一個無關(guān)服裝卻值得深思的故事

    一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。
    第一天上班,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況。
    “年輕人, 今天完成了多少單買賣?”
    “一單！”
    “你真的是不習慣在百貨公司當銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”
    “三十萬！”
    “三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？”
    “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚,他說到海邊,我建議他買一只船,但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車...”
    “什么?顧客只是來買一個魚鉤,你竟然可以令他買下那么多東西?”
    “不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他,若你只是逛罷百貨公司便回家,你的周末算是白過了,為何不考慮去釣魚呢?”

故事帶來的啟發(fā)
    這是一個很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實性，不過從中我們卻可以清晰的看到達成高業(yè)績指標不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費。這種在目標消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，通過挖掘和利用而達成的銷售稱為連帶銷售。
    連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。
那么如何才能提升連帶銷售呢？根據(jù)多年的店鋪服務(wù)經(jīng)驗，從訂貨到銷售總結(jié)出提升店鋪連帶銷售的六大絕招！

第一招　貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
    良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導購也無能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當；貨品之間的組合能力強不強；是否能系列化滿足有效生動的陳列出樣。我們曾經(jīng)給一家店鋪做診斷，發(fā)現(xiàn)店鋪的聯(lián)單（反映連帶銷售的重要指標）整一季都過不了1.5，研究下來發(fā)現(xiàn)店鋪清一色的都是上裝，能夠與上裝搭配的褲裝或裙子只有2-3條，正所謂巧婦難為無米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。
    因此要創(chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個批次的貨品缺失，或者整個類別的貨品缺失，或者整個顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯誤往往導致店鋪的硬傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補。
    當貨品進入店鋪后，我們就開始拿出隨后的第二招。

第二招 貨品陳列有重點有系列
    陳列是店鋪無言的促銷師。“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費者的眼球，激發(fā)購物欲望。我們曾經(jīng)試驗過一件衣服掛在店鋪的不同地點，會產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。顧客總是喜歡光顧那些漂亮而富有吸引力的店鋪，總是被模特身上或重點陳列區(qū)域的一組組衣服所吸引。有時候只是個小小和細微的變化，但對于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢？
主推貨品重點陳列
    主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽面做重點陳列。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽面是一個賣場能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。重點陳列的要點：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。
風格組合合理，陳列系列化
    店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風格化主題陳列、重點銷售陳列。不同風格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當季的主題和風格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。
店鋪陽面應(yīng)季陳列，色系清晰
    不斷的新品上市是吸引顧客進店的因素之一，因此要保持店鋪的新鮮度，應(yīng)在店鋪的重點區(qū)域——陽面陳列當季主推，并且色系清晰，達到引客入店的效果。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。

第三招 導購知識要配套
    對于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實基礎(chǔ)。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號、FAB（FAB即Feature（屬性）、Advantage（作用）和Benefit（好處），按照這樣的順序來介紹，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。作為時尚行業(yè)的銷售人員，更需要關(guān)注時尚流行趨勢，熟悉店鋪貨品之間的搭配組合。這些基本的能力具備了，面對顧客的時候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。
熟悉貨品知識雖然是店鋪銷售人員的一項基本工作，但是能夠具備時尚的眼光，做到顧問式服務(wù)的人卻是鳳毛麟角。以下兩個方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對貨品的熟悉程度和時尚的認知。
    1.空場時間相互考核、試穿評點
    店鋪中常常遇到客流稀少的空場時間，比如說陰雨綿綿的天氣或者工作日的大清早，往往在這種時候，可以看到有的導購閑著聊天，有的依靠在一角，有的站得東倒西歪，這些現(xiàn)象都會嚴重影響店鋪的形象和員工的工作激情。那么此時此刻，店長應(yīng)該立馬行動起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。通過這樣的訓練，不僅能提高員工連帶銷售的話語技巧，還讓員工不經(jīng)意間就熟悉了全場貨品和貨品的FAB、賣點，更重要的是試穿訓練了員工對全場貨品的配搭能力，他們會非常熟悉某一件衣服將適合哪一類氣質(zhì)的顧客，從而提高員工對顧客的判斷力。并且，當你的店鋪正在這樣忙碌的時候，試想路邊的顧客是否會被這里的人氣吸引而入店呢？
    2.每日分享時尚咨詢，有效利用店鋪資源——時尚雜志
    在我們診斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。我們的員工都想拿高提成，都想做好連帶銷售，但卻忽視了這些有用的工具。
    時尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時尚眼力，更重要的是當我們將這些時尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時候，我們會發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計理念，學會用優(yōu)美的語言去形容每一件衣服。試想當我們的導購熟悉了這些流行趨勢和專業(yè)的描述，當他們重新面對店鋪貨品的時候，是不是更能找到衣服的賣點？是不是能夠很快的用專業(yè)的語言來推薦給顧客，而不是僅僅停留在“這件衣服很漂亮，您穿上很好看”這類簡單的銷售語上？是不是對售賣的貨品更有信心，對自己的推薦更有底氣？    

第四招 連帶銷售有方法
    為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？提高連帶銷售同樣具有技巧和方法，下面先來看一個簡單的故事：
故事回放：
    Ａ店鋪新到了兩件高貨值的羽絨衣，一件長款，一件短款。為了推動新款的銷售，店長在早會中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得５０元的連單獎金。
    雖然有了鼓勵，但是兩周來都沒有一個導購能夠同時賣掉兩件羽絨衣。有一天，來了一個年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導購Ｂ及時上前詢問：“小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式和細節(jié)的設(shè)計都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會凸顯您時尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。”在小姐試衣過程的交談中，Ｂ了解到小姐不久將去北大湖滑雪，她及時地給小姐推薦了那件長款的羽絨衣，并告訴小姐：“王小姐，您試一下這件，北大湖那邊寒冷，您穿上這件休閑的長款羽絨衣，能夠幫您抵御寒冷，遇上大風您可以隨時帶上衣后的帽子。”王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。這時，Ｂ上前告訴小姐：“王小姐，您不妨買那件長的在平時穿，無論是逛街或者去滑雪都很合適。當您要去參加PARTY聚會時，穿上那件短款的，會顯得您時尚而精致。”“好！兩件我都要了！”王小姐思考片刻就爽快的決定了。B抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導購拿到了這份連單獎金。　　
從這個故事中，我們可以看出，導購員首先要有豐富的商品知識，充分了解自己銷售的商品，才能更加自信，更有說服力，比如說導購Ｂ在銷售中詳細介紹了產(chǎn)品的ＦＡＢ。其次導購員必須通過跟顧客深入交流，得知顧客的穿著目的才能展開連帶銷售，大膽的給顧客試穿，并站在顧客的角度，了解顧客的需求。導購Ｂ正是通過試衣服務(wù)和小姐進行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時機地為小姐準備了備選衣服的試穿，進行了連帶銷售。此外，我們還需要看到店長在開會時強調(diào)工作目標也很重要，正因為店長早會中強調(diào)這個連單的激勵政策，員工們在銷售的過程中才會不停地去實施連帶銷售。同時不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵政策提高了員工的工作積極性和主動性，強化了他們連帶銷售的意識。所以，店鋪在做連帶銷售時，可以參考以下三點：
1．連帶銷售的三步曲
    在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，就如同上文那位“年輕人”一樣，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標客戶，判斷出他們的需求，當你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識。當你對接消費者的需求，把這兩者結(jié)合，你的銷售將是站在顧客的角度，為顧客提供顧問式服務(wù)的銷售。
    了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟：
    下面將以生動的購物場景來闡述這三步曲：
場景一：
    A顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導購根據(jù)對客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。
    1.確定顧客的需求和興趣。
“小姐，您好！我拿來了一些我認為您應(yīng)該喜歡風格有點相近但又有點特別的產(chǎn)品。”
    2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
“這款大衣將使您在上班的時候看上去特別干練而又不失女人味。配上你這身套裝，也十分合適參加晚上的商務(wù)會談。而且它對于許多不同的商務(wù)活動場合都很理想。”
    3.對顧客反映進行測試。
“為什么不穿上它們試試呢?”
場景二：
    B顧客將在幾個星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。她剛剛決定購買一件上衣。顧客閑逛進了店鋪，導購和這位顧客進行了一番攀談。
    1.確定顧客的需求和興趣。
“從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。”
    2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。
“為什么我想讓您試試褲子呢?首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們在你旅行時有難以置信的舒服。同時這個收縮邊布塊是您在普通的羊毛褲子上看不到的細節(jié)之處，在褲邊上的補丁也是一個不同尋常的風格細節(jié)。這讓兩件東西放在一起看上去實在是太棒了!”
    3.對顧客反映進行測試。
“您覺得怎么樣?”

    以上的三步曲簡單卻十分有效。我們在操作中需注意的是要推動連帶銷售，得先從顧客關(guān)注的貨品開始。
場景三：
    寒冷的冬季，店鋪新上了很多款漂亮的大衣，C顧客入店，徑直走去看店鋪中的幾款襯衣。導購迎上前去。
錯誤的做法：
“小姐，您好！我們新到了幾款大衣，您請這邊看看。”
“小姐，您好！您的氣質(zhì)真好，我們新到的一款大衣特別符合您的氣質(zhì)”。
正確的做法：
    我們應(yīng)該從顧客最關(guān)注的貨品——襯衣入手，雖然天氣很冷，大衣的貨值很高，但是顧客可能只需要襯衣，當顧客試穿完，我們可以為顧客順手送上一件大衣，并且微笑著告訴顧客：“小姐，您可以感受一下這款大衣，您要不要都沒關(guān)系，我們的衣服都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果，您可以只要其中一件。”
2.連帶銷售的幾種方法
    當你向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，這時候，顧客的需要你是否都滿足了呢？是否還存在著銷售機會呢？你想創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，那為什么不抓住連帶銷售的各種方法，把你的生意做得更大一點呢？
方法一：尋找互搭互配
    當顧客選中單件衣服時，你需要立馬想到穿衣服是要搭配的，只選一件衣服代表客人出門一般還會再選一件配搭的，我們需要做的就是主動、熱情、快速上前為客人進行搭配，如果顧客選中的是毛衣，我們可以幫他選著外套、褲裝或裙子，還可以為她搭配上精致的毛衣鏈。
    搭配物品：配搭的衣服、皮包、皮帶、飾品等。
方法二：利用促銷，不失時機
    當?shù)赇佊写黉N活動時，諸如滿２００送５０、買２送1等等。這些是促進客人連帶銷售的重要措施，作為導購應(yīng)不失時機地利用店鋪促銷機會，用興奮的語氣提醒客人，激發(fā)顧客的購買需求。
方法三：多為顧客去補零
    當顧客買了88元的衣服時，我們是不是就直接請他去付款呢？這個時候可不可以順帶說一句：“先生，您的衣服是88元，再看看我們的棉襪，12元一雙，共100整”。
當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著推出我們的小配件？
方法四：新款、主推積極推
    當新品上貨，最能吸引那些緊追時尚的人；主推款，放在店鋪的搶眼位置，最能吸引顧客視線。當顧客尚未挑中時，我們都有必要根據(jù)顧客的需求把新品或主推介紹給客人，當顧客選中試穿時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人。
方法五：朋友、同伴不忽略
    當我們的目標客戶和和朋友（同伴）一起購物時，在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機合適的時候慫恿他（她）也試一試，反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動連帶銷售。
當顧客對幾件衣服都愛不釋手時，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，現(xiàn)在是特價優(yōu)惠，機會很難得。
方法六：勤展示多備選
    不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。當你能夠做到平均向一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均能夠賣出兩件——你的生意將翻一倍。
3．連帶銷售過程中的注意要點
    1)在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。
    2)多給顧客正面及支持性建議，學做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。
    3)當你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。
    4)永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。
    5)向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。

第五招 例會技術(shù)要強化
    2008年四月刊（總16期）中，我們詳細介紹了如何開例會和例會的技巧，從中可以看到例會對一天工作的有效執(zhí)行的重要意義。同樣，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長在例會中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容。那么如何在例會過程中促進連帶銷售呢？
    1.體現(xiàn)連單目標
    例會要制訂連帶銷售的目標（聯(lián)單），比如連單要達到2.0，并把目標落實到個人。
    2.貨品知識定目標
例會中，店長如果需要員工對店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記5款衣服，并在特定時間進行抽查。
    3.分享時尚資訊
在例會過程中，讓你的員工每天輪流分享一則時尚信息，相信一年后，店鋪中各個都是時尚顧問。
    4.例會搭配不能少
在例會過程中，當員工介紹主推款時，要求員工找出多個搭配款，分享不同搭配的特點和售賣技巧。

第六招 獎勵考核機制要配套
    要提高導購對店鋪貨品的熟悉度，一個簡單有效的方法就是適時的抽查和考核。當換季上新品時，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤貨品，那就可以通過考核，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進行考核。
    我們曾經(jīng)在店鋪教練的項目中，為了提升店鋪連帶銷售采用了考核貨品知識這一項內(nèi)容，一周后對員工抽查全場的貨品，并采取了相應(yīng)的獎懲措施：抽查５件衣服，一件貨品答錯罰１元，同時評選最佳知識明星。我們意外的發(fā)現(xiàn)這個店鋪中遲遲不能解決的問題一下子豁然開朗了，所有的員工都利用空場時間在熟記貨品，而且在最后的考核階段個個都順利通過了。
    獎金是薪酬體系當中最靈活的，最有激勵性的，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷售的重心向哪里偏移的時候，獎勵政策就一定要跟著它一起調(diào)整。
    我們要提升連帶銷售，就需要相應(yīng)的推出附加推銷獎來激發(fā)員工的工作激情。在產(chǎn)品系列化良好時，為了提高客單價，即平均每個客人的消費的金額，也可推出附加推銷獎。
常規(guī)的附加推銷獎有以下兩種：
    1）單筆獎：即一張單子創(chuàng)造最高記錄的人，引起店員對附加推銷的重視，當所有的員工都在練附加推銷的功夫，其效果是顯著的。
    2）合單獎：有的店員雖然附加推銷做得很不錯，但是沒有創(chuàng)造單筆的最高記錄，而是基本每張單都是有附加推銷的，都是賣兩件以上，當月內(nèi)單子的總銷售創(chuàng)造了第一。這時我們應(yīng)該設(shè)立合單獎來鼓勵這樣的店員。值得注意的是這一獎項在促銷時往往無需設(shè)置。