前言

@敬告各位：我是彭小東，中國(guó)廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)2022年尤其是今年將是最為關(guān)鍵的一年，贏在今年就贏在未來(lái)，突圍破局增長(zhǎng)亦或消失！

大浪淘沙適者生存，草根野蠻3.5板斧的時(shí)代早就已經(jīng)過(guò)去，專(zhuān)精深有策略有技巧有方案用腦走心利他的廣告銷(xiāo)售時(shí)代早就已經(jīng)悄然來(lái)臨，記住：危機(jī)更是轉(zhuǎn)機(jī)，聚焦頭部更要學(xué)會(huì)彎道超車(chē)，更多課堂分享，歡迎預(yù)約我今年的行程。

自2022年疫情以來(lái)到今天已經(jīng)整整3年，這3年來(lái)，廣告?zhèn)髅焦居绕涫菓?hù)外廣告?zhèn)髅酱砉荆绺哞F，地鐵，機(jī)場(chǎng)，公交等等，大家活的真的非常不容易，非常艱辛，也就是因?yàn)檫@3年，最關(guān)鍵的是目前疫情依然還反復(fù)不定，這也讓我們更多的廣告?zhèn)髅焦居绕涫抢习鍌兘箲]；迷茫，困惑，不知所措， 彭小東導(dǎo)師指出，一切偶然的背后都是必然！

危機(jī)危機(jī)，哪里越有危險(xiǎn)，哪里就越有機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候最關(guān)鍵的考驗(yàn)的是我們廣告?zhèn)髅焦纠习宓男坌暮投Γ欢ㄒ钕氯ゲ庞邢Ｍ?！從最近的疫情?lái)看，其實(shí)目前一線(xiàn)城市有影響比如廣州，上海，深圳，但北京卻影響不是很大，但二三四五線(xiàn)城市反而影響最小，越小的城市流動(dòng)人口越少！根據(jù)以往面臨危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，危機(jī)過(guò)后兩類(lèi)公司將會(huì)活的更好，一是頭部公司，會(huì)清理掉尾部公司，二是創(chuàng)新公司，創(chuàng)新才能生存！

2003年非典時(shí)期，分眾傳媒就曾成功突圍破局增長(zhǎng)，據(jù)江南春自己講：非常時(shí)期要敢于出手，把危機(jī)轉(zhuǎn)化成商機(jī)，分眾傳媒 2003 年初創(chuàng)立，剛剛創(chuàng)立就遇到非典。從 1992 年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)到 2002 年底，我把這 10 年奮斗積累下的 5000 萬(wàn)元人民幣一次性投入到分眾電梯廣告的事業(yè)中，結(jié)果遇到非典。大家都閉門(mén)不出，我卻要?jiǎng)?chuàng)業(yè)做電梯廣告。別人退縮時(shí)，我選擇沖鋒。其實(shí)，非典剛開(kāi)始的時(shí)候，就有很多朋友來(lái)提醒我該收縮了：“下個(gè)月，很多寫(xiě)字樓開(kāi)不開(kāi)都不確定了，你卻要在這個(gè)時(shí)候去做什么電梯媒體，那不是自找死路嗎？”顯然，我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有聽(tīng)從這些朋友的建議。我控制不住，因?yàn)槲覉?jiān)信，我看到了非常大的趨勢(shì)和機(jī)會(huì)。所以到今天分眾都還是非常成功的。

因此我們要記住，每一次大波折，都會(huì)倒下一批人，也站起來(lái)一批人。這是歷史的鐵律，這場(chǎng)疫情對(duì)于廣告?zhèn)髅焦緛?lái)說(shuō)除了帶來(lái)困難之外，更多應(yīng)該是對(duì)未來(lái)的思考?，F(xiàn)在廣告?zhèn)髅焦久媾R的困境與其說(shuō)是疫情造就的，不如說(shuō)是發(fā)展的必然，而疫情只是催化劑，加速了整個(gè)過(guò)程。大浪淘沙適者生存，這其實(shí)又何嘗不是一件好事。

今天廣告?zhèn)髅焦旧堂媾R的絕大多數(shù)問(wèn)題，其實(shí)大多數(shù)都是我們平時(shí)問(wèn)題的積累，如果在經(jīng)歷這一次疫情之后，廣告?zhèn)髅焦疽廊粵](méi)有任何改變，那么肯定您現(xiàn)在會(huì)活的很慘疫情后你更會(huì)被無(wú)情的淘汰出局。

1、現(xiàn)金流到底有多重要！

現(xiàn)在廣告?zhèn)髅焦久鎸?duì)的最大的問(wèn)題就是沒(méi)錢(qián)了，資金有限。從前幾年的媒體資源開(kāi)始，廣告?zhèn)髅焦就度肓舜罅康馁Y金，可以說(shuō)把自己大部分的積累都放在媒體上。疫情的爆發(fā)，沒(méi)有銷(xiāo)量，沒(méi)有回款，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有資金的回轉(zhuǎn)，成為現(xiàn)在所有廣告?zhèn)髅焦咀铑^疼的問(wèn)題。

在經(jīng)歷疫情危機(jī)之后，廣告?zhèn)髅焦緦?duì)資金的管控以及預(yù)留資金的準(zhǔn)備勢(shì)必更加精細(xì)化。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)一方面是（媒體）的流通，另外一方面就是資金的健康流動(dòng)，保障自己的生存所需。

2、拿媒體要理性，不能隨便押上自己的身家！

拿媒體搶占好的媒體資源以及媒體點(diǎn)位，跑馬圈地是廣告?zhèn)髅焦疽恢币詠?lái)存在的問(wèn)題，尤其是優(yōu)質(zhì)的媒體資源以及媒體點(diǎn)位，隨著疫情爆發(fā)，給廣告?zhèn)髅焦厩庙懥司?。適量的媒體庫(kù)存可以促進(jìn)增長(zhǎng)，但是過(guò)量庫(kù)存一旦遇到危機(jī)就會(huì)危及到自己的生存。我們大量的媒體廣告點(diǎn)位長(zhǎng)期處于招商沒(méi)有辦法及時(shí)變現(xiàn)，最后廣告?zhèn)髅焦镜膯?wèn)題就會(huì)全面爆發(fā)。我經(jīng)常在我的課堂上分享，目前不是媒體資源稀缺的時(shí)代，相反是媒體泛濫的時(shí)代，我們拿媒體一定要根據(jù)自己的客戶(hù)和廣告銷(xiāo)售真正人才的多少以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)！

3、欠款不可留，要把握好風(fēng)險(xiǎn)！

欠款到底有多嚴(yán)重，廣告?zhèn)髅焦径贾?，但是大家都沒(méi)有下定決心改變。這一次的欠款，廣告?zhèn)髅焦菊鎸?shí)的體驗(yàn)了欠款其實(shí)是最危險(xiǎn)的局面。廣告?zhèn)髅焦镜那房詈椭脫Q也一直是我們最大的痛點(diǎn)，員工生怕得罪客戶(hù)，一遇到客戶(hù)催款，廣告?zhèn)髅焦締T工就生怕客戶(hù)提出終止合同，這其實(shí)要求我們?cè)诟蛻?hù)簽訂廣告發(fā)布合同之前，一定要對(duì)客戶(hù)公司進(jìn)行考察，同時(shí)簽合同更要注意細(xì)節(jié)，款一定要在合同發(fā)布期內(nèi)收完，不付款提前下畫(huà)，終止合同我們要學(xué)會(huì)及時(shí)止損！律師函和催款函該使用時(shí)就一定要使用。還有置換一定要注意，只要有第一次后面是很難收到現(xiàn)金，要么是我們公司媒體廣告的招商期要么是弱勢(shì)媒體資源，要么是廣告?zhèn)髅焦镜募毙?，如房子?chē)子以及會(huì)議室和酒店我們疫情后要培訓(xùn)要團(tuán)建，再或者針對(duì)新員工讓他們熟悉廣告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程。

4、客情要維護(hù)，疫情下更真實(shí)！

一直在說(shuō)維護(hù)客情，但是客情到底如何，在這次疫情之中的表現(xiàn)最為真實(shí)。有多少客戶(hù)是在第一時(shí)間直接給你說(shuō)終止合同，多少客戶(hù)和我們一起尋找解決辦法，多少客戶(hù)信任你……這個(gè)時(shí)候客戶(hù)廣告主的表現(xiàn)完全展示了客情最真實(shí)的狀況。在接下來(lái)的廣告銷(xiāo)售中，廣告?zhèn)髅焦救绾潍@得更牢靠的客情，這一次疫情中的處理方法將成為關(guān)鍵。

5、一旦現(xiàn)有的媒體賣(mài)不出去，你要有能夠補(bǔ)充的媒體！

媒體的單一造就了大多數(shù)廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)有媒體無(wú)法銷(xiāo)售之后，也就完全失去了廣告銷(xiāo)售額。這樣的狀況在這一次疫情中表現(xiàn)的十分極端，但是平常也在不斷突顯。大多數(shù)廣告?zhèn)髅降拿襟w結(jié)構(gòu)其實(shí)并不是真的很合理，都是依靠老板自己個(gè)人的喜好以及想法，有時(shí)拿媒體資源，只要是媒體資源不管好壞就拿，完全沒(méi)有辦法做到媒體之間的真正整合，互補(bǔ)，更無(wú)法形成最真實(shí)的媒和競(jìng)合力，線(xiàn)上和線(xiàn)下，品效合一，如果疫情平復(fù)后，這樣的狀況不改變，事情將會(huì)再次上演。

6、客戶(hù)賣(mài)不出貨，你為客戶(hù)真正做了什么？

真正有實(shí)力有未來(lái)的廣告?zhèn)髅焦炯皬V告銷(xiāo)冠，一定是關(guān)注客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)的消費(fèi)者以及客戶(hù)自己。在我們的廣告銷(xiāo)售中，我們?cè)谧约旱哪芰Ψ秶鷥?nèi)真正有做到真正關(guān)心過(guò)客戶(hù)嗎？疫情之下，新消費(fèi)數(shù)字化時(shí)代，品牌如何突圍破局增長(zhǎng)，我們有真正拿出讓客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案嗎？

7、多少好的政策，都不如實(shí)際行動(dòng)！

無(wú)論過(guò)去有多少的政策，多少的承諾，在這一次的疫情之中，真正能夠幫助客戶(hù)的廣告?zhèn)髅焦静抛钪档眯湃?。我們有多少好政策，都不如真正能腳踏實(shí)地的和客戶(hù)共同成長(zhǎng)，共同面對(duì)難關(guān)。

8、社會(huì)責(zé)任

突如其來(lái)的災(zāi)難影響的是整個(gè)國(guó)家，整個(gè)行業(yè)，但對(duì)每一位廣告?zhèn)髅焦径赃^(guò)去不太關(guān)系的大環(huán)境，可能造成整個(gè)鏈條的崩潰，記住，根本就沒(méi)有所謂的明哲保身。我們可以用我們媒體空檔期做公益宣傳！

9、一個(gè)信任的員工到底有多重要

出現(xiàn)危機(jī)，員工很輕易就會(huì)失去，一個(gè)值得信任和優(yōu)秀的員工在這個(gè)危機(jī)時(shí)刻能夠給廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)帶來(lái)信心，在關(guān)鍵時(shí)刻穩(wěn)定局面，幫助廣告?zhèn)髅焦緭蔚蕉冗^(guò)危機(jī)，快速恢復(fù)。

10、敬畏市場(chǎng)

危機(jī)隨時(shí)都可能降臨，市場(chǎng)之外的危險(xiǎn)如此，市場(chǎng)內(nèi)的危險(xiǎn)也是，只有敬畏市場(chǎng)，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)危機(jī)，才能在危險(xiǎn)到來(lái)之際快速反應(yīng)，減少損失。

11、打造自己的根據(jù)地市場(chǎng)

客戶(hù)到處都是，但是哪一塊兒才是自己的根據(jù)地，自己能夠完全掌控的。只有擁有這樣一塊兒市場(chǎng)，廣告?zhèn)髅焦静庞猩娴母４蛟煲粔K兒自己能夠從媒體、策劃、廣告效果完全掌握客戶(hù)的廣告?zhèn)髅焦荆⒆约旱母鶕?jù)地勢(shì)在必行。

12、減少不必要的開(kāi)支，充分利用資金

錢(qián)到用時(shí)方恨少，特別是前幾年準(zhǔn)確講10多20年前廣告?zhèn)髅焦举嶅X(qián)真的還是比較容易的，也因此長(zhǎng)期以來(lái)粗放的市場(chǎng)管理決定了資金的大量的浪費(fèi)，從市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面粗放式的管理，廣告?zhèn)髅焦竞茈y對(duì)資金有充分的掌握。在未來(lái)不再盲目的做新媒體，盲目的拿媒體，搶點(diǎn)位……資金精細(xì)化的管理，輕資產(chǎn)的運(yùn)作在未來(lái)必定成為廣告?zhèn)髅焦疚磥?lái)發(fā)展的道路。

13、一切為了客戶(hù)著想

我們應(yīng)該把更多的時(shí)間和精力花在客戶(hù)身上，絕對(duì)不是請(qǐng)客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩，而是真正的能為客戶(hù)解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值再造價(jià)格，能讓客戶(hù)的產(chǎn)品真正銷(xiāo)售出去！能賣(mài)貨！

14、對(duì)傳統(tǒng)廣告銷(xiāo)售的思考

疫情，讓廣告?zhèn)髅焦緦?duì)過(guò)去的廣告銷(xiāo)售以及盈利模式也有了更多時(shí)間的深思考和慢思考。傳統(tǒng)廣告銷(xiāo)售的理念，老一套的打法真的不行了，正在掣肘著廣告?zhèn)髅焦镜陌l(fā)展，在未來(lái)發(fā)展中，現(xiàn)有的廣告銷(xiāo)售模式必定成為過(guò)去式，需要更多新的理念，才能快速恢復(fù)。

15、改變資金運(yùn)作方式

長(zhǎng)期以來(lái)，廣告?zhèn)髅焦镜馁Y金不是壓在媒體上就是在拿媒體的道路上，資金不是閑置就是媒體，沒(méi)有任何的管理和投資。甚至有時(shí)候?yàn)榱嗣襟w還需要杠桿，在金融服務(wù)上有所支出。但是一次危機(jī)之后，資金的利用，資金的管理，運(yùn)作方式要不僅僅停留在媒體上，在理財(cái)上也要下功夫。

16、服務(wù)到底有多重要

平時(shí)不被看重的服務(wù)在這個(gè)時(shí)候體現(xiàn)出來(lái)了，當(dāng)你媒體賺不到錢(qián)，走不動(dòng)的時(shí)候，服務(wù)才能抓住客戶(hù)，幫助客戶(hù)快速的解決問(wèn)題，快速的穩(wěn)定客戶(hù)情緒，遠(yuǎn)比給多少利潤(rùn)都要靠譜、重要。

17、還是大客戶(hù)靠譜

廣告?zhèn)髅焦镜目蛻?hù)不少，但是真正反饋問(wèn)題的時(shí)候，還是大客戶(hù)老客戶(hù)會(huì)給出一定的解決辦法。大多數(shù)的小客戶(hù)在遇到危機(jī)時(shí)自顧不暇，甚至連解決的政策都無(wú)法給出，媒體只能依靠廣告?zhèn)髅焦咀约禾幚?，小客?hù)也損失不起。

18、記?。宏P(guān)鍵時(shí)刻，廣告?zhèn)髅焦疚ㄒ荒芤揽康倪€是只有自己。

無(wú)論是客戶(hù)還是誰(shuí)，廣告?zhèn)髅焦疚ㄒ荒芤揽康闹挥凶约?。無(wú)論是誰(shuí)？甚至包括客戶(hù)的信任，廣告?zhèn)髅焦咀詈筮€是要依靠自己解決問(wèn)題。無(wú)論任何時(shí)候，廣告?zhèn)髅焦鞠胍衙襟w銷(xiāo)售出去，唯一只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能幫助客戶(hù)提升銷(xiāo)量，才能掌握客戶(hù)，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。

中國(guó)廣告?zhèn)髅焦颈緛?lái)就屬于第三產(chǎn)業(yè)，服務(wù)行業(yè)；也因此自出現(xiàn)以來(lái)一直生活在磨礪之中，我們堅(jiān)信：每經(jīng)歷一次困難，就會(huì)堅(jiān)強(qiáng)一次，成長(zhǎng)一次，不但沒(méi)有被打趴下，反而會(huì)變得更強(qiáng)大！