下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷?，我急忙問道：“是不是報喜鳥那個項目出岔子了?” 　　“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！? 　　我心里咯噔一下，一個大項目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的。 　　“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題?” 　　“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！? 　　我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由?！翱蛻舴磸?fù)和你確認(rèn)過價格嗎?”我連忙問道。 　　“沒有，我們報完價后，只和我們確認(rèn)過一次，問問我們還能不能降。我說可以。客戶就沒再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。 　　這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當(dāng)回事，因為他們壓根就沒打算選你?！澳愣嚅L時間沒見他們高層了?” 　　“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我?！? 　　“客戶中有沒有人明確地表達(dá)過一定選你?”我追問到。 　　“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮?！鄙荷捍鸬?。 　　“從現(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當(dāng)成參考，而不是一位備選供應(yīng)商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好。”我嘆了口氣。 　　職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華指出，在項目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風(fēng)險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風(fēng)險擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。 　　因此，諸強(qiáng)華老師提醒大家，此階段4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變? 　　1.有沒有突然的異議? 　　這里的異議，是指在項目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿。 　　客戶如果想排除一個供應(yīng)商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應(yīng)商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！? 　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當(dāng)突然的異議出現(xiàn)時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準(zhǔn)備干掉你了! 　　2.是不是反復(fù)與你討論價格? 　　客戶通常在兩個階段關(guān)心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進(jìn)來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當(dāng)然是最后階段了，如果客戶認(rèn)為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風(fēng)險。 　　之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實施的心理準(zhǔn)備了，他們當(dāng)然想價格低一些，但是又擔(dān)心價格低會帶來更多的實施風(fēng)險。所以，他們會傾向于不帶來額外風(fēng)險的前提下，和你談價格。 　　3.有沒有給你要額外的承諾? 　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風(fēng)險的擔(dān)憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。 　　4.老大是否出面了? 　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。如果在最后這個階段出現(xiàn)，一般只會接見最有希望的供應(yīng)商(領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。 作者諸強(qiáng)華，系職業(yè)培訓(xùn)師，業(yè)務(wù)員出身，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；曾任兩家世界500強(qiáng)企業(yè)（日系和歐系）大區(qū)銷售經(jīng)理和專職培訓(xùn)師。