在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷售精英訓(xùn)練營》課程中彭小東導(dǎo)師教你3大絕招招，營造良好銷售談判的氣氛，提升業(yè)績！彭小東導(dǎo)師認為任何談判都需要在一定的氛圍中進行，在談判的不同階段，氣氛也會跟隨變化，不管是溫和友好對強硬緊張，還是活躍順暢對沉悶冗長，都會影響談判雙方的情緒，甚至改變談判雙方的地位。

       因此，誰能控制談判的氣氛，就能在談判中占主導(dǎo)地位，良好的談判氛圍更能達成共識。廣告銷售員也需要掌握氣氛控制技巧，下面給大家說3個有關(guān)氣氛控制的技巧。

1．積極主動

積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛，談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展。

談判初始，屬于彼此自我介紹、寒暄的輕松話題，此時談判氛圍取決于彼此的第一印象。第一印象好，彼此愿意交流，氣氛就融洽和諧，反之尷尬、疏離。而而第一印象一旦形成，很難更改，所以，廣告銷售員一定要給客戶留下個好的一印象。

談判深入，產(chǎn)生分歧時，氣氛會變得緊張壓抑，廣告銷售人員要學(xué)會調(diào)節(jié)氛圍。最重要的是要穩(wěn)定自己的情緒，有意識地約束和控制談判的言行，不能讓自己被環(huán)境影響了。如：不做過激行為，不做不理智的決定，不翻臉反目，只有你成竹在胸，對手才會露出破綻，找到矛盾的關(guān)鍵點，促使談判順利進行下去。

此外，要維護良好的談判氣氛，廣告銷售員不能無底線的討好、遷就對方，這只會助長對方無理要求，破壞談判氣氛。和諧的談判是建立在互相尊重、理解、信任的基礎(chǔ)上，如果對方見利忘義，毫無誠意，廣告銷售員應(yīng)在適時退出談判。

2．進展調(diào)節(jié)氣氛

隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛，會談一般應(yīng)在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行。但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約。長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行。

當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。雙方就主要問題達成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛。如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。

當(dāng)雙方商討一些比較次要的細節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協(xié)議。3．氣氛調(diào)節(jié)情緒

利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒，隨著正式談判的開始，廣告銷售人會遇到各種各樣的問題情況，有的人會積極反映外部信號自自信、冷靜，有的人會消極反映外部信號，慌亂、憂慮、自卑。他們不同反應(yīng)，會直接行銷力影響在談判中采取的行動。

可見，談判氣氛對談判雙方的情緒影響甚大。因為人是環(huán)境產(chǎn)物，如果一直處于緊張、壓抑的氛圍中，心理會承受不住，會做出瘋狂、不理智的舉動；而處在過于松懈的氛圍中，有會無所謂、懈怠的情緒，嚴重影響辦事效率。

想利用談判氛圍調(diào)節(jié)談判人員的情緒，關(guān)鍵在于談判會場主要負責(zé)人的情緒變化。因為，人都比較迷信權(quán)威，從屬者的情緒總是容易受核心人物的控制。因此，廣告銷售員必須自信，樹立自己的威信，才能更好地調(diào)控談判氣氛，有的放矢的掌握談判主動權(quán)。

　彭小東導(dǎo)師觀點：現(xiàn)場談判如戰(zhàn)場對決，廣告銷售員在與顧客進行談判過程中，一定要謹慎、靈活應(yīng)變。要有強大的心理素質(zhì)，不能被遇到的問題亂了陣腳，讓對手有機可乘。要學(xué)會掌握主動權(quán)，利用環(huán)境氛圍攻克對方心理，取得成功。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏?。?