世界上不存在兩個(gè)完全相同的人，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來(lái)，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律。

　　首先，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢(qián)禮玩,我們稱之為七種武器。這七種武器是一個(gè)關(guān)系型銷售的七項(xiàng)基本功，表面看起來(lái)每個(gè)人都知道。但真正要用好，難度還是相當(dāng)高的。每一種武器都不是萬(wàn)能，都有其適用的階段。

　　1.吃。

　　所謂吃，就是指與客戶吃飯，它往往能為人與人之間的相處建立一個(gè)基本的平臺(tái)。一般來(lái)說(shuō)，客戶是不會(huì)根本一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人吃飯的。到了兩人第二次見(jiàn)面，算是認(rèn)識(shí)了，雙方有了一個(gè)初步的了解，進(jìn)入關(guān)系的考察期，就可以請(qǐng)客戶出來(lái)吃飯了。通過(guò)吃飯，拉近雙方的感情，建立一個(gè)私下交流的平臺(tái);離開(kāi)了公司，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容。這時(shí)候雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了。

　　2.喝。

　　當(dāng)然是喝酒，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來(lái)的。如果說(shuō)吃為雙方搭起了一個(gè)個(gè)人關(guān)系發(fā)展的平臺(tái)的話，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑;酒精有麻醉和興奮作用，喝了酒之后人的精神會(huì)比較放松，會(huì)說(shuō)很多平常不說(shuō)的話，會(huì)撕平常戴的很嚴(yán)實(shí)的面具，與我們一起進(jìn)行精神裸奔;一起裸奔過(guò)的人，相互之間就沒(méi)了那么多防范，容易建立關(guān)系?？梢哉f(shuō)，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了。

　　3.嫖。

　　當(dāng)客戶肯根我們一起嫖的時(shí)候，說(shuō)明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長(zhǎng)期了。如果說(shuō)喝酒是幫助客戶放棄對(duì)我們的防范心理的工具，那么嫖標(biāo)志著客戶已經(jīng)根我們正式成為朋友了。比較遺憾的是，客戶不只一個(gè)朋友，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是客戶的朋友。

　　4.錢(qián)。

　　就是指回扣。我沒(méi)興趣教別人怎么樣送回扣，盡管如此，我們還是應(yīng)該對(duì)這事有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。也就是說(shuō)客戶并不是隨便就會(huì)收人回扣的，只有他比較熟悉，對(duì)做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)與十年前已有很大的不同。

　　十年前，憑著大手筆的回扣，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶拿下。原因有二，一是那時(shí)候的政府對(duì)腐敗的打擊還比較弱。客戶收錢(qián)時(shí)顧忌很少，在采購(gòu)時(shí)膽子比較大，誰(shuí)的錢(qián)都敢收，誰(shuí)的錢(qián)多收誰(shuí)的。而今天，政府對(duì)貪污的打擊力度越來(lái)越大，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進(jìn)步透明了很多，貪官們膽子已經(jīng)小了很多。當(dāng)然我并不是說(shuō)現(xiàn)在現(xiàn)在沒(méi)有貪官，沒(méi)有人收受賄賂，現(xiàn)在的社會(huì)情況怎樣，每人有每人的看法，這東西騙不了人的。但這不能掩蓋社會(huì)已經(jīng)大大進(jìn)步的事實(shí)，至少，我們現(xiàn)在對(duì)政府和社會(huì)有什么不滿，就可以說(shuō)出來(lái)，可以前是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，這就是進(jìn)步。當(dāng)然，我們希望政府和社會(huì)有更大的進(jìn)步，他們明天應(yīng)該更好，至少我們還有很大的不滿意的地方。但是，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，人從滿意發(fā)展到不滿，是鄧小平為中國(guó)帶來(lái)的巨大進(jìn)步，無(wú)論怎樣評(píng)估都不算過(guò)份。

　　另外一個(gè)原因在于，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來(lái)越多了，客戶收回扣的選擇越來(lái)越多，收誰(shuí)的都是收，他們當(dāng)然會(huì)選擇關(guān)系好收的安全的回扣來(lái)收。諸強(qiáng)華認(rèn)為，客戶的職位對(duì)他們來(lái)說(shuō)是金礦，回扣是金子，他們很清楚自己的長(zhǎng)期利益。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。如果說(shuō)現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同?那就是十五年前，是銷售員們膽子小，貪官們膽子大。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大，貪官們膽子小。原因不復(fù)雜，十五年前的供應(yīng)大都是國(guó)有企業(yè)，銷售提成也很少，銷售員主要靠基本工資過(guò)日子，送回扣拿了訂單賺了錢(qián)是國(guó)家的，送回扣出了事犯法坐牢是自己的，當(dāng)然沒(méi)有幾個(gè)人愿意送回扣。收回扣的人多送回扣人少，此時(shí)回扣是稀缺資源，送回扣的人就有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，私營(yíng)企業(yè)越來(lái)越多，銷售提成越來(lái)越多，而貪官還是那么幾個(gè)。結(jié)果貪官就成了稀缺資源，送回扣的作用大大下降，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ)。

　　5.賭。

　　當(dāng)客戶肯根我們賭錢(qián)時(shí)，說(shuō)明我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種，因?yàn)槌叨茸铍y把握。

　　一是不可賭大，賭博賭大了是犯法的，為了拿點(diǎn)訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬(wàn)個(gè)不值得。我們跟客戶一起賭錢(qián)是為了給客戶帶來(lái)精神享受，所謂小賭怡情嘛。但太小了又不刺激，這個(gè)尺度的把握極難。

　　二是輸贏難控?？蛻舻腻X(qián)是贏不得的，可真的要去輸,我們又輸不起。因?yàn)樵谄叻N武器中，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無(wú)法報(bào)銷的。這錢(qián)只能由銷售員自己掏。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技。我以前的同事及下屬對(duì)我的賭技，他們一向都佩服的五體投地。倒不是說(shuō)我老是贏錢(qián)，只有傻瓜才在三五十塊錢(qián)一局打一場(chǎng)最多贏個(gè)三五百塊的牌局里去贏錢(qián)。吃虧是福。在我認(rèn)識(shí)的老板中，只要身家過(guò)億的，打牌都老是輸。早些年時(shí)我一直以為他們身家過(guò)億，打這點(diǎn)輸贏幾千塊的小牌不刺激。小牌不胡，一門(mén)心思打大牌導(dǎo)致他們輸錢(qián)。后來(lái)又認(rèn)為他們是打交際牌輸錢(qián)輸慣了，到平常打牌時(shí)習(xí)慣改不過(guò)來(lái)，打意識(shí)的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X(qián)。直到這一兩年，才懂得這是一種智慧。因?yàn)橘€徒也是人，他們也都是同情輸家的，他們都非常希望輸家翻本，只要這贏家不是他自己。打過(guò)牌的人可以回味一下自己賭錢(qián)時(shí)的心情，當(dāng)你贏了上千塊而某一個(gè)根你無(wú)仇的人輸了上千塊時(shí)，你會(huì)希望他翻回一點(diǎn)本，你會(huì)希望他胡牌，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢(qián)，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五，你是很開(kāi)心的，盡管這里面也你的五十塊，仔細(xì)回想一下，是不是這種心理?而當(dāng)輸家不能翻本時(shí)，賭徒們會(huì)非常同情輸家，這份情感會(huì)保留下去，日后與輸家相處時(shí)，他們會(huì)下意識(shí)想讓輸家得到回報(bào)，這種心理會(huì)給輸家得到很多比幾百塊錢(qián)值錢(qián)的多的回報(bào)。而我的技巧比這要高明的多，我一向的套路是先輸錢(qián)，輸?shù)桨雸?chǎng)時(shí)再開(kāi)始翻本;看著我這輸家不停的翻本，這幫賭徒是很開(kāi)心的，可我剛好又能控制到不完全翻本，每次剛好輸個(gè)一兩百塊錢(qián)，保持他們對(duì)我的同情;同時(shí)這點(diǎn)輸贏我承擔(dān)起來(lái)又非常輕松。諸強(qiáng)華說(shuō)過(guò)，做銷售應(yīng)該客戶得到精神上的愉悅。在這個(gè)打牌上，我即讓客戶得到了贏錢(qián)的快樂(lè)，又得到了看輸家翻本的快樂(lè)。當(dāng)然，這不是說(shuō)我每次都能翻本，一輸?shù)降椎臅r(shí)候也是有的，但是比較少。這并不是說(shuō)我是賭神，傻瓜才當(dāng)賭神呢!就算是日常生活中，我也是保持不輸不贏的狀態(tài)，因?yàn)槔鲜勤A錢(qián)是最蠢的，如果你老是贏錢(qián)，就沒(méi)有人跟你打;最差的不是贏錢(qián)，也不是輸錢(qián)，而是沒(méi)有人跟你玩。沒(méi)人跟你玩，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外，這才是最大的輸家。

　　第三個(gè)難把握的地方是賭具，輸錢(qián)也不是那么容易的，選擇正確的賭具也非常重要。常言道，喝酒厚賭錢(qián)薄，經(jīng)常在一起喝酒會(huì)讓人的關(guān)系越來(lái)越親厚，而經(jīng)常在一起賭錢(qián)非常容易傷感情，越賭感情越薄。盡管我們主動(dòng)輸錢(qián)，彌補(bǔ)了一些賭錢(qián)上的先天缺陷，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的，那些一對(duì)一博弈的賭具，都是絕對(duì)不可以沾的。因這這都是傷感情的賭具，特別是砸金花(亦稱壓點(diǎn))就是三張牌比大小的那種，兩個(gè)人對(duì)賭三次，親兄弟變仇敵。與客戶賭錢(qián)必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲，比如麻將和跑的快。

　　第四個(gè)也是最難把握的一項(xiàng)，就是賭品，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。我們往往會(huì)說(shuō)賭品見(jiàn)人品，這是最藏不住的東西，人的所有本性都會(huì)在賭場(chǎng)上體現(xiàn);特別是賭到興起之時(shí)，什么面具都會(huì)扔在一邊，那才是真真正正的本性裸奔。因此，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器，但如果賭品不行，那就絕對(duì)不可以使用。諸強(qiáng)華覺(jué)得，賭這把威力巨大的雙刃劍，用好了殺敵威力有多大，用不好傷已威力就多大。

　　6.玩

　　前面說(shuō)過(guò)，一個(gè)好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來(lái)精神上的愉悅，跟客戶一起玩是一種重要的工具。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實(shí)更應(yīng)該用一些健康的手段帶客戶去玩，這含義就廣了，打球，游山玩水觀風(fēng)景等，總之客戶喜歡的，就是我們提供的。一個(gè)好的銷售員會(huì)盡可能的少帶客戶去賭去嫖，而多帶客戶做有些有益的事情，只要你能拉近與客戶的關(guān)系，做什么都行。使用這種工具的時(shí)間也比較晚，一般要進(jìn)入關(guān)系成長(zhǎng)期才能把客戶拉的出來(lái);但它的效果往往比吃飯送禮要好的多，因?yàn)榭蛻粼诮邮苓@些東西沒(méi)有任何心理壓力。

　　當(dāng)然，從嚴(yán)格意義上來(lái)講，其實(shí)賭與嫖也是玩的一種，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當(dāng)老婆的，而喝也有一半玩的成分。酒這東西喝多了對(duì)身體無(wú)半點(diǎn)好處，但還是有這么多人樂(lè)此不疲，也是因它能給人帶來(lái)快樂(lè)。

　　7.禮

　　在七種武器中，禮是最靈活、用的最多、也是最難用的一種。從初次見(jiàn)面時(shí)就是可以送點(diǎn)鋼筆之類的小東西，來(lái)打開(kāi)對(duì)方的心里那種習(xí)慣性的對(duì)銷售員的防備心理。成長(zhǎng)期送點(diǎn)東西做關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑等等。諸強(qiáng)華認(rèn)為，送禮不難，難的是投其所好。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品，其效果往往會(huì)適得其反。禮，特別是關(guān)鍵時(shí)的大禮，一寫(xiě)要送的有心，是最顯示銷售技巧的地方。

　　這七種武器雖然簡(jiǎn)單，但真要用好了并不容易。其關(guān)鍵在于在正確的時(shí)間用正確的方法把正確的東西送給正確的人。時(shí)間前面已經(jīng)說(shuō)了，哪些應(yīng)該在成長(zhǎng)期用，哪些用在考察期我說(shuō)的已經(jīng)很說(shuō)細(xì)，下面一步就是正確的方法與正確的東西。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是就是怎么用?

　　這里提供"輕惠正重派新奇"七字決，運(yùn)用得宜，才可以對(duì)病下藥，用最少的投入獲得最大的效果。

　　1.輕

　　初級(jí)見(jiàn)面或不重的人物，送的東西一定要輕。關(guān)系太淺時(shí)送重的東西客戶不敢接，一點(diǎn)小東西無(wú)傷大雅又能拉近關(guān)系，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ)。這一訣僅用于禮一種武品。

　　2.惠

　　實(shí)惠，物美價(jià)廉，性價(jià)比高，讓客戶得到實(shí)打?qū)嵉臇|西，這一訣可以用于吃喝禮。

　　3.正

　　正正經(jīng)經(jīng)，規(guī)規(guī)矩矩，向客戶傳達(dá)一種尊重，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力;到正兒八經(jīng)在一家店吃飯，并由自己公司多方人員坐陪;送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品，這一訣可以用于吃喝禮三種武器。

　　4.重

　　吃好的用好的送好的，這一點(diǎn)不用解釋。可以用于吃喝禮嫖錢(qián)五種武器。

　　5.派

　　玩的不是好，而是面子;不求最好但求最貴，不求好用但求名牌。入面坐大奔，出門(mén)開(kāi)寶馬，要的就是個(gè)面子。不僅銷售員出面，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪。不僅是想讓客戶吃好用好，而表達(dá)尊重，還讓客戶臉上有光;同時(shí)也是在向客戶展示公司實(shí)力以及自己在公司中的地位。可以用于吃喝禮嫖錢(qián)五種武器。

　　6.新

　　跟潮流，什么最新玩什么，什么時(shí)興吃什么?？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器。

　　7.奇

　　前四訣都是花錢(qián)越來(lái)越多，及至派字訣，便與重字訣花錢(qián)不相上下;到了新字訣則花錢(qián)有所下降，到了奇字訣，這幾乎與錢(qián)無(wú)關(guān)。玩的不是高貴，找一些客戶平常見(jiàn)不到的東西，吃則吃一些書(shū)上找不到的土特產(chǎn)，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼祝蝿t嫖人妖，汗，最后一句你們當(dāng)沒(méi)看見(jiàn)好了。

　　這七字訣，因人而異，對(duì)癥下藥，而又層層推進(jìn)。每人每次只能用一種，怎么用?

　　第一是對(duì)照客戶的身份需求和平常的生活習(xí)慣以及他們?cè)诓少?gòu)中的作用來(lái)用。一般來(lái)說(shuō)，客戶級(jí)別越低，收入越少，平常見(jiàn)的東西越少，在采購(gòu)中的作用越小，就越靠近"輕"字決。比如一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)月薪八百的普通采購(gòu)員，就應(yīng)該用惠字訣，實(shí)打?qū)嵉乃忘c(diǎn)有用的東西比幾千塊錢(qián)的古董要強(qiáng)的多。反之就要靠近奇字訣，對(duì)于北京上海一個(gè)一年采購(gòu)上億的區(qū)長(zhǎng)局長(zhǎng)，人家什么東西沒(méi)見(jiàn)過(guò)?你上萬(wàn)塊送一古董人家根本不會(huì)看在眼里，送十萬(wàn)塊的?一臺(tái)設(shè)備總共只百把萬(wàn)，你還賺不賺錢(qián)了?再說(shuō)了，還真的想把自己的送到局子去嗎?這里就要用奇字訣了，就帶他們吃一些當(dāng)?shù)氐耐良也?，比幾千塊我的大餐效果好的多。

　　第二是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的情況，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)確定對(duì)手的行為。對(duì)手用重，我們就用派，對(duì)手用派則我用新，對(duì)手用新我用奇;剛好壓對(duì)手一頭即可，效果剛剛好。