道；即時規(guī)律，明道和悟道、運(yùn)用道來產(chǎn)出高效業(yè)績，是否可行呢？ 經(jīng)驗和總結(jié)中、發(fā)現(xiàn)，通過分析人的慣性思維和心智模式，通過創(chuàng)新思維、逆向心性是業(yè)績倍增的關(guān)系解碼，是本篇文章的宗旨 在市場經(jīng)營管理中，市場工作人員、業(yè)績?yōu)槭裁礇]有起色，每況愈下呢？ 業(yè)績不好的主要原為在于，做事的慣性、心性、心智思維對原則與成就之間的辯證關(guān)系，既不理解、也不明晰，更不遵守、用道，不懂掌握道的規(guī)則所致 說來，也難怪，分析眾多成功人士，會發(fā)現(xiàn)一個不爭的事實，那就是，我們發(fā)現(xiàn)了共同的規(guī)律，是“一個人的成就是折騰出來的”只有自己真正明白了、做為人本身應(yīng)該接受考驗，能夠承受波折，愿意下定決心，為了目標(biāo)能夠付出，懂得資源的珍貴，心甘情愿地為理想和目的去行動，去達(dá)成的時候，能夠清清楚楚愿意讓自己的經(jīng)驗傳承，這些都是明道的范疇。 只有明道，才能真正用道，也才能夠讓自己、讓團(tuán)隊和組織、環(huán)境動起來，實現(xiàn)和達(dá)成業(yè)績超額和附加價值的創(chuàng)新 新的銷售人員進(jìn)入公司的第一天開始，正規(guī)的訓(xùn)練應(yīng)該就是系統(tǒng)訓(xùn)練，讓做市場的人明道，就是要明確地知道，自己為什么會選擇做這份工作，目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃怎樣的，來到這里希望通過努力能夠獲得什么成長，自己為了這些目標(biāo)愿意付出什么行動和自我的要求，并承受應(yīng)該的磨練和自我成長的過程。 知道容易、做到難，做道，在于始終按照道的原則行事 如，銷售人員在承接客戶拒絕時候，在遇到不友善對待時候，在遇到孤立無援時候，自己應(yīng)保持的心態(tài)和行為舉止，對自己要求的承諾和兌現(xiàn)，能夠按照原則行事，不魯莽，能夠在逆境中奮發(fā)圖強(qiáng)，不屈不饒，明確“合理的是訓(xùn)練、不合理的是磨練自己”的原則辦事，不輕言放棄的決心和信心，就是很好的明道和用道的典范 用數(shù)據(jù)自我激勵，是自我承受和業(yè)績倍出的關(guān)鍵，我們發(fā)現(xiàn)一個事實是多少個不的背后，一定是包含一個是字，如，在承受20個前臺拒絕之中，必然包含一個前臺的電話轉(zhuǎn)接，在承受10個老板的拒絕和不禮遇之后，必然包含一個老板的愿意交流，這就是從數(shù)據(jù)中搜集客戶資源的方法，多少個有質(zhì)量的電話打出去，意味著，有多少個潛在客戶、意向客戶、成交客戶的產(chǎn)出，這就是規(guī)律，是道。 容易產(chǎn)生大業(yè)績的資源意味著、難度會大。大客戶在選擇供應(yīng)商的時候，也是同樣道理，能夠提供一份很大業(yè)績給你的同時，意味著對價值和附加價值的要求，意味著對客戶的市場精細(xì)化程度更高，神經(jīng)更加敏感，更加勤于觀察，更加借力，更多的建立戰(zhàn)略教練和贊助者，更多方法去平衡和緩解抵制者的情緒和言行。 注定，在一般方式下的程序、一般邏輯和思維下，你就是一般的人，要實現(xiàn)業(yè)績的倍增，還需要注入一些元素，只要打破現(xiàn)狀，能夠讓程序重組，就可以獲得縮短時間和支配空間的實力和能力。 在大客戶開發(fā)中，當(dāng)競爭對手沒有想到、沒有做到的，而我們想到了、做到了。就可以重新洗牌，我們來唱主角了。 比如說，當(dāng)對手與客戶還只是一般業(yè)務(wù)交易的關(guān)系時，針對價值觀較近、資源可互補(bǔ)的特點(diǎn)，就可采納價值鏈的滲透策略，通過資源的穿插方式，實現(xiàn)大客戶公關(guān)和資源共享策略。 又如，面對大客戶實行戰(zhàn)略合作，就是結(jié)合自身能力，為客戶創(chuàng)造價值。 世界500強(qiáng)企業(yè)中很多都這么做，IBM與 華為，微軟與阿里巴巴、中石化與奇瑞等都是在資源共享基礎(chǔ)上，解決方案、及相關(guān)環(huán)境中、資源深度互動，促進(jìn)共同發(fā)展的比較典型的眾多案例 前面，我們就部分市場開發(fā)做了一些闡述，下面我們作重就個人業(yè)績、團(tuán)隊和組織經(jīng)營的行為方式、思維模式原則與策略的業(yè)績倍增解析 我們首先擬定、個人業(yè)績倍增的激勵和環(huán)境因素解析，由個人及團(tuán)隊和組織的業(yè)績倍增與識道用道的關(guān)系組合闡述 一個能夠明道并能做到的人，一定是具備自我良好溝通和自我良好激勵的人士，能夠在各種環(huán)境中把握自我良性解決的能力，能夠在各種惡劣的環(huán)境中讓自己充滿活力，始終不喪失追求的希望與遠(yuǎn)景。并能夠根據(jù)自己所處的位置積極上進(jìn)，把握好成長的節(jié)奏，完成自己設(shè)定的目標(biāo)的。 團(tuán)隊和組織是在設(shè)定各個體之間的互助基礎(chǔ)上形成的，團(tuán)隊和組織一定是在平衡和協(xié)調(diào)上實現(xiàn)團(tuán)隊和組織的業(yè)績倍增的。 團(tuán)隊和組織在用道、維護(hù)和普及基礎(chǔ)上，需在加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展核心力、在以市場為導(dǎo)向的業(yè)績增長同時，得到企業(yè)各階層成員對企業(yè)價值觀、使命和遠(yuǎn)景，企業(yè)人的物質(zhì)、精神和環(huán)境的上，能讓各層級的人員、心安理得的擁戴企業(yè)舉措，由內(nèi)而外也才能實現(xiàn)得到客戶、行業(yè)和社會的認(rèn)同 做得比較好的企業(yè)，一定是迎合了由內(nèi)而外各方面的平衡，無論是內(nèi)外人員的內(nèi)在還是外在需求 道自在人心，只要符合個人、團(tuán)隊、和組織各種利益平衡原則，符合成長的原則和平臺，個人、團(tuán)隊和組織就自然得到發(fā)展，業(yè)績就自然能夠?qū)崿F(xiàn)倍增 在這里我們要談到最重要的兩個KPI，一是側(cè)重點(diǎn)，二是平衡發(fā)展策略設(shè)定。 側(cè)重點(diǎn)對于業(yè)績的倍增來說，自然是以市場為主，以銷售和圍繞客戶的價值認(rèn)知開展工作的，市場、銷售工作能夠持續(xù)的做好，業(yè)績自然會好。 二是平衡，圍繞市場化持續(xù)的做好平衡工作，市場人員的平衡，后勤人員的平衡，客戶的平衡，內(nèi)外需求的平衡，做好平衡工作就能讓業(yè)績持續(xù)的增長。