經營，快速提升渠道終端店面的銷售能力，可以說是提升企業(yè)銷售業(yè)績的一條捷徑，對品牌的快速崛起，也能達到事半功倍的效果。

《終端銷售提升手冊》不是隨便弄一本就可以達到實際效果的，只有一流高手設計的終端手冊才能快速打造出一流的渠道終端，銷售本質上拼的是營銷的專業(yè)功底！終端手冊不只是產品的說明書，或是賣點的羅列，而是整個行業(yè)終端銷售智慧的提煉！真正的終端手冊不是銷售通用理論的發(fā)散，而是俘獲客戶心智的個性化成交話術。能達成終端銷售升級的《終端銷售提升手冊》，需要從以下幾點，全面提升渠道終端的銷售能力;

1、店面形象升級

品牌終端需要統(tǒng)一的品牌形象，更需要針對終端客戶成交的需要，對店面的形象、產品的展示、客戶的動線等進行專業(yè)的設計，以達到能有效留住客戶，促進客戶成交的目的。

2、品牌文化落地

終端店面是品牌展示的重要陣地，品牌的文化要在終端店面做完美的呈現(xiàn)，才能有效提升消費者對品牌價值的認可，有效促進產品銷售的成交。

3、產品展示升級

產品的展示不是一排排整齊排列一下就完了，品牌終端店面的產品展示，要根據(jù)產品系列的不同，產品的風格不同，采用能有效詮釋產品特點的展示，讓消費者通過視覺就能感受到產品的價值，才能有效的提高成交率。

4、客戶體驗的升級

終端店面的銷售成交需要設計專業(yè)的銷售道具，店面要有特殊的功能區(qū)，讓消費者能直觀的感受到本品牌的核心價值及產品的核心價值。要對店面的銷售流程進行專業(yè)的、精心的設計，讓客戶感受到品牌帶來的完美消費體驗。只有提高消費者對品牌的認可度，才能有效的提升客戶成交率。

5、導購員專業(yè)培訓

導購與顧客的成交，是銷售工作最后的臨門一腳，沒有專業(yè)水準的導購員，終端銷售升級終將成為一句空話。對導購員的培訓，經銷商自己缺乏相應的培訓資源，需要廠家投入資源，聘請專業(yè)的專家老師，組織終端的導購員進行專業(yè)的訓練。只有終端導購人員的導購技巧提升了，終端的銷量才能有效的提升，廠家的銷量也才能真正的提升。

6、終端推廣全面升級

渠道終端單店的營銷推廣投入力度是有限的，營銷推廣的專業(yè)能力也是有限的。這就需要廠家投入相應的營銷資源，支持和指導渠道終端進行區(qū)域市場的營銷推廣，只有經過終端有效的營銷推廣，被各個區(qū)域市場認可了的品牌，才是真正意義上的品牌。

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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

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