雖然高層難找，但是我們可以通過(guò)教練或者其他的方式找到。雖然高層難約，但是只要你把資料準(zhǔn)備好，對(duì)他進(jìn)行評(píng)估、研究，做足充分的準(zhǔn)備，其實(shí)也很好約。

那么，約了以后，怎么應(yīng)對(duì)級(jí)別問(wèn)題呢？讓高層直接對(duì)高層嗎？雖然這是非常常見(jiàn)的方法，但我也是不主張的。

一、老板第一，我第二

我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō)，客戶(hù)方是國(guó)企，有政府背景，或者客戶(hù)比較講究，所以不愿意對(duì)接下面的人。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員級(jí)別太低，而客戶(hù)是領(lǐng)導(dǎo)，所以也要對(duì)接領(lǐng)導(dǎo)，也就是說(shuō)高層要對(duì)接高層，否則對(duì)方不舒服，會(huì)覺(jué)得被怠慢。

實(shí)際上，據(jù)我所知，情況并非如此。如果是這樣的話，那只是因?yàn)椴俦P(pán)手在操作的過(guò)程中，由于水平、能力、境界、決斷等各方面原因，使對(duì)方認(rèn)為你不足以跟高層對(duì)話，會(huì)浪費(fèi)高層的時(shí)間。這個(gè)問(wèn)題在高層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中通常是怎么解決的呢?我們來(lái)看一下世界500強(qiáng)企業(yè)的操盤(pán)手的解決之道。

案例：

卡特彼勒公司是一家躋身于世界500強(qiáng)的企業(yè)，旗下一家全資子公司。

索拉公司是索拉公司有一個(gè)姓胡的營(yíng)銷(xiāo)工程師。你別看他只是一個(gè)銷(xiāo)售工程師，他們公司來(lái)見(jiàn)北京高層領(lǐng)導(dǎo)都是他出面，跑業(yè)各一也是他，他人負(fù)責(zé)四個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)工程和技術(shù)都是他一個(gè)負(fù)責(zé)。

他的中文非常好，私下告訴我他是新加坡籍，常駐新加坡。雖然很忙，但是承諾：只要是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要，任何時(shí)候跟他通電話或者發(fā)郵件說(shuō)有需要，他保證4個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)就會(huì)出現(xiàn)在我們面前，然后該讓他做什么工作就做什么工作。

我親眼見(jiàn)他與別人談生意，包括與法國(guó)電力、康明斯等大公司談生意，都是他一個(gè)人去。事實(shí)上這些操盤(pán)手，看名片就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員，但卻有很大的決斷權(quán)?？蛻?hù)一接觸，很快就會(huì)知道，根本用不著見(jiàn)他們老大，因?yàn)檫@些操盤(pán)手完全可以當(dāng)家做主。哪怕是我們認(rèn)為多么特殊、多高戰(zhàn)略級(jí)別的項(xiàng)目，他拿出計(jì)算器“啪啪”一算，有利可圖他就做，無(wú)利可圖他就不要了。他有權(quán)力直接告訴客戶(hù)“這個(gè)業(yè)務(wù)我接了”或者“這個(gè)業(yè)務(wù)我退出，不參與”。

在級(jí)別的應(yīng)對(duì)上，我們公司內(nèi)部倡導(dǎo)一種文化，叫“老板第一，我第二”，尤其出去見(jiàn)客戶(hù)更是這樣。不是說(shuō)“將在外，君命有所不受”，而是在項(xiàng)目當(dāng)中充分授權(quán)。也就是說(shuō)，在這件事情上，除了老板就是我最大，任何事情都可以直接跟我談，雖然我不是老板，但我也并不只是作為一個(gè)傳聲筒或者一個(gè)中間人，并不需要每一件事、每一步都向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，所以即使去見(jiàn)非常高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和官員，這些大客戶(hù)經(jīng)理或高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理是完全可以勝任的。

二、時(shí)刻謹(jǐn)記：操控

有時(shí)候操盤(pán)手可能會(huì)覺(jué)得，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)幫助我去搞定客戶(hù)，跟客戶(hù)做業(yè)務(wù)，讓領(lǐng)導(dǎo)替我開(kāi)發(fā)客戶(hù)、陪客戶(hù)，我照樣拿業(yè)務(wù)、拿業(yè)績(jī)、拿獎(jiǎng)金，多好啊。事情真的是這樣嗎?

2020年10月27日杭州公開(kāi)課《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》，歡迎報(bào)名。

我是比較反對(duì)高層見(jiàn)高層的，直接對(duì)話。你一旦利用了你的高層資源與對(duì)方對(duì)接以后，他就基本不愿意再跟你談什么業(yè)務(wù)了。所以，作為一個(gè)高層營(yíng)銷(xiāo)人員，意識(shí)里一定要時(shí)刻記住兩個(gè)字——操控。世界在我手中，項(xiàng)目在我手中，進(jìn)程在我手中，控制是第一位的。如果你輕易把你的高層資源“端”出去了，今后對(duì)于項(xiàng)目的控制就會(huì)越來(lái)越難。

三、高層出面的先決條件

有時(shí)碰到特殊情況，實(shí)在需要請(qǐng)高層出面，那我們也要把握好高層出面的先決條件：你必須把控全局，并且在人、事兩方面的營(yíng)銷(xiāo)工作都做得相當(dāng)深入。我所在的團(tuán)隊(duì)常常做一些非常大的項(xiàng)目，打交道的都是一些高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)，但是我們的領(lǐng)導(dǎo)只需在簽字、蓋章、剪彩這種場(chǎng)合出席一下而已，其他事情全部是團(tuán)隊(duì)里的營(yíng)銷(xiāo)人員去操作。