在工業(yè)品銷售中，無論這一單我們有多大把握，在調(diào)動公司資源和做業(yè)務(wù)時，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃上等號，不要弄什么不成功就成仁。企業(yè)花錢請我們，是為了讓我們在一年里給他們完成一定的銷售額，不是完成這一個訂單;而我們來企業(yè)工作，是追求未來相當長的一段時間內(nèi)得到個人回報與發(fā)展，不是這一個訂單!而且，如果動不動就把你的生死與一個訂單成功連在一起，你的死亡就只是一個時間問題。

　　我們往往會說，態(tài)度決定一切，正確的態(tài)度從哪里來?成功學的一些東東教我們自我麻醉，虛擬出一種樂觀的態(tài)度來。諸強華認為，這種態(tài)度用來搞一般的快費品銷售，也許會有用。但用在我們工業(yè)品銷售，特別是設(shè)備銷售來說,那一定是一敗涂地，為什么呢?

　　一般來說，我們銷售員的年齡大都是在25-40左右，自己吃飽了全家不餓，充其量再養(yǎng)一個家庭。而那些手握采購大權(quán)的老總們呢?他們一般年紀都在35-50歲，他們身背一個企業(yè)的生死，數(shù)百上千人的飯碗。他們不但養(yǎng)要一個家庭，相當一部分還要養(yǎng)一個甚至幾個二奶。在大多數(shù)情況下，他們比我們更懂人心，更懂得人與人之間的斗爭，更知道人世間的那些善惡是非。對于我們銷售員的那些自我麻醉的小伎倆，他們一清二楚。那些自我麻醉，整天自己對自己喊口號：我是最棒的!我們的產(chǎn)品是最好的!這些銷售員，你們連自己都騙不過，怎么可能騙得了比我們經(jīng)歷了更多的人生與是非的客戶呢?這些東東，客戶一般都看的出來，只不過做到這種職位，到了這種年齡，一般都懂得裝傻不說話而已。但他們不聲不響的把你劃入了黑名單，只要能夠有其它選擇，他們就不會選擇你。不選擇你并不是因為討厭你，而是客戶購買設(shè)備是要用五到七年的時間，可靠性對他們非常重要!就算是沒錢只能買一個差一點產(chǎn)品，他們也會在可能性的情況下，尋求最大的可靠性。而對銷售員的信任，是客戶對產(chǎn)品信任的前提與基礎(chǔ)。一個連自己都騙的銷售員，你讓別人怎么相信你?

　　只有真實的東西才能夠“騙”得了我們的客戶。我們也只有自己快樂的生活與工作，這點，半點勉強不得。一個整天為自己的飯碗而掙扎的人，能夠快樂嗎?我不是經(jīng)常說一個銷售員在銷售過程中要為客戶帶來精神上的快樂嗎?首先是我們自己快樂,才能把自己的快樂傳遞給客戶。

　　記得8年前，我的一位銷售代表小王參加浙江某高校200臺設(shè)備投標?？蛻粼缫驯晃覀兊囊粋€競爭對手拿下，由于這次采購的招標書搞得太明，明眼人一眼就看的出來這個業(yè)務(wù)已經(jīng)被人拿下，所以沒有幾個人參加投標。而高校屬于高端客戶，他們對供應(yīng)商有嚴格的標準，國內(nèi)夠資格投這個標的企業(yè)只有六家，而我們剛好是其中一家。于是我們競爭對手托人請我們公司來陪標，就是陪太子讀書的那種，由他們支付標書費用和相應(yīng)的酬勞。當小王來到他們單位時，客戶發(fā)現(xiàn)小王哼著“洗刷刷，洗刷刷”小曲樂悠悠的進入會議室;客戶好生奇怪，一個根本不可能的業(yè)務(wù)，有什么好高興的?我那部下說，一分錢不用花，就能見到副廳級的校長，當然高興了。后來那客戶在另一次采購中買了我們的設(shè)備，在請客戶吃飯的時候，客戶的一位處長向我講了這件事。他說，從那天起，他就知道小王早晚必成大器;現(xiàn)在的小王已經(jīng)是日本兄弟(brother)華東區(qū)的銷售總監(jiān)!

　　在拜訪客戶之前，我們要有一個清晰的態(tài)度，勝敗乃兵家常事，一戰(zhàn)一役的勝負都不是什么大不了的事。只有樹立了這種心態(tài)，你才有可能正確的收集與判斷各種信息，制訂出正確的拜訪策略。當然，你有可能連續(xù)很多次都失敗，這也不是什么大不了的事，肯定是自己的銷售技術(shù)與策略出了什么問題，趕緊查查原因，并改正它;別人賣的掉的設(shè)備，你憑什么賣不掉。查來查去，發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品根本不可能賣掉。那是一件更好的事，早點離開換家公司少浪費很多時間。如果到哪一家公司賣任何一種產(chǎn)品你都賣不掉，那是比更好還要好的事情，早點離開銷售這一行，另尋出路。銷售是一種強者的游戲?，F(xiàn)在不夠強沒關(guān)系，至少你要肯學肯練，敢于面對困難。在當今中國，能做到這一點，你就已經(jīng)比百分七十的人強，就已經(jīng)算的上是強者了，這已經(jīng)足夠你成為一名好的銷售員。

　　銷售是強者的游戲，不是天才的游戲，要求沒那么高。