課程概述： 

在產(chǎn)品解說(shuō)方面，有專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)能力，但能力無(wú)法傳承與復(fù)制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說(shuō)能力產(chǎn)生的誤解，同時(shí)影響工作效率，致使客戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品培訓(xùn)是一門(mén)藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，不僅僅在于對(duì)表達(dá)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)產(chǎn)品解說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶(hù)角度解讀產(chǎn)品，讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，從而使業(yè)績(jī)快速提升。 

授課方式：

教授講解、互動(dòng)、案例討論。

 第一章 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)技巧 

一、培訓(xùn)導(dǎo)入的5種手法

1、導(dǎo)入功能 

2、導(dǎo)入方法 

二、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的12種手勢(shì) 

三、培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)教學(xué)方法

1、教學(xué)目的決定教學(xué)方法 

2、說(shuō)明-演示教學(xué)法 

3、探討-案例教學(xué)法 

4、演練：Mini案例分析 

5、趣味-游戲教學(xué)法 

6、實(shí)操教學(xué)法 

四、精彩點(diǎn)評(píng)三項(xiàng)原則 

1、針對(duì)性原則——準(zhǔn)確 

2、綜合性原則——全面 

3、超越性原則——精辟 

第二章 產(chǎn)品呈現(xiàn)解說(shuō)與培訓(xùn)技巧 

一.產(chǎn)品呈現(xiàn)的成功之道

 1、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品培訓(xùn)的“三一律” 

1.1 激發(fā)動(dòng)機(jī)：將外在的產(chǎn)品要求，轉(zhuǎn)化為客戶(hù)內(nèi)在的價(jià)值需求。 

1.2 讓渡知識(shí)：將外在的知識(shí)、理念與技能，轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在的素質(zhì)能力。 

1.3 拓展能力：將內(nèi)在的素質(zhì)能力，轉(zhuǎn)化為外在的行為。 

2、營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品呈現(xiàn)使命 

2.1 產(chǎn)品概述：以客戶(hù)為主體，以營(yíng)銷(xiāo)人員為主導(dǎo)，通過(guò)宣導(dǎo)理念、推廣產(chǎn)品、解決問(wèn)題改變個(gè)人行為，進(jìn)而提升組織績(jī)效的活動(dòng)。

 2.2 推銷(xiāo)與推廣的四大區(qū)別 

二、 營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)溝通說(shuō)服方法 

1、贊美法則 

2、使用顧客的口頭禪 

3、重復(fù)顧客講的話(huà) 

4、情緒同步 

5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步 

6、生理狀態(tài)同步 

7、信念同步-合一架構(gòu) 

8、例同法 

9、借喻法 

10、幽默法 

三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控 

1、FABE方法的運(yùn)用

 1.1特征-說(shuō)出產(chǎn)品的特性 

1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

 1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合 

1.4舉出證據(jù)來(lái)證明 

2、案例：客戶(hù)習(xí)性解析 

2.1視覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策 

2.2聽(tīng)覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策 

2.3感覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策 

3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語(yǔ)言，因人而變 

4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)

4.1不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論和戰(zhàn)斗 

4.2保持洽談的友好氣氛 

4.3講求誠(chéng)信、說(shuō)到做到 

4.4選擇合適的機(jī)會(huì)

4.5要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)

 四、基于產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧 

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧

 1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn) 

1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn) 

1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn) 

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn) 

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn) 

1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答 

1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答 

1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答 

1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答 

1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答 

2、六個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)語(yǔ)言的方法 

2.1我是誰(shuí) 

2.2我跟客戶(hù)談什么 

2.3我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處 

2.4拿什么證明我談的是真實(shí)，正確的 

2.5顧客為什么要買(mǎi) 

2.6顧客為什么現(xiàn)在要買(mǎi) 

3、適于客戶(hù)語(yǔ)言交談三個(gè)方法 

3.1使用當(dāng)面使用的方法 

3.2使用編故事法 

3.3使用修辭手法 

五、解除反對(duì)意見(jiàn)及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法 

1、預(yù)先框式 

2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶(hù)思維 

3、問(wèn)對(duì)問(wèn)題 

4、二選一的方法