■ 雪巖咨詢集團(tuán)     徐軍海/文

建材營(yíng)銷(xiāo)除了傳統(tǒng)的4P之外,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的份量近年來(lái)變得越來(lái)越重。傳統(tǒng)的展會(huì)招商、廣告招商、人員出差不但招商成本高居不下，招商效果也每況愈下。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，不算是新模式的會(huì)議式招商又煥發(fā)了新的活力，越來(lái)越為建材廠家青睞。

會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)

會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)，就是企業(yè)通過(guò)各種途徑收集目標(biāo)客戶的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的招商目標(biāo)，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行有針對(duì)性的招商模式。是直接針對(duì)目標(biāo)群體的招商營(yíng)銷(xiāo)模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)招商手段相比，會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)：第一：針對(duì)性更強(qiáng)。會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)非常有針對(duì)性的面對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行品牌推廣，這樣一來(lái)，不但很好的控制了招商費(fèi)用的支出，而且很好的解決了招商效率的問(wèn)題。第二：有效性更強(qiáng)。會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用收集到的目標(biāo)客戶資料，進(jìn)行有針對(duì)性的品牌招商推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)招商營(yíng)銷(xiāo)方式相比，會(huì)議式招商營(yíng)銷(xiāo)更節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，能讓品牌的推廣更有效率。

建材企業(yè)會(huì)議式招商的前提條件

1、品牌的影響力

品牌是品質(zhì)以及信賴(lài)和忠誠(chéng)的永久指南，并能給予目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商更多的信心。目前會(huì)議式招商主要的障礙點(diǎn)就是信任度不足，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信賴(lài)與安心，成為會(huì)議式招商的首要因素，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，品牌代表著一種信賴(lài)與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)只有非常重視對(duì)品牌的投資，讓企業(yè)的品牌知名度、認(rèn)知度、忠誠(chéng)度有一定的基礎(chǔ)，會(huì)議式招商才能在一個(gè)較好的平臺(tái)上進(jìn)行。

2、強(qiáng)力的廣告支持

廣告可以迅速的提高品牌知名度，加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌認(rèn)知，能讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌有更多的信心，對(duì)提高會(huì)議式招商的現(xiàn)場(chǎng)簽約率，有很好的支持作用。

3、渠道政策的輔助

渠道支持政策在經(jīng)銷(xiāo)商心目中代表著一種廠家的責(zé)任，廠家愿意在終端多給經(jīng)銷(xiāo)商以支持，不僅僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商代理加盟的風(fēng)險(xiǎn)，更能提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的信賴(lài)。

建材企業(yè)如何做好會(huì)議式招商

無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢?通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們組織一次會(huì)議式招商。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。

　　1.展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的過(guò)去。

　　2.建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的未來(lái)。

　　企業(yè)在會(huì)議招商的過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)，都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板店，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。

　　3.做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到發(fā)展的前景。

　　在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。

　　4.建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商放心經(jīng)銷(xiāo)。

　　為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂。

　　5.事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法。

　　請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

　　6.專(zhuān)家釋疑，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。

　　請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，請(qǐng)專(zhuān)家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，專(zhuān)家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。只要經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。

7.業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。

會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售行為專(zhuān)家，無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國(guó)門(mén)窗》、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門(mén)窗商情》的高級(jí)顧問(wèn)、品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄特約撰稿人；國(guó)際注冊(cè)《營(yíng)銷(xiāo)管理師》、《品牌管理師》認(rèn)證體系的系列教材主編；

中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、廣東省門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)、四川省木門(mén)專(zhuān)委會(huì)、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、中山市門(mén)業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，咨詢服務(wù)過(guò)眾多建材企業(yè)。