【課程大綱】

第一章：客戶(hù)公關(guān)之大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)布局與方法

1、客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

2.2了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶(hù)資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正解供應(yīng)是客戶(hù)支持其發(fā)展的必要條件

4.2客戶(hù)對(duì)發(fā)展觀(guān)不同，采購(gòu)方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)應(yīng)

小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類(lèi)

1.2內(nèi)部渠道建立

2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度

2.1關(guān)系角度：聚集客戶(hù)關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可

第二章：客戶(hù)公關(guān)之關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

一、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶(hù)關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系如何建立

3、普通客戶(hù)關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系

二、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的六個(gè)維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

1、關(guān)鍵客戶(hù)項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)具體呈現(xiàn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶(hù)所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

三、客戶(hù)關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶(hù)真實(shí)的需求滿(mǎn)足技巧

3、提升客戶(hù)感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪(fǎng)談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶(hù)感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶(hù)關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶(hù)現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三章：客戶(hù)公關(guān)之影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶(hù)采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶(hù)采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶(hù)偏好的營(yíng)銷(xiāo)方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶(hù)評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始

三、了解客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏(yíng)得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

第四章：如何判斷大客戶(hù)的真實(shí)意圖？                  

一、項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

二、項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

三、項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀(guān)其變？

第五章：市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法

一、客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)

二、采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)

小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？

如何做好服務(wù)差異化？

四、客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)

五、情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑

六、如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？

1、大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

2、如何收集二手信息

第六章：如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？

一、客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期

二、進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)

三、線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

1、信息調(diào)查的重要性

2、發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)

3、發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)

4、發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

四、發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第七章：工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”  

一、借用資源，借力打力

二、細(xì)節(jié)決定成敗

三、風(fēng)格矩陣圖

四、逃離痛苦，追求快樂(lè)

五、高層互動(dòng)

六、參觀(guān)考察    

七、商務(wù)活動(dòng)

第八章：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)    

一、第一印象的重要性

1、著裝禮儀

2、接待禮儀

3、電話(huà)禮儀

二、 訪(fǎng)前準(zhǔn)備--電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)

三、被客戶(hù)直接拒絕的4個(gè)原因

四、初次拜訪(fǎng)需要把握3個(gè)原則

1、保持四六法則

2、初次拜訪(fǎng)主要三項(xiàng)任務(wù)

3、會(huì)面8分鐘原則

五、客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧

第九章：大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪(fǎng)

一、拜見(jiàn)高層六大好處

二、如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

三、高層接近6要點(diǎn)

四、拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

五、高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第十章：成功的銷(xiāo)售會(huì)談

一、獲取客戶(hù)信任的4種手段

二、銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）

三、善于牽著客戶(hù)的鼻子走

四、SPIN——贏(yíng)取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）

工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)

工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》

情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練

第十一章：雙贏(yíng)談判策略與技巧      

一、談判概述與談判步驟

二、成為談判高手的12項(xiàng)條件

三、四種談判風(fēng)格分析比較

四、分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

四、雙贏(yíng)談判技巧的五個(gè)階段

1、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃

2、商務(wù)談判的開(kāi)始階段-確定布局

3、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈

4、談判的磋商階段-化解僵局

5、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏(yíng)