問：如何制定有效的銷售計劃?

　　諸強華老師答：

　　制定個人銷售計劃首先要確定你的年度目標。那如何確定年度目標呢?諸老師認為，制定目標要符合Smart原則，即

　　• Specific 具體

　　• Measurable 可衡量

　　• Attainable 可達到

　　• Relevant 相關

　　• Time-able 以時間為基礎

　　例如：我要在2012年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。

　　這個目標既有時間期限又有數(shù)字量化，還有具體實施手段方法，而一般優(yōu)秀銷售人員通過一年辛勤努力年薪過百萬并非夢想。所以，這個目標制定的即科學又可行。

　　既然想到一年要賺100萬元，那這100萬從哪里來呢?這就要求設立個人年度銷售任務，將銷售任務轉化成銷售目標。比如，銷售任務：完成銷售額500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。那么銷售目標就要這樣設定：

　　在2012年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2012年12月31日之前收回500萬元貨款。

　　確定了年度銷售目標后，還要對目標進行解剖下。我們要考慮以下幾個問題：

　　1. 總目標是什么?

　　2. 分成幾個階段完成，每階段目標是什么?

　　3. 完成總目標要多長時間?

　　4. 每半年、每季度、每月、每周、每天要完成什么?

　　5. 我現(xiàn)在每一天能完成指標嗎?如果不能完成，怎么辦?

　　根據(jù)以上目標的解剖，讓我們來制定一個可行的銷售計劃。

　　1. 確定銷售額的來源。

　　500萬元的銷售額應分別來自開發(fā)新客戶、老客戶的再次合作、增加交易金額。這時候，我們要制定一張年度銷售規(guī)劃表：

                         2012年張三豐年度銷售規(guī)劃表

　　2. 制定全年的行動計劃。

　　首先要確定各階段分目標，比如每季度銷售目標及要完成的工作。如果第一季度沒有完成相應目標額度，那差額就要分攤到后面三個季度銷售額度，這勢必會造成較大的壓力，故要及時做總結反省，調整步伐，制定有針對性的策略和方法。值得注意的是，7月初做為一年的一個節(jié)點，也是一個分界嶺，所以要認真總結上半年的工作得失，為全力完成下半年乃至全年計劃目標做好準備。

　　其次，我們還要制定每月工作計劃。其實，月度總結也好，下月計劃也好總離不開以下幾點：

　　1. 市場信息收集、當前三位代理商名稱、各自代理品牌?競品當?shù)刈罱鼊討B(tài)?

　　2. 整體區(qū)域增長/負增長原因?

　　3. 具體老客戶增長/負增長;具體型號或產品增長/負增長原因?

　　4. 新客戶開發(fā)跟進的困難和具體進展情況?時間計劃?

　　5. 解決目前困難所需要具體的支持?

　　6. 下月計劃需列出具體數(shù)字和客戶名稱或意向客戶數(shù)量。

　　在周工作計劃中，我們要做到細化和務實的原則。細化到什么程度?細化到每天1小時要做什么事情，完成什么任務;所做事情是否有必要?是否有意義?

                                                     行動計劃表

                                                                                行動計劃表