蘑菇效應(yīng)，指蘑菇長(zhǎng)在陰暗的角落，得不到陽(yáng)光，也沒(méi)有肥料，自生自滅，只有長(zhǎng)到足夠高的時(shí)候才會(huì)開(kāi)始被人關(guān)注，可此時(shí)它自己已經(jīng)能夠接受陽(yáng)光了。人們將這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“蘑菇效應(yīng)”。蘑菇管理是大多數(shù)組織對(duì)待初入門(mén)者、初學(xué)者的一種管理方法。從傳統(tǒng)的觀念上講，“蘑菇經(jīng)歷”是一件好事，它是人才蛻殼羽化前的一種磨煉，對(duì)人的意志和耐力的培養(yǎng)有促進(jìn)作用。

     可是，人們?nèi)绻冒l(fā)展的眼光來(lái)看，“蘑菇效應(yīng)”也有著先天不足：對(duì)一些真正有才華、有抱負(fù)的年輕人來(lái)說(shuō)，“蘑菇經(jīng)歷”有可能耗費(fèi)一生中最美好的時(shí)光，甚至有可能因不受重視(長(zhǎng)在陰暗的角落)，得不到必要的指導(dǎo)和提攜(得不到陽(yáng)光，也沒(méi)有肥料)，而最終被埋沒(méi)(自生自滅)。

      工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。

       正因如此，許多工業(yè)企業(yè)面臨著銷(xiāo)售新人招聘難，育成難，出單難等三大問(wèn)題，尤其是新人流失率一直非常高，這讓很多企業(yè)HR部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)大傷腦筋。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售新人育成時(shí)間6-12個(gè)月不等，平均8個(gè)月左右。那么，8個(gè)月時(shí)間如何做好新銷(xiāo)售培養(yǎng)育成工作？如何以最少的投入就能讓銷(xiāo)售新人茁壯成長(zhǎng)，上陣殺敵？

一、 入職軍訓(xùn)

       公司開(kāi)展銷(xiāo)售新人軍訓(xùn)的目的， 是著力在錘煉專(zhuān)業(yè)技能、 磨練意志、 提高綜合素質(zhì)、 培養(yǎng)大局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，進(jìn)而提高工作辦事效率。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴(yán)格正規(guī)的軍事訓(xùn)練，使個(gè)人及團(tuán)隊(duì)始終保持激昂的斗志、嚴(yán)明的紀(jì)律和迎難而上的進(jìn)取心。

二、入職培訓(xùn)

      一般入職培訓(xùn)包括產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧、規(guī)章制度、財(cái)務(wù)制度、運(yùn)營(yíng)流程等培訓(xùn)，各家都有各自的精彩之處，但在銷(xiāo)售培訓(xùn)方面忽略了以下四點(diǎn)：

1. 銷(xiāo)售流程管控。設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶(hù)過(guò)程管控更加輕松有效。銷(xiāo)售八個(gè)流程中，每個(gè)流程中的任務(wù)清單：具體干什么事情；成功標(biāo)準(zhǔn)：干到什么程度/標(biāo)準(zhǔn)才有效；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：達(dá)到要求才能過(guò)關(guān)邁向下一個(gè)流程。

2.客戶(hù)組織痛苦鏈。設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶(hù)組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶(hù)組織里得到蔓延，銷(xiāo)售的希望才會(huì)大增。銷(xiāo)售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦，然后通過(guò)解決問(wèn)題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，最后簽單。

3.情景演練。一對(duì)一的角色扮演還是不夠的，并不能最真實(shí)的再現(xiàn)客戶(hù)拜訪交流的實(shí)戰(zhàn)情景，要知道工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)是一對(duì)多溝通，即你要跟決策人、技術(shù)影響人和采購(gòu)打交道，還要進(jìn)行技術(shù)交流會(huì)，來(lái)回答客戶(hù)的各種提問(wèn)。所以需要有跨組演練，即一組扮演客戶(hù)老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、生產(chǎn)總監(jiān)和采購(gòu)經(jīng)理，提出各類(lèi)自己曾經(jīng)遇到的問(wèn)題來(lái)“玩虐”銷(xiāo)售人員，也就是說(shuō)以前客戶(hù)是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷(xiāo)售人員。而扮演銷(xiāo)售的一組可以組團(tuán)過(guò)去拜訪，選定2-3位銷(xiāo)售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

4.撰寫(xiě)銷(xiāo)售案例。老銷(xiāo)售每人撰寫(xiě)不少于600字的成功/失敗銷(xiāo)售案例，篩選出5-6份優(yōu)秀案例上臺(tái)分享，培訓(xùn)師和銷(xiāo)售總監(jiān)分別予以點(diǎn)評(píng)。真實(shí)的本行業(yè)銷(xiāo)售案例具有非常好的指引性和針對(duì)性，成功案例需要去借鑒學(xué)習(xí)，失敗案例各有各原因，需要規(guī)避和引以為戒，少走彎路。

三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)          

       企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)組織開(kāi)發(fā)《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，讓新銷(xiāo)售能夠有方向有步驟的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，讓老銷(xiāo)售在十字路口犯迷糊的時(shí)候能夠找到方向坐標(biāo)?？傊泻玫倪^(guò)程就有好的結(jié)果，這好的過(guò)程就是標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。

       目前，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)大致上有六塊內(nèi)容：銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究；銷(xiāo)售流程與過(guò)程管理；FAB/BAF和SPIN銷(xiāo)售技術(shù)；企業(yè)經(jīng)典銷(xiāo)售案例；管理你的客戶(hù)。

       我從2018年3月份開(kāi)始，大力推廣銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)，尤其在2-3天培訓(xùn)項(xiàng)目上作為一項(xiàng)標(biāo)配服務(wù)內(nèi)容，免費(fèi)幫助企業(yè)整理該手冊(cè)。目前，實(shí)施工業(yè)品銷(xiāo)售培訓(xùn)后83%企業(yè)有這項(xiàng)需求。    

四、 車(chē)間輪崗

       快消品銷(xiāo)售可以經(jīng)過(guò)三天培訓(xùn)就可以上戰(zhàn)場(chǎng)，而工業(yè)品銷(xiāo)售則萬(wàn)萬(wàn)不行。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)則是武銷(xiāo)售（一般銷(xiāo)售人員）的短板，一般至少要到車(chē)間了輪崗一個(gè)月。我這幾年培訓(xùn)過(guò)的工業(yè)企業(yè)大都在三個(gè)月左右，最長(zhǎng)的是武漢一家光電科技企業(yè)是一年時(shí)間。只有沉入車(chē)間里，學(xué)習(xí)零部件的結(jié)構(gòu)原理，了解生產(chǎn)加工每道工序，熟悉各種技術(shù)參數(shù)和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣和客戶(hù)溝通時(shí)，至少要成為半個(gè)專(zhuān)家而努力。你要知道，你和技術(shù)交流時(shí)連專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)都不明白，那對(duì)方就覺(jué)得和你溝通是浪費(fèi)時(shí)間。

      我當(dāng)年剛?cè)胫貦C(jī)（日企）時(shí)，在工廠車(chē)間培訓(xùn)了一個(gè)月，畢業(yè)考核是銷(xiāo)售人員拆裝H8700平縫機(jī)（最普通機(jī)器），我能拆了再組裝起來(lái)，但就開(kāi)不起來(lái)，慚愧，也不容易。

五、 師傅傳幫帶

      新招銷(xiāo)售人員往往缺乏本行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，雖然具有其他行業(yè)銷(xiāo)售技巧/經(jīng)驗(yàn)，但快消品與工業(yè)品銷(xiāo)售差距巨大，而且工業(yè)品行業(yè)之間也是存在一定差距，所以企業(yè)推行導(dǎo)師制能很好解決這問(wèn)題。推進(jìn)老銷(xiāo)售方法經(jīng)驗(yàn)及精神傳承，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售新人快速融入新環(huán)境，爭(zhēng)取早日突破零業(yè)績(jī)。在銷(xiāo)售師傅帶領(lǐng)下，迅速了解本行業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，熟悉本行業(yè)客戶(hù)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，掌握符合本行業(yè)銷(xiāo)售本領(lǐng)。

      諸強(qiáng)華認(rèn)為，銷(xiāo)售師傅每月至少一次陪同/帶領(lǐng)新銷(xiāo)售拜訪客戶(hù)，通過(guò)拜訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新銷(xiāo)售存在的問(wèn)題，找到原因并提供解決措施，這樣新銷(xiāo)售才能在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)。

      為了激勵(lì)銷(xiāo)售師傅幫傳帶的積極性，可以將新人育成率、出單率與績(jī)效考核掛鉤，比如新人育成期（6個(gè)月）月收入10%獎(jiǎng)勵(lì)給銷(xiāo)售師傅等等。

六、積分制與考核

       在新銷(xiāo)售入職開(kāi)始，導(dǎo)入積分制度貫穿全程，可以更好的激發(fā)新銷(xiāo)售學(xué)習(xí)、工作積極性。我們采取百分制，以80分為基礎(chǔ)分，低于60分淘汰；每個(gè)階段進(jìn)行積分匯總，根據(jù)總分排名給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

       積分制考核的目的在于新進(jìn)一批銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀苗子和落后者。我們都知道工業(yè)品銷(xiāo)售培養(yǎng)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、新人成長(zhǎng)緩慢、培養(yǎng)費(fèi)用高等特點(diǎn)，所以必須及早發(fā)現(xiàn)不合格銷(xiāo)售人員，及早清退，及早補(bǔ)充兵源，要把有限的資源用在好鋼上面。

      新銷(xiāo)售的成長(zhǎng)培養(yǎng)已越來(lái)越緊迫，也讓許多的企業(yè)老總深感頭痛，但問(wèn)題已經(jīng)擺在那里，辦法總比困難多，少點(diǎn)走走場(chǎng)，多些務(wù)實(shí)；關(guān)鍵還是態(tài)度意愿問(wèn)題，想解決問(wèn)題總有千萬(wàn)種辦法，您說(shuō)呢？

       最后啰嗦一句，學(xué)學(xué)日企人才培養(yǎng)，人家務(wù)實(shí)而有成效。我們以前稱(chēng)上級(jí)不稱(chēng)呼經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)，而是***老師，技術(shù)稱(chēng)銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售前輩為***師傅。