全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售，傳媒營(yíng)銷課堂上與大家分享，在媒體廣告銷售中，究竟賣的是什么？

媒體

刊例（價(jià)格、折扣、回扣）

廣告效果

專業(yè)

受眾

公司

還是自己

也許你跟我說(shuō)我很努力地在"賣"媒體。賣受眾，賣廣告效果還有賣自己的專業(yè)勤奮以及堅(jiān)持，或許對(duì)也許不對(duì)，也許你是在很認(rèn)真地對(duì)待你的每一位目標(biāo)客戶，可是你的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢似乎換不來(lái)相應(yīng)的回報(bào)或者回報(bào)不大不理想。

有沒有想過，為什么客戶會(huì)拒絕你？

在思考，為什么廣告主要選選擇你簽約？為什么要讓你賺錢！

你真的知道，如何才能了解客戶的真實(shí)想法把你的廣告銷售出去嗎？

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：記住，廣告銷售博弈，攻心為上！

1、優(yōu)點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)

對(duì)于蠻橫無(wú)理的廣告主、衣著簡(jiǎn)樸的廣告主、其貌不揚(yáng)的廣告主，其實(shí)每一個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人，還沒開始進(jìn)行廣告銷售，就已經(jīng)在心里給廣告主分了369等。無(wú)論是誰(shuí)都希望得到別人的贊美，你的一句真誠(chéng)的夸贊，一個(gè)自然真誠(chéng)的微笑，都會(huì)讓你的廣告主有一種“尊重感”，但是要特別注意學(xué)會(huì)區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動(dòng)廣告主，反而會(huì)令人生厭，適度溫度適當(dāng)及時(shí)。

2、了解

全面深入了解廣告主的需求

要想完成一次成功的廣告銷售，就一定要了解廣告主的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對(duì)魚愛吃的魚餌；要學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的廣告主究竟需要什么樣的魚餌呢？這時(shí)候，把你自己想象成是對(duì)面的廣告主——換位思考很重要！“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地語(yǔ)氣向廣告主推薦你的媒體及廣告投放方案，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，送上你的同情，消除他的疑慮，確定你自己真是站在廣告主的立場(chǎng)考慮問題，這會(huì)讓你在廣告銷售中應(yīng)對(duì)自如，面對(duì)的困難也會(huì)迎刃而解。同理心和自驅(qū)力！

3、關(guān)心

真心誠(chéng)意地關(guān)心廣告主

所有的客戶都是我的大客戶，遲早都是我的，走進(jìn)廣告主的辦公領(lǐng)域就需要全身心真心格外的關(guān)心你的廣告主。對(duì)于那些經(jīng)常去拜訪的廣告主，如果你還沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個(gè)失敗的廣告銷售人員。有時(shí)，急匆匆出去的廣告主肯定沒有太多的時(shí)間和耐心來(lái)聽你的推薦，如果你想在一分鐘內(nèi)打動(dòng)他，就請(qǐng)你記住他的喜好和你的專業(yè)以及你的能力，自己如果搞不定就要學(xué)會(huì)求助借力如老板同行等等，當(dāng)我們的廣告主對(duì)我們的媒體產(chǎn)生興趣的時(shí)候，也正是廣告主對(duì)你，對(duì)你說(shuō)的話，對(duì)你推薦的媒體廣告投放方案產(chǎn)生興趣的時(shí)候。

4、微笑

微笑最具吸引力

一個(gè)真誠(chéng)的微笑價(jià)值百萬(wàn)，要學(xué)會(huì)和廣告主分享你的快樂，因?yàn)榭鞓返男那槭强梢詡魅镜摹Ｓ袝r(shí)你的業(yè)績(jī)并不完全取決于廣告銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，更重要的是態(tài)度，要用微笑來(lái)面對(duì)所有的廣告主。這就是場(chǎng)景行銷力！

5、名字

記住廣告主的名字

人人都渴望被尊重，一定要記住那經(jīng)常去拜訪的廣告主的名字和特征會(huì)給他們一種被尊重感覺。學(xué)會(huì)巧妙地恭維對(duì)方，稱贊他的名字。這是一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最有效的使你獲得廣告主好感的方法。所以，請(qǐng)記住廣告主的名字。以及一些小事和細(xì)節(jié)！

6、傾聽

傾聽才能掌握主動(dòng)

每個(gè)廣告主都需要傾聽者，當(dāng)你用心靈去傾聽他們時(shí)，他們也會(huì)真誠(chéng)地接受你的意見。一個(gè)有能力、有魅力的廣告銷冠是一個(gè)懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的廣告主也軟化下來(lái)。

7、興趣

抓住廣告主最感興趣的事

沒有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的廣告主交談，就要“投其所好”，把話說(shuō)到他的心坎上。同時(shí)要注意，千萬(wàn)不要喋喋不休，沒有廣告主喜歡和說(shuō)話啰嗦的人完成更多的交易。

8、人心

友善方能贏得人心

要想得到廣告主的認(rèn)可，就要用真誠(chéng)與友善的心來(lái)打動(dòng)他們。要掌握自己的情緒，一個(gè)好的情緒會(huì)為我們贏得廣告主的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對(duì)待你的廣告主，才能使對(duì)方“心甘情愿”地購(gòu)買你推薦的媒體廣告投放方案。

9、面子

說(shuō)服廣告主的最佳方法

要想說(shuō)服顧客購(gòu)買你推薦的媒體廣告投放方案，必須使他們保住面子。每個(gè)人都很珍惜自己的面子，無(wú)論大人或小孩，無(wú)論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來(lái)“拿下”你的廣告主，這才是最高明也是最受尊重的高級(jí)行銷力技巧。請(qǐng)記住，給你的廣告主一個(gè)好的夸贊、一個(gè)好的名聲會(huì)使他們更加樂意購(gòu)買你推薦的媒體廣告投放方案。礙

10、溝通

克服溝通中的“障礙”

在面對(duì)“找麻煩”的廣告主，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容包容的心去對(duì)待。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，尤其是面對(duì)某些廣告主以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行不公平的指責(zé)和批評(píng)時(shí)要克制，只有這樣，你才會(huì)成為一個(gè)“屢戰(zhàn)不敗”的廣告銷冠！

【彭小東導(dǎo)師廣告銷售高手10條做事方法】：

1、廣告銷售新人要學(xué)會(huì)側(cè)身和彎腰。首先要學(xué)會(huì)低頭！

2、想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語(yǔ)，只需要成為該領(lǐng)域的半個(gè)專家，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識(shí)，那就是廣告銷售高手的表現(xiàn)。

3、彭小東導(dǎo)師真言：在你還沒有足夠強(qiáng)大、足夠優(yōu)秀時(shí)，先別花太多寶貴的時(shí)間去社交，參加各種各樣的聚會(huì)，應(yīng)多花點(diǎn)時(shí)間讀書、提高專業(yè)技能，多見見你的客戶。放棄那些無(wú)用的社交，提升自己，你的世界才能更大。只有自己強(qiáng)大，才會(huì)贏得客戶的尊重，自己就是最好的人脈！花香蝶自來(lái)！

4、廣告銷售需要‘死記硬背’廣告銷售話術(shù)。前期死記硬背廣告銷售話術(shù)沒什么不好，只是見不同的客戶，說(shuō)不同的話，我們稍微靈活運(yùn)用一下就好，因?yàn)槟X中有模板，你稍微刪刪減減一下，講出來(lái)，也不會(huì)差到哪里去。相反，你腦中什么思路都沒有，完全靠現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，是比較容易尷尬的。

5、初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)可以拍板，哪些關(guān)系需要處理等； 只要客戶有時(shí)間，你可以陪著他胡吹亂侃，利于掌握更多的內(nèi)部關(guān)系，并適當(dāng)?shù)貪M足他的一些要求，而且還要不顯山露水，所以察言觀色很重要。

6、自己對(duì)征服客戶都沒信心時(shí)，往往就征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)定，客戶感覺到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái)還有一線希望的事情卻徹底黃了。

7、無(wú)數(shù)個(gè)廣告銷售人員去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)單子。誰(shuí)能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯(cuò)誤。你只有不犯錯(cuò)誤才能一步一步走下去，走到最后。

8、與新老客戶相交時(shí)，都要誠(chéng)實(shí)可靠，避免說(shuō)大話。要說(shuō)到做到，不放空炮，做不到的寧可不說(shuō)。

9、對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)廣告銷售代表有害。比如你公司的媒體廣告效果真的不好，客戶的廣告預(yù)算太少，即使你成功開單，后面結(jié)局一定是可悲的。

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：一個(gè)人要做成一件事情，其實(shí)本質(zhì)上不是在于你多強(qiáng)，而是你順勢(shì)而為，萬(wàn)仞之上推千鈞之石。例如你們公司的媒體本身就不太好，我建議就可以考慮做離開的準(zhǔn)備，不要再做逆風(fēng)而行的事，這是浪費(fèi)時(shí)間，又沒有好結(jié)果。對(duì)口碑信心職業(yè)生涯都無(wú)好處！

10、廣告銷售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑惡，所以做廣告銷售越久就越冷漠，這很正常，這也就要求廣告銷售員要堅(jiān)守“真誠(chéng)守信，實(shí)事求是”的原則。如果沒有內(nèi)心的“真誠(chéng)守信，實(shí)事求是”的原則，廣告銷售人員就可能會(huì)迷失自己，使自己越來(lái)越冷漠，最后只能淪為為廣告銷售的奴隸。

彭小東導(dǎo)師的廣告銷售心語(yǔ)：

1、就你的生存和生活而言，廣告銷售的能力大于其它的一切能力。

2、任何行業(yè)出類拔萃的人，都是敢于往前沖的人（3個(gè)字：敢快好）。

3、想要把你的媒體賣給廣告主想成交每一個(gè)廣告主，是媒體廣告效果好就能成功，還是會(huì)引導(dǎo)才能成功。

4、很多成功優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦纠习宀皇强棵襟w本身起家的，而是靠廣告銷售起家的，別家好的媒體資源賣不出去，然后你能把他成功銷售出去，價(jià)格高成交快利潤(rùn)高客戶滿意度高，因此你不想成功都很困難。

5、任何一個(gè)媒體，絕不是廣告效果好就可以行走天下，那只是一個(gè)基礎(chǔ)；廣告效果好沒有好的廣告銷售策略，一樣不會(huì)行走天下，廣告效果一般，然而廣告銷售的好就可以行走天下。你可以專業(yè)可以整合更可以媒和競(jìng)合力！

6、廣告主是你的衣食父母，要懷有一顆感恩的心去對(duì)待我們每一個(gè)廣告主，因?yàn)槭菑V告主養(yǎng)活了你的全家你的公司你自己。 （未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有，違者必究！關(guān)注媒微信公眾號(hào)并查看歷史消息，更多原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)干貨精彩分享！歡迎轉(zhuǎn)發(fā)，敬請(qǐng)注明作者及出處，更誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您親臨彭小 東導(dǎo)師課堂聆聽彭小東導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)精彩演講！）

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