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諸強(qiáng)華:工業(yè)品銷(xiāo)售:如何干掉首選供貨商,扶正備選供應(yīng)商?
2019-07-22 2811

                    


下面這個(gè)場(chǎng)景,相信不少朋友都遇到過(guò):

辛辛苦苦給客戶(hù)報(bào)價(jià)降價(jià),幾回價(jià)格拉鋸戰(zhàn)下來(lái),前后忙了半天,盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

結(jié)果到了最后客戶(hù)來(lái)了一句:

“不好意思,還是決定和我的老供應(yīng)商合作?!?/span>

是不是很令人抓狂?

“既然你都決定好了,繼續(xù)和老供應(yīng)商合作,那還來(lái)問(wèn)我干什么?”


一、備選供應(yīng)商是常態(tài)


其實(shí)在買(mǎi)手角度上考慮這個(gè)問(wèn)題,不換供應(yīng)商,也有他的道理。

一來(lái)雙方都知根知底,再次合作的話(huà)會(huì)比較放心。

有這份信任的基礎(chǔ)在,產(chǎn)品也不錯(cuò),那這個(gè)時(shí)候,客戶(hù)就覺(jué)得就沒(méi)有必要去冒險(xiǎn)。

因?yàn)樵谶@種情況下,選擇舊供應(yīng)商,出問(wèn)題的概率遠(yuǎn)低于新供應(yīng)商。


再回到上面的場(chǎng)景,買(mǎi)手對(duì)于新供應(yīng)商,再三考慮,再三測(cè)試,再三比價(jià),核心的原因也只有一個(gè):不放心!


其實(shí)之前也有朋友問(wèn)我,同樣一件產(chǎn)品,作為買(mǎi)手我會(huì)不會(huì)有備胎供應(yīng)商?

作為買(mǎi)手是盡量雞蛋不要放一個(gè)籃子里,還是說(shuō)為了未來(lái)更好的合作,集中采購(gòu)?

坦白講,備選供應(yīng)商必須有,而且備胎絕對(duì)有多個(gè)。

我會(huì)培養(yǎng)核心供應(yīng)商,但是也會(huì)有多家備選供應(yīng)商同時(shí)在合作,不僅僅是詢(xún)價(jià)那么簡(jiǎn)單的。


比如說(shuō)室內(nèi)家具訂單,我最好的那個(gè)供應(yīng)商,可能拿走了我50%訂單。

但是其他的三四家,也能分剩余的50%。

如果核心供應(yīng)商有問(wèn)題,我隨時(shí)可以轉(zhuǎn)單。


因?yàn)槟切﹤溥x的,都是一直在合作一直在磨合,也是合作很順暢的,可以拿來(lái)就用,隨時(shí)增加訂單。


所以說(shuō),成為備選供應(yīng)商,也并不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì),就看你怎么把握。


                 


二、體現(xiàn)你的實(shí)力


成為備選供應(yīng)商,這里面你可以考慮一個(gè)概率,如果100個(gè)客人給你備胎的機(jī)會(huì),是不是會(huì)有那么三五個(gè)能給你拿下呢?

那就是說(shuō),這個(gè)基數(shù)越大,你的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率越高。

這就跟寄樣是一個(gè)道理:大數(shù)法則。


客戶(hù)不輕易更換供應(yīng)商,不是說(shuō)客戶(hù)只能選擇和舊供應(yīng)商合作,而是說(shuō)他目前而言,沒(méi)有挑到更合適的。

怎么理解更合適這個(gè)詞?


你要讓客戶(hù)覺(jué)得你更合適,就一定要有你的價(jià)值在,讓客戶(hù)覺(jué)得有利益可圖。


比如說(shuō)哪些地方是你能做到,但別人做不到,或者說(shuō)哪些地方別人能做到,但你能做的更好的。


說(shuō)白了,挖墻腳,也是要有三板斧的,總要有自身的實(shí)力在。


比如說(shuō)客戶(hù)有個(gè)要求,老供應(yīng)商搞不定,非要三個(gè)月后出貨,而你可以做到一個(gè)月出貨。


這個(gè)時(shí)候,買(mǎi)手也許會(huì)考慮一下,找你下單,因?yàn)槟阌心愕膬?yōu)勢(shì),這是老供應(yīng)商沒(méi)有辦法替代的。


還有一種可能性,就是老供應(yīng)商的價(jià)格,比你高出不少。


工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/職業(yè)培訓(xùn)師 諸強(qiáng)華認(rèn)為,一旦涉及到利益,客戶(hù)也許會(huì)考慮冒一次險(xiǎn),要不要給你一個(gè)機(jī)會(huì),讓你來(lái)嘗試一下。


如果發(fā)現(xiàn)你做的也非常的不錯(cuò),之后他就會(huì)考慮是不是交給你來(lái)做。


或者為了平衡,本著雞蛋放在不同籃子里的原則,把現(xiàn)有的訂單拆分,交一部分給你來(lái)做。


三、怎么讓客戶(hù)換供應(yīng)商?


之前有個(gè)朋友,也是忙了半天,客戶(hù)最后還是選了老供應(yīng)商合作,來(lái)看看他的問(wèn)題:


想向您請(qǐng)教一下 ,我們公司是做紙品包裝的,現(xiàn)在開(kāi)發(fā)了一個(gè)美國(guó)做巧克力的客戶(hù)。


這個(gè)客戶(hù)的規(guī)模還比較大,在業(yè)內(nèi)也是很有名氣的一家公司。


我們也報(bào)了價(jià),可是最后客戶(hù)卻說(shuō)距離他的目標(biāo)價(jià)還是有點(diǎn)距離 。


所以還是選擇和他們之前的老供應(yīng)商合作。


在這種情況下,我們要如何讓他更換供應(yīng)商呢?


在目前的情況下,我們公司的優(yōu)勢(shì)其實(shí)不是很明顯 ,只是相對(duì)來(lái)說(shuō)產(chǎn)品類(lèi)型較全面。


而且我們公司有四個(gè)分廠,每個(gè)廠的產(chǎn)品都不同。


這種情況下,各個(gè)分廠相互制約,很多時(shí)候都不能外發(fā)出去以較低成本來(lái)生產(chǎn)。


我們這邊是新廠,現(xiàn)在算是試營(yíng)業(yè)階段吧,所以老板還是希望如果有單還是優(yōu)先內(nèi)部做。


老板是有意未來(lái)走智能化路線(xiàn)的,也請(qǐng)了相關(guān)老師過(guò)來(lái)指導(dǎo)工廠設(shè)計(jì),布局,領(lǐng)導(dǎo)們也在六月初去德國(guó)學(xué)習(xí)了。


我覺(jué)得這也算是我們的優(yōu)勢(shì),因?yàn)檫@些是很多工廠目前尚未達(dá)到的,我能直接將這個(gè)也告訴客戶(hù)么?


但我又覺(jué)得目前說(shuō),顯得有點(diǎn)虛,畢竟這些還沒(méi)有落實(shí),有點(diǎn)糾結(jié),還請(qǐng)老師幫忙解惑。


        



四、試單磨合爭(zhēng)取機(jī)會(huì)


這里面還是我之前說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。


一下子更換供應(yīng)商,是很難的,特別對(duì)于大買(mǎi)家,供應(yīng)鏈的完整和穩(wěn)定是第一位的。


風(fēng)險(xiǎn)因素是一個(gè)考慮的重點(diǎn),買(mǎi)手和采購(gòu)團(tuán)隊(duì)不會(huì)輕易冒險(xiǎn)。


所以你一開(kāi)始的方向,不是讓客戶(hù)更換供應(yīng)商,而是作為備胎去切入。


尋找寄樣的機(jī)會(huì),讓客戶(hù)了解你們的品質(zhì)和配合度,進(jìn)而逐漸轉(zhuǎn)化到試單的階段。


像你所說(shuō)的智能化路線(xiàn),去德國(guó)學(xué)習(xí),這些都是優(yōu)點(diǎn),完全可以整合到公司的presentation里面去,讓客戶(hù)知道你們的努力的方向和未來(lái)的預(yù)期。


這個(gè)客戶(hù)說(shuō)距離他的目標(biāo)價(jià)有距離,說(shuō)明他現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格不錯(cuò)。


不過(guò)這也正常,大買(mǎi)家的供應(yīng)商肯定是價(jià)格好的,這根本不用說(shuō)。


如果你用平時(shí)的對(duì)外價(jià)格去給大客戶(hù)報(bào)價(jià),那就真的是浪費(fèi)時(shí)間了。


舉個(gè)例子給你參考,如果你給美國(guó)的大多數(shù)客戶(hù)的價(jià)格是10%的利潤(rùn),那你如果給walmart報(bào)價(jià),能維持2%利潤(rùn)就很不錯(cuò)了。


再說(shuō)說(shuō)優(yōu)先內(nèi)部做,這是對(duì)的,但是這也是基于成本控制好的情況下。


但如果自己生產(chǎn)價(jià)格高不止一點(diǎn)點(diǎn),那就要果斷外發(fā),或者優(yōu)化管理成本和效率。


做備胎,也要做最有價(jià)值,讓客戶(hù)最先想到你的那一個(gè),畢竟最終目的,還是拿下客戶(hù)。

       



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