技術交流會的五個目的：讓客戶進一步明確自己的需求；發(fā)現(xiàn)客戶最為關心的內容，即關鍵采購標準；爭取讓客戶內部更多人員，特別是關鍵人員對我們的方案予以認同；建立信任感，發(fā)展、深化關系；完善我們的解決方案。
在采購小組開始接管整個銷售項目之前，經手人士是對整個方案的走向具有最大影響力的人。無論我們認為我們提交的方案有多完美，如果不能取得經手人士的認同，就都難以形成對解決方案的性能的控制，也難以確立我們在該
客戶拜訪，初步接觸 成功標準： ①找對合格的經手人士； ②向客戶方介紹本公司在技術能力上的優(yōu)勢； ③明確客戶內部的采購流程，了解可能的項目負責人； ④建立并發(fā)展與經手人士的關系； ⑤雙方達成共識，可以
什么叫項目立項?大額訂單項目經公司或部門審核符合立項條件后，開始進入正式跟蹤階段，這個階段性進展就稱為項目立項。首先判斷客戶符不符合“(MAN) 原則， M(Money) ：有沒有錢； A(Auth
業(yè)務流程管控八步體系能使銷售人員的信息更加公開化，便于其掌控銷售的進展；銷售過程更加明確化、標準化、系統(tǒng)化。
迄今為止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理落地工具來判斷項目的控單程度和公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）
客戶關系管理最重要的基礎是客戶檔案。企業(yè)實施差異化策略的基礎是細分市場和客戶。而細分的前提有兩個：一個是細分的標準，另一個是參數(shù)的數(shù)值?？蛻魴n案的作用就在于設計了一套參數(shù)指標系統(tǒng)，同時通過不斷地開拓市
現(xiàn)場講標五忌：1.面無表情埋頭講PPT；2.顯耀賣弄專業(yè)知識；,3.到點了還沒講完；4.評委關心的問題沒講到；5.所答非所問。
標書審查——一審：審內容、審結構，二審：審格式、審低級錯誤、審報價。一審：投標負責人自查，主要關注技術框架，標書要求資料是否齊備，是否重大缺漏項，有無低級錯誤。
投標文件經過初審后，應再次仔細閱讀招標文件，對其要求的每一條都要在投標文件中找到響應點，特別是招標文件中給定的格式，以杜絕有未完全響標文件現(xiàn)象。
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