成功轉變態(tài)度的關鍵因素

         成功學大師拿破侖·希爾經過20年內調查了全球504個頂尖人物發(fā)現，一個人的成功起決定性的作用不是能力、財產、學歷、運氣，而是積極的心態(tài)。

        要成事有三大因素：知識/技能、資源、態(tài)度。作為企業(yè)的管理者，選人、育人的過程中已解決了知識/技能問題，在要求下屬做事的過程中亦大部分解決了資源問題，在有了前兩者后往往事情不能如愿，關鍵的因素就在員工的態(tài)度。但是要轉變別人的態(tài)度表面上看起來又是非常困難的。如果能較好地分析態(tài)度轉變的過程，并合理應用相應的方法，態(tài)度的轉變就不會那么困難。事實上態(tài)度轉變就是一個說服的過程。

        以下是美國實驗心理學家Carl Hovland提出的態(tài)度轉變模型：

        從這一模型可以看出，發(fā)生在接受者身上的態(tài)度轉變，要涉及四個方面的要素。第一是傳遞者，傳遞者是溝通信息的提供者，也是試圖以一定的方式引導人們發(fā)生態(tài)度轉變的勸導者。第二是溝通信息態(tài)度轉變是接受者意識到自己的態(tài)度與外在的信息存在差異后發(fā)生的，溝通信息是態(tài)度轉變的最直接的原因。第三是接收者，也是態(tài)度轉變的主體。一切說服的努力，只有為態(tài)度主體所接受，才能發(fā)揮作用。第四是情境，溝通和說服是在一定的背景中進行的，個體所處的情境和情緒狀態(tài)的差異，都會影響態(tài)度轉變的效果。

        要說服接受者改變態(tài)度就應在此過程中的每個環(huán)節(jié)關注對應的方法才有可能取得良好的結果。

一、傳遞者方面的影響因素：

1、傳遞者的威信。信息傳遞者的威信以及傳遞者與接受者的相似性都會影響其發(fā)出的信息的說服效果。威信越高，與接受者的相似性越大，說服的效果越好。所以，如果您想更具有說服力應做一個更有威信的人，或是選擇與接受者相似性越高的人去做說服的工作，其效果也會更好。威信不是一兩天可建立起來的，而是在日常的工作和生活中不斷積累出來的。

2、傳遞者的立場。傳遞者的立場會直接影響其說服效果。如果傳遞者站在自我服務的立場上，那么他所提供的信息的影響力就小，因為人們會懷疑其動機；如果傳遞者的立場是中立的特別是自我犧牲的，那么就會產生比較大的影響。所以，想改變別人的態(tài)度，首先您自己的態(tài)度必須是正確的。更簡單地說如果是利人利己、損己利人的角度出發(fā)，說服就變得容易了，如果是損人利己、損人損己則說服變得很困難了。

3、說服的意圖。如果接受者認為傳遞者刻意地影響他們，則不易轉變態(tài)度；但如果他們認為傳遞者沒有操縱他們的意圖，這樣心理上就沒有阻抗，對信息的接受就容易，易于轉變態(tài)度。在日常工作、生活中經常聽到這樣的一句話“外來和尚好念經”，其實就是最直接的反應，因為外來的傳遞者與接受者沒有直接的利益關系更容易產生說服力。

4、說服者的吸引力。接受者對高吸引力的傳遞者有較高的認同，容易接受他們的說服。這正是許多企業(yè)用明星做代言人宣傳產品的重要原因。

二、溝通信息方面的影響因素

1、信息差異。任何態(tài)度的轉變者是在溝通信息與接受者原有態(tài)度存在差異的情況下發(fā)生的。研究表明，對于威信高的傳遞者，這種差異較大時，引發(fā)的態(tài)度轉變量較大；對于威信低的傳遞者，這種差異適中時，引發(fā)的態(tài)度轉變量較大。

2、畏懼。信息如果喚起人們的畏懼情緒，一般來說會有利于說服，但畏懼與態(tài)度轉變不是線性關系。在大多數的情況下，畏懼的喚起能增強說服效果。例如，對于喜歡開快車的人讓他看看交通事故圖片展或許能改變他的態(tài)度，或是一段時間內改變他的態(tài)度。但是，如果畏懼太強烈，引起接受者的心理防御，以至于否定畏懼本身，那么就會使態(tài)度轉變變得困難。例如：最近中央電視臺報道的KFC的冰塊比馬桶水的細菌含量多十倍，事實上它根本不太會影響人們對KFC的消費。研究發(fā)現，能喚起人們中等強度的畏懼的信息能取得較好的說服效果。

3、信息傾向性。研究發(fā)現，對一般公眾，單一傾向的信息的說服效果較好；對文化水平高的信息接受者，提供正反兩方面的信息，說服效果較好。

4、信息的提供方式。信息提供的方式、渠道也影響說服的效果。一般來說，口頭傳遞比書面途徑效果好，面對面的溝通比通過大眾傳媒的溝通效果好。因為面對面交流時，除了溝通信息本身，還有一些背景的支持性信息參與了溝通過程?，F在溝通的渠道很多，如：電話、郵件、QQ、微信、微博等，但其溝通效果最好的還是面對面的溝通。

三、接受者方面的影響因素：

1、原有態(tài)度與信念的特性。已經內化了的態(tài)度作為接受者的價值觀和態(tài)度體系的一部分，難以轉變。已成為既定事實的態(tài)度，即接受者根據直接的經驗形成的態(tài)度不易轉變；與個體的需要密切關聯的態(tài)度不易轉變。在這一環(huán)節(jié)中主要是讓大家明確其困難度以便說服者本人有心理準備，或是在選人、用人的環(huán)節(jié)中應考慮到此因素，而并非因此狀況而不去改變應改變態(tài)度的對象。

2、人格因素。依賴性較強的接受者信服權威，比較容易接受說服；自尊水平高、自信的接受者不易轉變態(tài)度。社會贊許動機的強弱也是影響態(tài)度轉變的因素，高社會贊許動機的接受者易受他人及公眾的影響，易于接受說服。

3、人體的心理傾向。在面臨轉變態(tài)度的壓力時，個體的逆反心理、心理慣性、保留面子等心理傾向會使其拒絕他人的說服，從而影響態(tài)度轉變。所以，作為傳遞者應在溝通前及溝通過程中更好地了解接受者的需求和個體心理傾向，以期達到更好的效果。

四、情境方面的影響因素：態(tài)度轉變是在一定的背景下進行的，一些情境因素也會影響態(tài)度轉變。

1、預先警告。預先警告有雙重作用。如果接受者原有的態(tài)度不夠堅定，對態(tài)度對象的卷入程度低，那么預先警告可促使態(tài)度轉變。如果態(tài)度與接受者的重要利益有關，那么預先警告往往使其抵制態(tài)度轉變。

2、分心。即注意分散。分心的影響也是復雜的，如果分心使接受者分散了對溝通信息的注意，那么將會減弱接受者對說服者的防御和阻抗，從而促進態(tài)度轉變；如果分心干擾了說服過程本身，使接受者不能獲得溝通信息，那么就會削弱說服的效果。

3、重復。溝通信息的重復頻率與說服效果呈倒“U”型曲線的關系。中等頻率的重復，說服效果較好。重復頻率過低或過高，均不利于說服。

        改變別人的態(tài)度是我們工作和生活中常做的事，但也是我們經常碰壁的事，我們改變不了孩子、家人、下屬、同事、上司的態(tài)度，從而使我們的工作和生活處處過得如此的艱難。想要在改變別人的態(tài)度方面取得更好的效果就應該從自已入手，讓自己變得更加可信，更好地使用不同的方法，更好地關注接受者的需求和需要，只有這樣才能更好地達到說服的效果。