【課程綱要】

前言：

* 成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

* 成功銷(xiāo)售人員的突出技能

第一步、建立信賴(lài)感-打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對(duì)客戶(hù)的性格喜好充分的了解

2、對(duì)決策鏈上的客戶(hù)充分的了解

3、對(duì)溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶(hù)建立信賴(lài)感

1、首因效益-建立良好的第一印象

 1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

 1.2表情-表達(dá)你的情緒

 1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開(kāi)場(chǎng)白-客戶(hù)心門(mén)打開(kāi)

 2.1初次見(jiàn)面先談什么？

 2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶(hù)了解程度

 2.3談話(huà)找到共通點(diǎn)的方法

 2.4借助第三方的分享與見(jiàn)證

3、信賴(lài)感建立注意避免的五個(gè)行為

4、過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)的溝通模型

三、打開(kāi)話(huà)題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)

2、客戶(hù)生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶(hù)發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶(hù)感受問(wèn)題處理的急迫性

3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

  3.1客戶(hù)未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法

  3.2客戶(hù)未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

  3.3客戶(hù)愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求

1、客戶(hù)的需求到底是什么？

2、和客戶(hù)有哪些主要的互動(dòng)

3、掌握客戶(hù)對(duì)互動(dòng)中的期望

4、思考我如何給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值

四、客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

 1、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處

2.1把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情

2.2站在對(duì)方角度思考

2.3把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友

2.4把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第三步、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的需求與渴望

  一、阿代爾模型-談話(huà)與傾聽(tīng)的要點(diǎn)

  二、探索客戶(hù)的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

1、為客戶(hù)著想

2、客戶(hù)期望

3、積極傾聽(tīng)

  三、客戶(hù)期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見(jiàn)的期望

2、錯(cuò)誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒(méi)有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望

  四、什么是有效的傾聽(tīng)

1、有效傾聽(tīng)的十個(gè)障礙

2、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)的期望

   一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話(huà)分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀(guān)點(diǎn)

          案例：鎖定客戶(hù)需求的表達(dá)方法

   二、如何表達(dá)溝通中客戶(hù)需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶(hù)痛苦需求

3、表達(dá)過(guò)程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶(hù)注意

4、取得客戶(hù)認(rèn)同

   三、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

第五步、專(zhuān)業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

一、針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行符合需求的建議

     1、完整

     2、實(shí)際

     3、雙贏(yíng)

二、提議的滿(mǎn)足條件和時(shí)機(jī)選擇

     1、完全了解客戶(hù)需求

     2、建立良好的信件

     3、對(duì)客戶(hù)的期望建行管理

     4、確保是個(gè)雙贏(yíng)的提議

   三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

     1、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

     2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方案的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

     3、FABE法則

第六步、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素

 1、為客戶(hù)著想

 2、防患于未然

 3、溝通

 4、協(xié)調(diào)

 5、完成

二、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

 1、實(shí)施過(guò)程的“賣(mài)點(diǎn)”是否與客戶(hù)“需求”的買(mǎi)點(diǎn)相結(jié)合

 2、這顯示你對(duì)客戶(hù)需求的一種尊重

 3、客戶(hù)對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)

 4、即使客戶(hù)對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第七步、效果滿(mǎn)足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿(mǎn)足

一、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

     1、與顧客帶來(lái)的最終利益相結(jié)合

     2、舉出成功的案例來(lái)證明

二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

1、邏輯驅(qū)動(dòng)

2、情感驅(qū)動(dòng)

3、利益驅(qū)動(dòng)

   三、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法案例與演練

   四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶(hù)期望

1、客戶(hù)溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第八步、雙贏(yíng)行動(dòng)-雙方展開(kāi)行動(dòng)與異議處理

一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)

  1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖

  2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)

  3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開(kāi)行動(dòng)

  4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶(hù)思維

三、專(zhuān)業(yè)的異議處理技巧

  1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

  2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐