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諸強(qiáng)華:約見(jiàn)客戶(hù)高層之后如何應(yīng)對(duì)級(jí)別問(wèn)題?
2020-10-09 3193

                       

雖然高層難找,但是我們可以通過(guò)教練或者其他的方式找到。雖然高層難約,但是只要你把資料準(zhǔn)備好,對(duì)他進(jìn)行評(píng)估、研究,做足充分的準(zhǔn)備,其實(shí)也很好約。


那么,約了以后,怎么應(yīng)對(duì)級(jí)別問(wèn)題呢?讓高層直接對(duì)高層嗎?雖然這是非常常見(jiàn)的方法,但我也是不主張的。


一、老板第一,我第二


我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員說(shuō),客戶(hù)方是國(guó)企,有政府背景,或者客戶(hù)比較講究,所以不愿意對(duì)接下面的人。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員級(jí)別太低,而客戶(hù)是領(lǐng)導(dǎo),所以也要對(duì)接領(lǐng)導(dǎo),也就是說(shuō)高層要對(duì)接高層,否則對(duì)方不舒服,會(huì)覺(jué)得被怠慢。


實(shí)際上,據(jù)我所知,情況并非如此。如果是這樣的話,那只是因?yàn)椴俦P(pán)手在操作的過(guò)程中,由于水平、能力、境界、決斷等各方面原因,使對(duì)方認(rèn)為你不足以跟高層對(duì)話,會(huì)浪費(fèi)高層的時(shí)間。這個(gè)問(wèn)題在高層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中通常是怎么解決的呢?我們來(lái)看一下世界500強(qiáng)企業(yè)的操盤(pán)手的解決之道。


案例:

卡特彼勒公司是一家躋身于世界500強(qiáng)的企業(yè),旗下一家全資子公司。

索拉公司是索拉公司有一個(gè)姓胡的營(yíng)銷(xiāo)工程師。你別看他只是一個(gè)銷(xiāo)售工程師,他們公司來(lái)見(jiàn)北京高層領(lǐng)導(dǎo)都是他出面,跑業(yè)各一也是他,他人負(fù)責(zé)四個(gè)國(guó)家和地區(qū),營(yíng)銷(xiāo)工程和技術(shù)都是他一個(gè)負(fù)責(zé)。


他的中文非常好,私下告訴我他是新加坡籍,常駐新加坡。雖然很忙,但是承諾:只要是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)需要,任何時(shí)候跟他通電話或者發(fā)郵件說(shuō)有需要,他保證4個(gè)小時(shí)以?xún)?nèi)就會(huì)出現(xiàn)在我們面前,然后該讓他做什么工作就做什么工作。

我親眼見(jiàn)他與別人談生意,包括與法國(guó)電力、康明斯等大公司談生意,都是他一個(gè)人去。事實(shí)上這些操盤(pán)手,看名片就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員,但卻有很大的決斷權(quán)??蛻?hù)一接觸,很快就會(huì)知道,根本用不著見(jiàn)他們老大,因?yàn)檫@些操盤(pán)手完全可以當(dāng)家做主。哪怕是我們認(rèn)為多么特殊、多高戰(zhàn)略級(jí)別的項(xiàng)目,他拿出計(jì)算器“啪啪”一算,有利可圖他就做,無(wú)利可圖他就不要了。他有權(quán)力直接告訴客戶(hù)“這個(gè)業(yè)務(wù)我接了”或者“這個(gè)業(yè)務(wù)我退出,不參與”。


在級(jí)別的應(yīng)對(duì)上,我們公司內(nèi)部倡導(dǎo)一種文化,叫“老板第一,我第二”,尤其出去見(jiàn)客戶(hù)更是這樣。不是說(shuō)“將在外,君命有所不受”,而是在項(xiàng)目當(dāng)中充分授權(quán)。也就是說(shuō),在這件事情上,除了老板就是我最大,任何事情都可以直接跟我談,雖然我不是老板,但我也并不只是作為一個(gè)傳聲筒或者一個(gè)中間人,并不需要每一件事、每一步都向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),所以即使去見(jiàn)非常高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)和官員,這些大客戶(hù)經(jīng)理或高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理是完全可以勝任的。

  

                         


二、時(shí)刻謹(jǐn)記:操控


有時(shí)候操盤(pán)手可能會(huì)覺(jué)得,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)幫助我去搞定客戶(hù),跟客戶(hù)做業(yè)務(wù),讓領(lǐng)導(dǎo)替我開(kāi)發(fā)客戶(hù)、陪客戶(hù),我照樣拿業(yè)務(wù)、拿業(yè)績(jī)、拿獎(jiǎng)金,多好啊。事情真的是這樣嗎?

2020年10月27日杭州公開(kāi)課《向高層公關(guān):與決策者有效打交道》,歡迎報(bào)名。

我是比較反對(duì)高層見(jiàn)高層的,直接對(duì)話。你一旦利用了你的高層資源與對(duì)方對(duì)接以后,他就基本不愿意再跟你談什么業(yè)務(wù)了。所以,作為一個(gè)高層營(yíng)銷(xiāo)人員,意識(shí)里一定要時(shí)刻記住兩個(gè)字——操控。世界在我手中,項(xiàng)目在我手中,進(jìn)程在我手中,控制是第一位的。如果你輕易把你的高層資源“端”出去了,今后對(duì)于項(xiàng)目的控制就會(huì)越來(lái)越難。



三、高層出面的先決條件


有時(shí)碰到特殊情況,實(shí)在需要請(qǐng)高層出面,那我們也要把握好高層出面的先決條件:你必須把控全局,并且在人、事兩方面的營(yíng)銷(xiāo)工作都做得相當(dāng)深入。我所在的團(tuán)隊(duì)常常做一些非常大的項(xiàng)目,打交道的都是一些高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo),但是我們的領(lǐng)導(dǎo)只需在簽字、蓋章、剪彩這種場(chǎng)合出席一下而已,其他事情全部是團(tuán)隊(duì)里的營(yíng)銷(xiāo)人員去操作。


                    









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