一、客戶為什么會(huì)看廠：

客戶為什么會(huì)來看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接待？

    一般情況下，通過提交初步方案獲得客戶認(rèn)可后，可進(jìn)一步協(xié)商溝通來我工廠參觀考察事宜。因此，客戶決定來看廠，說明我們?cè)诋a(chǎn)品或者價(jià)格方面已經(jīng)初步取得客戶的認(rèn)可了。下一步就是要讓客戶通過參觀考察感覺到我們的工廠確實(shí)是正規(guī)、專業(yè)、

放心的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量也的確經(jīng)得起實(shí)實(shí)在在地考察和檢驗(yàn)，是過硬的、可以信賴的。這樣，進(jìn)一步的合作就有了重要的保障?？蛻粼诳磸S前，會(huì)通過郵件或者電話的方式，約定拜訪時(shí)間和看廠內(nèi)容。因此，我們必須重視，并充分做好客戶來訪前的準(zhǔn)備工作。

1. 按照來訪的性質(zhì)：

正面：預(yù)備和我方合作、加深合作、新的合作計(jì)劃(較多)；

負(fù)面：因質(zhì)量問題產(chǎn)生糾紛，上門來商討處理事宜（較少）。

2.來訪客戶的分類：

按地域來分，有國(guó)外客戶、國(guó)內(nèi)客戶；

按熟悉程度來分，有老客戶、新客戶；

按來訪人數(shù)來分，有單獨(dú)的，和帶翻譯的；

按重要性來分，有大客戶和小客戶。

3.為合理利用我方的人力資源和工作時(shí)間，不同的客戶需要區(qū)分對(duì)待：

一般客戶，由業(yè)務(wù)員自行接待；

重要客戶，業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管共同接待；

大客戶，業(yè)務(wù)員、主管和經(jīng)理（或者工程師）陪同接待。

二、客戶看廠須注意的事項(xiàng)：

第一部分：公司

1.客戶的接送

根據(jù)客戶的重要度及實(shí)際需求，可能會(huì)提出派專車接送的要求，因此需要提前訂好車。

2.接待、服務(wù)

包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網(wǎng)等提供一些必要的服務(wù)。如留客戶吃飯，須提前準(zhǔn)備，針對(duì)不同地區(qū)的客戶，需要注意一些飲食習(xí)慣上的差異和禮貌細(xì)節(jié)問題，以免鬧出笑話和尷尬，給客戶留下不好的印象。

我方接待人數(shù)：按重要性，一般客戶由業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主管接待；重要客戶由經(jīng)理陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時(shí)解答客戶提出的有難度的問題。

接待準(zhǔn)備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態(tài)去迎接客戶。

3.客戶看廠的內(nèi)容

①工廠規(guī)模 ——決定能夠合作的訂單的規(guī)模、交期的長(zhǎng)短（第一印象）★★★

②公司文化 ——員工的精神面貌、企業(yè)文化、企業(yè)的整體活力（第一印象）★★

③產(chǎn)品質(zhì)量 ——生產(chǎn)流程是否標(biāo)準(zhǔn)化操作、質(zhì)量是否過硬（通過參觀車間、詢問技術(shù)上的一些問題）★★★

④新產(chǎn)品 ——是否有新穎的、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品★★★

⑤新合作洽談 ——包括價(jià)格、交期、質(zhì)量  ★★

4.看廠流程（示例）

2  客戶郵件、電話預(yù)約拜訪時(shí)間

2  弄清客戶詳細(xì)地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶

2  客戶上門，引至展廳（或者會(huì)客室）

2  上茶、遞上名片并索要名片, 給客戶最新的產(chǎn)品目錄冊(cè)子或公司宣傳資料

2  介紹上級(jí)負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對(duì)重要客戶）

2  引到車間參觀（事先向上級(jí)申請(qǐng)并得到批準(zhǔn)后/核心工藝車間能否參觀？）

 （給客戶一些必要的防護(hù)衣物、鞋帽，以及注意事項(xiàng)的提醒等等）        

2  向客戶介紹各個(gè)車間以及工藝流程（帶好筆記本和計(jì)算器以方便交流、問價(jià)等等，順便也將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗(yàn)）

2  參觀完畢，引至?xí)褪遥⒄勏乱徊娇蛻粲?jì)劃（一般客戶會(huì)提出自己的要求、 預(yù)計(jì)訂單數(shù)量和接受的價(jià)格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會(huì)做一定的保留）

2  送客戶（派車送客戶到其指定的地點(diǎn)， 路上可打聽一下客戶的行程， 以便預(yù)測(cè)是否還有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等等）/陪同客戶外出就餐，同客戶預(yù)先溝通就餐的一些注意事項(xiàng)

2  客戶回去之后，發(fā)郵件詢問是否平安，以及后期合作的一些事項(xiàng)，附件中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。

工業(yè)品營(yíng)銷專家 培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，不管結(jié)果如何，最好能邀請(qǐng)客戶在有公司顯著標(biāo)識(shí)的地方（如公司前臺(tái)或者展廳，以產(chǎn)品為背景）合影留念，以比較自然的方式邀請(qǐng)，也不能強(qiáng)求！

第二部分：個(gè)人

1.  做好和客戶的溝通，拜訪時(shí)間盡量爭(zhēng)取在有利于我方的時(shí)間。如果上午公司閑雜人多，比較忙亂，則最好在約在下午；反之亦然

2.  事先溝通好客戶來當(dāng)?shù)叵麻皆诤翁?，派車去何處接等問題，以免臨時(shí)發(fā)生周折，避免花在尋找客戶地點(diǎn)上的一些不必要的時(shí)間和精力的浪費(fèi)。

3.  客戶上門，初次見面的一些禮貌問候用語(yǔ)，倒茶（是冷是熱先問過客戶），遞上名片，索要名片（對(duì)客戶的信息更了然），帶上筆記本和計(jì)算器，有必要的情況下也可準(zhǔn)備一份報(bào)價(jià)單，以回答客戶隨時(shí)都有可能提出的問價(jià)。

4.  整個(gè)陪同過程問答主次分明，不必要說的少說，更不能扯遠(yuǎn)話題，以免浪費(fèi)客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間。

5.  注意在互動(dòng)中了解客戶的背景和此次拜訪的真實(shí)意圖，以便在后期合作中掌握主動(dòng)和抓住先機(jī)。

6，如果是女性客戶，要本著Lady First的原則，學(xué)著一些紳士風(fēng)度的動(dòng)作，增加客戶的好感。

客戶來看廠，除少部分老客戶之外，大部分客戶一般不僅僅只拜訪個(gè)別供應(yīng)商，他們也需要不斷的比較、鑒別。除公司實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量外，最重要的就是細(xì)節(jié)，有時(shí)候，一個(gè)小細(xì)節(jié)也能影響客戶的決定?？赡苁墙哟藛T一個(gè)很小的、不經(jīng)意的舉動(dòng)，也有可能是車間地上一片小紙屑，都有可能讓客戶做出對(duì)我們不利的一些判斷。因此，平時(shí)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和狀態(tài)，就可以讓我們?cè)诮哟蛻魰r(shí)游刃有余、保持一種自然、自信的風(fēng)貌，也是企業(yè)文化的最好展現(xiàn)。

三、參觀帶看實(shí)務(wù)

1.  參觀工廠的時(shí)候，一般的人員配備是自己作為業(yè)務(wù)員+客戶+一個(gè)技術(shù)人員，當(dāng)然如果你老板愿意的話，第一次的時(shí)候讓老板帶著，這樣會(huì)顯得對(duì)客戶的重視。記得一定要帶個(gè)技術(shù)人員，不要以為自己什么都懂，就算自己什么都懂的情況下，也要帶個(gè)技術(shù)人員。如果客戶覺得你公司的所有的東西你一個(gè)銷售人員都知道的一清二楚的話，那么他們對(duì)于你們公司以后的發(fā)展會(huì)持有懷疑態(tài)度的。所以一般的小問題自己回答，有一些涉及比較深一點(diǎn)的技術(shù)問題，那就叫技術(shù)人員回答，就算自己清楚明白的情況下，也要技術(shù)人員回答，讓客戶知道你們公司的分工也是有區(qū)別的。

2.  技術(shù)人員陪著的時(shí)候，平時(shí)就要培養(yǎng)好，好說話的，會(huì)說話的；記得一個(gè)就是技術(shù)人員一定要懂得看業(yè)務(wù)員的眼色，該說話的時(shí)候就說話，不該說話的時(shí)候記得閉上嘴巴，一定要平時(shí)就做好這些，別讓有些技術(shù)人員搞砸了你的客戶。

3.  在帶客戶看車間的時(shí)候，有幾個(gè)問題要注意：

第一，車間的零配件不要隨地都是，雖然很多工廠都如此，但是要盡量的避免；

第二，不同的東西不要隨便放在一起；

第三，不同的品牌的包裝盒，不要隨便讓客戶看到，如果你做貼牌，你可以直接告訴他，具體做的那些牌子，不能給他看，我們會(huì)保護(hù)客戶的資料，這樣客戶覺得你也會(huì)保護(hù)她的，因?yàn)楹芏嗫蛻粢膊幌胱屓思抑浪臇|西在哪個(gè)

工廠買的，當(dāng)然如果是你做的1-2個(gè)世界知名品牌，那就給他看，讓他知道你的實(shí)力。

第四，不要讓客戶看到你的員工在車間吸煙，而且是那種一邊干活一邊吸煙的人，客戶很反感。即使客戶自己也吸煙，他也不會(huì)希望她的產(chǎn)品在生產(chǎn)時(shí)，員工在吸煙。

第五，車間不是所有地方都可以給他看的，一些內(nèi)部的東西，那就直接跟他說，不方便參觀，不需要解釋的；總不能一次就把肚皮都拉出來給他看，要學(xué)會(huì)這些心態(tài)的考慮。

4.  如果客戶在車間里面跟你談價(jià)格的話，盡量的避免，盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等，或者介紹公司的規(guī)模，產(chǎn)量啊，交貨期啊，等等這些可以直接影響到客戶考慮價(jià)格的因素，也就是盡量不要正面回答他的問題，千萬不要馬上報(bào)價(jià)，一旦比客戶的目標(biāo)價(jià)格高了，那就把自己放到一個(gè)非常被動(dòng)的局面。