在當下競爭激烈的市場經營活動中，對廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷售領導者能否吸引，發(fā)展和留住廣告銷售人才都有著很高的要求。你的廣告銷售經理是否能夠有效地激勵、領導和穩(wěn)定他們的下屬呢？特別是當你們的頂尖廣告銷售收到其他廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的高薪挖角時，廣告銷售經理該如何通過發(fā)展必要的領導力，來幫助自己和團隊的成長，并能留住優(yōu)秀廣告銷售人才？

在中國我們95%部分以上的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在廣告銷售組織聘請一級和二級廣告銷售經理時，都會選擇直接提拔個人業(yè)績最好的廣告銷售。廣告銷冠成為廣告銷售管理者比比皆是，但非常遺憾的現(xiàn)實是，其中絕大部分組織卻沒有為廣告銷售經理們對應地提供專業(yè)的廣告銷售管理培訓和工具，讓他們在管理崗位上繼續(xù)獲得更好的工作表現(xiàn)。也因此這也就導致了一種非常類似野蠻生長的情況：廣告銷售經理只能完全依靠自己憑經驗找感覺和靠想象，通過解決工作中的問題，才能讓自己在新崗位上重新獲得成功（優(yōu)勝劣汰的自我進化和自我修煉），當然也有少數(shù)因不能勝任而被淘汰出局！

大多廣告銷售經理都能夠自己進行廣告銷售商機和廣告銷售漏斗的管理，因為他們也曾經作為廣告銷售累積了豐富的廣告銷售實戰(zhàn)經驗。然而，這些經驗都是停留在處理事情的層次上，甚至一些經驗豐富的廣告銷售經理，也會因為基本領導能力缺乏而掙扎，譬如如何激勵和輔導下屬廣告銷售。他們缺少的往往是廣告?zhèn)髅筋I導團隊的經驗。

相反，那些最優(yōu)秀的廣告銷售管理團隊會合理地、循序漸進地發(fā)展他們的廣告銷售領導力：

一、理解動機

廣告銷售經理要成為優(yōu)秀領導者首先需要理解內在和外在的激勵因素。外在激勵因素包括對達成要求表現(xiàn)的獎勵，在廣告銷售里，這包括薪酬獎勵和能力認可。很多廣告銷售管理者有一個錯誤的觀念，認為廣告銷售都是“投幣即可工作”的，通過調整薪酬方式或增加額外的贊譽認可就足以驅動廣告銷售的績效提升。外在的激勵因素固然很重要，但現(xiàn)實通常是這不足以產生持續(xù)的行為改變。

同樣非常重要的還有內在激勵因素-廣告-銷售享受其中，或認同這是正確的行為而產生的驅動力。但內在激勵因素卻往往被忽視。要讓你的廣告銷售經理們變成出色的領導者，首先要讓他們明白廣告銷售是獨立的個體，什么能夠激勵他們并且驅動他們拿出自己的最好表現(xiàn)。

然后，廣告銷售經理可利用他們的知識去進行有效的輔導，幫助廣告銷售人員獨立成長。有一種說法：優(yōu)秀的廣告銷售不會離開他們的工作也即這個行業(yè)，但只會離開他們的老板。通常這種對于內在激勵因素的忽視與不理解，是造成優(yōu)秀廣告銷售離職的最重要原因之一。

我們不管廣告銷售經理是從內部提拔接管團隊，還是從外部招聘新人進團隊，廣告銷售經理在與新廣告銷售團隊成員面試時就要關注內在激勵因素。廣告銷售經理必須看到簡歷以外的內容并進行面試提問，描述他們過去的行為和收獲，了解他們的性格和行為的動機。要了解“性格”和“動機”，就需要在詢問過去工作和表現(xiàn)的基礎上，使用不同風格的問題來提問。

廣告銷售經理可以通過解決方案廣告銷售中提問工具或其他測評工具，幫助面試官找出什么能夠激勵應聘者，以及了解應聘者的性格。這些信息能幫助你確認應聘者的對于團隊和組織的崗位匹配潛力，同時也幫助廣告銷售經理確定激勵和輔導廣告銷售的最佳方式。

二、診斷績效挑戰(zhàn)

很多廣告銷售經理工作不順利，是因為他們既沒有技能也沒有意愿去輔導廣告銷售克服業(yè)績挑戰(zhàn)?？冃лo導不僅僅是要求對業(yè)務、客戶和廣告銷售漏斗，有很好的理解認識，也要求廣告銷售經理具有對于廣告銷售個體激勵因素的認識，辨別和診斷業(yè)績問題的能力，和通過有效溝通解決問題的技巧。

彭小東導師認為這些工具包括：

1、診斷工具，幫助廣告銷售經理更精準地辨別績效問題。廣告銷售可能有廣告銷售技巧的不足，但還有其他的潛在因素會影響廣告銷售的績效產出，譬如團隊氣氛，承諾，性格等。廣告銷售經理對于這些問題的應對方式會很不一樣，視乎診斷的結果。

2、行為模型，幫助廣告銷售經理明白對每位廣告銷售最有效的接觸和溝通方式。記住，每個人都是不同的個體，好的廣告?zhèn)髅筋I導人會采取最合適的方式去溝通并產生最有效的影響。

3、領導力模型，幫助廣告銷售經理挖掘廣告銷售的優(yōu)劣勢。例如，廣告銷售可能具有很出色的溝通能力以及策劃，談判，逼單，客服等能力，但是在組織和計劃方面缺乏技巧。運用情境領導力模型幫助廣告銷售經理認知廣告銷售優(yōu)劣勢并進行相應的輔導（我是彭小東老師，如果您覺得對您有用，我在此特別感謝您轉發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P微信群，贈人玫瑰手留余香?。?

三、4個最重要的業(yè)績衡量考核標準

一名廣告銷售個體，廣告銷售的重點是他的個人表現(xiàn)，成功最直接歸因于他們的個人動機和廣告銷售技巧。然而，作為一名廣告銷售經理，重要的是要改變他們的“業(yè)績心態(tài)”，從 "個人成功 "過渡到 "通過他人并與他人一起成功"。

A、管理廣告銷售業(yè)績

B、廣告銷售輔導

C、管線廣告銷售管理

D、廣告銷售領導技能

指標一、廣告銷售團隊業(yè)績

這個廣告銷售指標很重要，因為它反映了在一個有限的時期內（通常是每季度）相對于目標的整體廣告銷售業(yè)績實現(xiàn)情況。

舉例來說，一個廣告銷售團隊在季度中創(chuàng)造了500萬的銷售額，而目標是400萬，這就達到了目標的125%。請記住，目標完成通常是滯后，所以重要的是，廣告銷售管理者要關注銷售業(yè)績的領先指標也就是過程行為指標，例如廣告銷售活動水平和銷售漏斗的覆蓋率。通過關注最重要的廣告銷售活動并監(jiān)測這些指標變化，管理者可以從季度初就評估團隊的表現(xiàn)，并積極主動地解決任何廣告銷售業(yè)績差距。

指標二、廣告銷售目標完成率

許多廣告銷售團隊在很大程度上依靠廣告銷售明星來實現(xiàn)他們的團隊目標。在某些情況下，超過一半的廣告銷售團隊可能無法實現(xiàn)其個人廣告銷售目標。如果一個頂尖的廣告銷售代表在本季度表現(xiàn)不佳或離開公司，除了會產生巨大的業(yè)績風險外，也會對士氣產生負面影響。個性化的廣告銷售輔導使廣告銷售管理者能夠與每位廣告銷售就具體的銷售技巧進行改善，從而提高廣告銷售業(yè)績。舉例來說，廣告銷售經理可以對新來的廣告銷售重點講解尋找廣告銷售機會的技巧，以幫助他們開發(fā)更多的廣告銷售機會；對經驗豐富的廣告銷售重點講解策略布局和價格談判的方法，以幫助提高贏單率和利潤率。

指標三、預測的準確性

廣告銷售經理通常被要求在整個季度內準備和更新廣告銷售預測。這些預測是根據對廣告銷售管道中的商機的評估來計算的。然而，如果不仔細檢查這些廣告銷售機會，廣告銷售經理很可能會提供一個夸大的廣告銷售預測。這個問題的基礎是，廣告銷售人員填寫的商機可能存在數(shù)據錯誤，他們一方面填寫進來的商機不準確，另一方面在機會停滯不前時，又猶豫不決地將其刪除。為了應對這一挑戰(zhàn)，廣告銷售經理需要與廣告銷售團隊的每位成員定期進行漏斗審查，以評估漏斗的健康狀況。這包括提出問題，就如何推進機會提供建議，并確定哪些機會是真正活躍的，有可能在本季度內完成。

指標四、員工保留率

這個廣告銷售指標很重要，因為它已經成為一個越來越重要的問題，因為合格的廣告銷售被積極招募到其他廣告銷售崗位。這就是廣告銷售領導能力的重要性，因為當廣告銷售能感到受到經理的尊重、挑戰(zhàn)和激勵時，他們更有可能留在他們目前的公司。

這都體現(xiàn)在廣告銷售經理的工作方式上：

與廣告銷售團隊更多的溝通，解決業(yè)績挑戰(zhàn)，慶祝團隊成功......

四、高效激活老廣告銷售工作激情的春天

只要你帶領廣告?zhèn)髅綀F隊的時間夠長，團隊中一定有老廣告銷售，這些老廣告銷售可能是你自己直接培養(yǎng)的，也可能是公司給你調配的。如果是你自己帶出來的，相對來說，還好管理一些，但如果是公司給你調配的，這個難度就有點大了。對你來說，比較大的問題就是團隊融入的問題。

曾經，彭小東導師也多次面臨這個問題，廣告?zhèn)髅綀F隊中既有一手培養(yǎng)起來的老廣告銷售，也有公司調配過來的老廣告銷售，團隊面臨了新老廣告銷售的融合問題，這讓我當時確實很頭疼。

那么我們到底該如何激發(fā)老廣告銷售的熱情，幫助他們成長進步呢？

1、有效輔導

我個人認為，首先要做的是幫助老廣告銷售提升認知和能力，具體來說，要做兩項輔導，個人成長輔導和簽單輔導。

第一、個人成長輔導

在正式輔導以前，你要了解一下老廣告銷售的個人職業(yè)規(guī)劃，看看他是如何打算的，打算做廣告銷售管理還是繼續(xù)做一線廣告銷售，不同的崗位選擇，培養(yǎng)的方式也完全不同。

職業(yè)規(guī)劃

如果他想做廣告銷售管理，那么你可以根據情況給他提供一些鍛煉的機會，比如擔任師父、客串助理等角色，讓他輔助你管理團隊；如果他想繼續(xù)做一線廣告銷售，那么你可以多給他一些談資、視野方面的知識，當然這個前提是他所希望的。最關鍵的是你要想辦法幫助他實現(xiàn)目標，如果他的目標達成了，你的目標實現(xiàn)也就不遠了。

做老員工榜樣

不管他的職業(yè)規(guī)劃是什么，一方面你可以把他培養(yǎng)成團隊的業(yè)績榜樣也就是我們今天最喜歡講的標桿，典范，讓新人看到希望；另一方面，你也可以把他培養(yǎng)為公司的文化傳承榜樣，有助于留住新人。過去，我先把這些從其他團隊調整過來的老廣告銷售培養(yǎng)成為了團隊的業(yè)績榜樣，一方面是幫助他們樹立權威，另一方面也是讓他跟團隊更好地進行融入。業(yè)績榜樣在先，文化榜樣在后。畢竟，誰有業(yè)績，誰才更有發(fā)言權。誰有客戶，誰才會贏得真正的尊重（我是彭小東老師，如果您覺得對您有用，我在此特別感謝您轉發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P微信群，贈人玫瑰手留余香?。?！

第二、簽單的輔導

雖然老廣告銷售對業(yè)務比較熟悉，但你仍然也要幫助他處理客戶。每個人總有搞不定的客戶，他一定會需要你的幫助。曾經，在我的團隊的老廣告銷售遇到了一個很難搞定的客戶（當時客戶的廣告預算只有300萬），他自己久攻不下，后來我跟他一同去拜訪了3次客戶，最終把客戶拿下來了，而且簽成了一筆大金額訂單（客戶的廣告預算做到了500萬），事后，我們之間的距離一下子拉近了很多。他跟我說，之前他們的廣告銷售經理都沒有幫助過他，所有客戶都靠自己，也因為此丟了不少簽單。我說，從此以后再也不會了，請你堅信你再也不是一個人在戰(zhàn)斗。有客戶我們一起跟進，全力拿下。3個月以后，我把培養(yǎng)他成為了公司的老廣告銷售的業(yè)績標桿，讓所有新人都向他看齊。

2、他人業(yè)績刺激

激發(fā)老廣告銷售除了給他有效地輔導以外，還可以用其他人來刺激他。比如新人榜樣業(yè)績刺激、老人刺激，看到其他人都在出單，他自己自然也會著急，也會采取行動。過去，我還使用過一個方法，老廣告銷售PK，具體的做法就是讓老廣告銷售之間做業(yè)績PK，通過PK，在某種程度上，可以調動出老廣告銷售的工作積極性。

3 、老廣告銷售文化刺激

文化刺激可以幫助老廣告銷售重拾工作激情和動力。

第一、頒發(fā)獎牌

想要煥發(fā)老廣告銷售的工作熱情，給他們頒發(fā)獎牌是一個不錯的方式，這個方法適合給工作3-5年以上的老廣告銷售。比如周年紀念獎、突出貢獻獎等。曾經，在我的廣告銷售團隊周年慶上給老廣告銷售們頒發(fā)入司周年紀念獎章，他們入職多年來都沒有享受過這樣的榮譽高光時刻，我?guī)退麄儗崿F(xiàn)了，他們非常開心，我從他們的表情和眼神中看到了希望。

第二、視頻訪談

視頻訪談是一種特別好的對話方式，不僅可以讓老廣告銷售說出自己的心聲，還可以有效地去做激勵和宣傳。

我在做廣告銷售部門負責人時，公司就是用這個方法去激活老廣告銷售的工作熱情，采訪要求讓老廣告銷售講述從加入廣告?zhèn)髅焦疽詠韸^斗的一些故事，通過講這些故事，他們自己又找到了奮斗的那種勇氣，他們的熱情再次被點燃。當時，我就記錄下了這個方法。當我自己也面臨激活老廣告銷售的時候，我首先想到了使用這個方法，我們也同樣做了視頻采訪，我做了一些改進，我認為一次采訪遠遠不夠，可以加大采訪頻率，我把采訪調整為周、月、季度為單位，只要是老廣告銷售業(yè)績有所提升，我們就會對他進行采訪，把采訪視頻發(fā)到我們的大群里，讓所有廣告銷售為他點贊喝彩。

一旦他享受過這種開心時刻，他就會一直想要這樣的感覺，于是他自己就會自動自發(fā)的工作。當然，也不乏有一些麻木的老廣告銷售，完全沒感覺，對于這樣的廣告銷售，可能就要采取多種方法聯(lián)合刺激，如果多種方法刺激還是不起作用，那么對于這位老廣告銷售，可能就要考慮一下他的去留問題了。我經常講廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)一定要把握好最關鍵的兩個口子，嚴把入口（招聘）和開通出口（辭退，優(yōu)勝劣汰）

第三、宣傳

對于特別優(yōu)秀的老廣告銷售，還可以利用我們廣告?zhèn)髅焦咀陨淼拿襟w，尤其是空檔期，對他個人形象宣傳，現(xiàn)在也有廣告?zhèn)髅焦驹谶@么做，但彭小東導師認為這其實真的做的不是太好，其實任何一家廣告?zhèn)髅焦?，尤其是這兩年因為疫情，都有大量的媒體資源閑置，我們正好利用這個時機對我們廣告?zhèn)髅焦镜睦蠌V告銷售進行一次再定位，個人形象和專業(yè)的定位以及塑造，包裝，傳播和推廣，廣告?zhèn)髅焦镜睦习搴凸芾碚咭欢ㄒ壎ㄋ麄円黄馂檫@個行業(yè)做一些實事，我們要專業(yè)，要有責任感，要對廣告主更要對自己負責！

第四、大領導溝通

對于一些優(yōu)秀的老廣告銷售，也可以找你的直屬大領導做溝通，比如你們的總監(jiān)以及廣告銷售副總，甚至是更高的崗位。具體誰能協(xié)助你進行溝通，要看公司文化以及領導風格、公司的規(guī)模發(fā)展等等。但至少你要讓你的總監(jiān)協(xié)助你跟老廣告銷售進行溝通，他的認可也非常關鍵。曾經，我多次找到我們的廣告銷售總監(jiān)，讓他幫助我跟一些老廣告銷售進行溝通，溝通后效果還是非常不錯的。當然，這只是其中一種方法，最底層的一定是你要想辦法激發(fā)他的內在動機，關于內在動機的提升歡迎蒞臨我的線下課程《引爆戶外廣告業(yè)績核動力》（3.0版）更多首創(chuàng)原創(chuàng)實戰(zhàn)實操實用精彩干貨分享（我是彭小東老師，如果您覺得對您有用，我在此特別感謝您轉發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P微信群，贈人玫瑰手留余香?。。?

4、 裸心會

裸心會對于統(tǒng)一廣告團隊的思想，增強廣告團隊凝聚力以及激發(fā)廣告銷售的熱情有巨大的推動作用。同時，裸心會也有助于增進廣告?zhèn)髅綀F隊成員之間的信任感。其實，裸心會完全符合喬哈里視窗。喬哈里視窗是一種溝通技巧與理論，也被稱為溝通視窗，指的是想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開區(qū)域，多講述關于自己的故事，人們知道的越多，對你的信任感就會越強。

裸心會到底怎么開呢？

彭小東導師的公式=回憶過去+活在當下+暢想未來。

回憶過去

你讓每一位廣告銷售伙伴講一下自己的過往經歷，重點要講成長經歷、原生家庭；說出自己曾經受到過的最大的傷害；人生最驕傲的事是什么；人生挫敗感最大的事情是什么以及對自己人生影響最大的一個人，并說明原因。這些講完以后，你就會重新認識這個伙伴，你就明白為什么他現(xiàn)在要這么思考和做事，原來都是有原因的，你要去包容和理解他。每個人講到自己的優(yōu)點和缺點的時候，要讓其他伙伴進行評價，通過大家的綜合評價能讓他自己意識到自己到底有哪些優(yōu)點和缺點。這個動作做下來，彼此的關系一下子會拉近很多。

活在當下

要求每個人說出自己當下最擅長什么，以及最不擅長什么。通過這些，你就能更加有針對性地對他進行幫扶。也能更好地去整合團隊，查漏補缺，看團隊到底該從哪里做調整。

暢想未來

最后大家一起想一想，通過努力，你們會實現(xiàn)什么的目標，給大家一個美好的畫面，把大家凝聚起來，一起努力加油。一場裸心會開下來，廣告?zhèn)髅綀F隊的信任感問題能解決一大半，廣告?zhèn)髅綀F隊的凝聚力也能得到大幅提升。

彭小東導師：不管是新廣告銷售還是老廣告銷售的激發(fā)，最底層邏輯其實都是一樣的，就是我們都要是想辦法從內在動機上去尋找答案，只是尋找的點不一樣。因為老廣告銷售在公司的時間更久，所以能夠挖掘的相似點更多一些。只要你懷著一顆利他之心，不斷試錯，最終絕大部分的問題都可以得到解決。未完待續(xù)，敬請關注“媒”微信公號，嚴禁轉載，斷章取義，版權所有，違者必究！我是彭小東老師，如果您覺得對您有用，我在此特別感謝您轉發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅轿⑿湃?，贈人玫瑰手留余香！更多首?chuàng)原創(chuàng)實戰(zhàn)實操實用精彩干貨分享歡迎蒞臨我彭小東老師線下課程！