《建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)題系列 第一講 市場(chǎng)開(kāi)拓能力的提升 主講人 白均生 2013年9月 一　營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)理念 （1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 （2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析 　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心　 　　新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費(fèi)者或用戶(hù)為中心 啟示： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”： 一要與市場(chǎng)打交道 二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友 三要敬畏市場(chǎng) 四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng) 二、建筑市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制 1.建筑市場(chǎng)的含義 2.建筑市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制 1)價(jià)格機(jī)制 2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 3)供求機(jī)制 3.工程承發(fā)包方式 4.建筑業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)特性 (1) 是從拍賣(mài)市場(chǎng)演化而來(lái)（集合競(jìng)價(jià)，低價(jià)出包） (2) 是一種期貨市場(chǎng)（先訂合約，遠(yuǎn)期交割） (3) 是典型的買(mǎi)方市場(chǎng)（供大于求，買(mǎi)方有利） (4) 實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度（招標(biāo)審批，資質(zhì)管理） (5) 是亟待規(guī)范的市場(chǎng) 三、中國(guó)建筑制造企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì) 1.知定位 2.知市場(chǎng) 3.知政策 4.知作用 5.知任務(wù) 四.影響投標(biāo)中標(biāo)的主要因素 1.業(yè)主的傾向 （1）業(yè)主能否獨(dú)立決標(biāo) （2）業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工期、價(jià)格的傾向 （3）業(yè)主對(duì)區(qū)域性承包商的選擇 （4）業(yè)主的政績(jī)傾向 （5）業(yè)主的決策能力 2.技術(shù)實(shí)力 （1）投標(biāo)人的技術(shù)水平能否最大限度地滿(mǎn)足招標(biāo)工程的要求(例5.7某工程開(kāi)挖項(xiàng)目投標(biāo)商靠比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)標(biāo)分析) （2）投標(biāo)人有否招標(biāo)工程的類(lèi)似成功經(jīng)驗(yàn)同類(lèi)工程的業(yè)績(jī)?nèi)绾? （3）投標(biāo)人有否技術(shù)引導(dǎo)的能力 （例10.4某水庫(kù)修補(bǔ)工程投標(biāo)商技術(shù)方案缺陷失標(biāo)分析 例15.2某國(guó)輸電線(xiàn)路工程投標(biāo)商缺乏實(shí)力失標(biāo)分析 、 3.價(jià)格因素 （1）投資主體對(duì)投標(biāo)價(jià)格的趨向 （2）業(yè)主對(duì)工程造價(jià)的熟悉程度 （3）項(xiàng)目資金來(lái)源制約價(jià)格(例2.8) （4）投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)程度程度左右價(jià)格(例2.1) （5）需求價(jià)格彈性 （6）投標(biāo)商報(bào)價(jià)策略 4.標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量 （1）標(biāo)書(shū)響應(yīng)性 （2）內(nèi)容完整性 （3）資料齊備性 （4）報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性（例2.3某投標(biāo)商注重投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性與競(jìng)爭(zhēng)性 （5）外觀(guān)精美性 （例10.2某大壩工程投標(biāo)商報(bào)價(jià)出現(xiàn)重大偏差失標(biāo)分析 ） 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)狀況和迫切狀況  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)背景  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)能力 （例8.2某國(guó)攔水壩引水工程投標(biāo)商競(jìng)標(biāo)成功分析 ） 6.承包商的業(yè)績(jī) （1）企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （2）企業(yè)的信用等級(jí) （3）企業(yè)的綜合實(shí)力 （例4.6某抽水蓄能電站投標(biāo)商突出企業(yè)形象競(jìng)標(biāo)分析 ） 7.承包商的財(cái)務(wù)狀況 （1）經(jīng)營(yíng)效果和盈利狀況 （2）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力 （3）資信和融資能力 （4）資產(chǎn)負(fù)債狀況 8.情感因素 （1）投標(biāo)人介入招標(biāo)工程的先后 （2）投標(biāo)人與工程業(yè)主的合作關(guān)系 （3）投標(biāo)人的溝通能力 （4）投標(biāo)人的公關(guān)技巧 （5）投標(biāo)人的溝通能力 （6）投標(biāo)人的公關(guān)技巧 五、投標(biāo)商的“六項(xiàng)注意” 1.不可違規(guī)投標(biāo) 2.不宜廣種薄收 3.不能拼命投標(biāo) 4.不可排斥聯(lián)合 5.不應(yīng)輕視公關(guān) 6.防止粗糙編標(biāo)