我們知道做廣告銷售，如果沒有一兩個(gè)大客戶，那意味著每個(gè)月必須踏實(shí)沖業(yè)績，活的很凄慘，該打的電話還是得打，該發(fā)的微信還是得發(fā)?？僧?dāng)你看到同事大客戶一個(gè)又一個(gè)，業(yè)績一下子完成時(shí)，難免也會(huì)懷疑人生，吶喊“為什么我就沒有大客戶？”

其實(shí)重要的是我們發(fā)現(xiàn)簽一個(gè)10萬的小單和簽一個(gè)1000萬的大單你往往花的時(shí)間和成本是一樣的。怎么辦？一單解千愁，大客戶廣告銷售是廣告銷冠必需具備的技能和改變命運(yùn)的捷徑！

大客戶等于什么？

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的

《引爆戶外廣告業(yè)績核動(dòng)力（3.0升級精華版本）》

課堂上分享自己的秘笈

一張圖（組織結(jié)構(gòu)圖）

2把刀（溫柔刀和霸王刀）

2把劍（六脈神劍和獨(dú)孤九劍）

以及16字口訣：

郎才女貌 門當(dāng)戶對

無中生有 與眾不同

首先，大客戶的特點(diǎn)：

1、專業(yè)性強(qiáng)

從一般人員到?jīng)Q策者都很專業(yè)，有的人可能是這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威人物，所以對廣告銷售人員的專業(yè)性要求更高；

2、成交周期長

這類業(yè)務(wù)一般在6到12個(gè)月，甚至更長，這就需要廣告銷售人員具備很強(qiáng)的耐心，而且一定要制定完整的跟進(jìn)，逼單，成交計(jì)劃，每一步都要把握好，同時(shí)還要掌握節(jié)奏。

3、競爭對手多而強(qiáng)

因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗(yàn)?zāi)愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)的能力了。

01、進(jìn)行有效溝通，獲得真實(shí)信息

作為廣告銷售人員，能和客戶進(jìn)行有效的溝通是從事廣告銷售工作的基本條件，因?yàn)榭蛻粽鎸?shí)的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點(diǎn)顯然是不容易的。很多廣告銷售人員往往只是把媒體資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發(fā)走了，說你回去等消息吧，必要時(shí)我們會(huì)和你聯(lián)系的，如果你要等到客戶主動(dòng)給你打電話來，那黃花菜都涼了。

那如何應(yīng)對呢？不斷找機(jī)會(huì)去拜訪你的目標(biāo)客戶：

首先，你要了解到客戶對這個(gè)媒體的廣告投放準(zhǔn)入門檻標(biāo)準(zhǔn)，你的媒體最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱；

其次，你要能簡單明了的說出自己媒體的優(yōu)勢和特點(diǎn)，能夠短時(shí)間讓客戶對你的媒體有一個(gè)大概的印象；

再次，你要從大客戶中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了（所謂真實(shí)需求信息就是需要購買媒體區(qū)域、數(shù)量、大致的廣告預(yù)算、預(yù)計(jì)采購的時(shí)間、有哪些競爭對手參與了等等），這樣你就心里有數(shù)了；

最后，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。這個(gè)過程就需要你和大客戶群體進(jìn)行大量的持續(xù)地的接觸才能獲得，總之必須先付出辛勤和汗水。

02、先交朋友，后談生意

說起這一招，其實(shí)主要就是要對跟單過程要有個(gè)規(guī)劃。因?yàn)榇罂蛻繇?xiàng)目往往成交標(biāo)的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項(xiàng)目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。

這時(shí)你就要擺正心態(tài)，適時(shí)介入，要獲得項(xiàng)目執(zhí)行人員和關(guān)鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？

兩種辦法：

一是有中間人介紹引導(dǎo)，彭小東導(dǎo)師稱之為向?qū)Вń叹毢蛢?nèi)線也稱之為自己人），中間人要是能引導(dǎo)好，就能取得事半功倍的效果，這個(gè)過程進(jìn)展就會(huì)很快；

二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸，創(chuàng)造各種借口去拜訪他們，要在較短時(shí)間內(nèi)混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。

但你會(huì)說這個(gè)見面的頻率如何把握呢？

一般來說，廣告投放前期一個(gè)月內(nèi)1—2次，廣告投放中期半個(gè)月最少1次，招標(biāo)前每周至少2次，因?yàn)榕R近招標(biāo)前大客戶那邊進(jìn)入實(shí)際操作階段，新動(dòng)作會(huì)很多，信息量會(huì)很大，需要你去及時(shí)打探。

如何從客戶關(guān)心的問題入手去跟他溝通，應(yīng)該更能獲得他的認(rèn)可，還有就是中年男人（領(lǐng)導(dǎo)大部分是男性）普遍關(guān)心的話題，

如：時(shí)政、軍事、或者文化熱點(diǎn)等，也能拉近距離，這就需要我們廣告銷售平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)了。

03、適當(dāng)公關(guān)，穩(wěn)固關(guān)系

一旦客戶能接受你的時(shí)候，就應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行公關(guān)，加深了解和客戶之間的個(gè)人關(guān)系，以便獲得更多更真實(shí)的項(xiàng)目信息，把握項(xiàng)目的進(jìn)度。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常與大家分享：尤其是在今天公關(guān)的方式絕不僅限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，何時(shí)送，如何送都非常有講究，要有一定的安排，保證效果，否則結(jié)果會(huì)大打折扣的。公關(guān)的方式靈活多樣，對象也不僅于廣告投放負(fù)責(zé)人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關(guān)系是密切相處出來的，只有建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，你的成功率才有保證。

04、打消疑慮

關(guān)鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來自以下幾個(gè)方面，一是媒體和服務(wù)方面，媒體質(zhì)量廣告效果必須要過關(guān)，達(dá)到準(zhǔn)入門檻，如果有自己獨(dú)特的優(yōu)勢那就更好了，要讓客戶相信你的媒體和服務(wù)是滿足他們的需求的；二是公司和廣告投放人員，公司實(shí)力、專業(yè)技術(shù)能力以及廣告投放負(fù)責(zé)人員的素質(zhì)也是他們所關(guān)注，他們當(dāng)然希望能和有實(shí)力、媒體廣告效果，專業(yè)策劃能力強(qiáng)的公司成交。

其次就是安全性，尤其是戶外一是指媒體的質(zhì)量必須過關(guān)，能保證日后正常使用，不會(huì)給他帶來后遺癥，因?yàn)樗沁x擇了有質(zhì)量隱患的媒體，等于就給自己埋下了一顆定時(shí)炸彈；

二是通過和你以及你的公司成交過程和結(jié)果順利的，能體現(xiàn)出安全性，就是不會(huì)對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害，這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問題，這也是關(guān)鍵客戶最關(guān)心的問題之一了，其中含義，你自己去體會(huì)吧。

05、解決外圍關(guān)系

解決了關(guān)鍵客戶的問題，圍繞關(guān)鍵客戶的外圍關(guān)系，這里的外圍關(guān)系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會(huì)讓你滿盤皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關(guān)鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對你的好感，自然能為你加分不少。比如司機(jī)，前臺，秘書，門衛(wèi)，策劃，媒介專員等等；彭小東導(dǎo)師經(jīng)常與大家分享：千萬不要忽略和輕視客戶身邊的每一個(gè)人，有些人他不能成事，但他一定能壞事！

其實(shí)跟他們打成一片很容易，一是尊重；二是熱情；三是適當(dāng)給點(diǎn)小禮品。這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點(diǎn)千萬不要得罪他們。對較重要的廣告投放參與人員，特別是關(guān)鍵決策人物提示的人員，則需要重點(diǎn)跟進(jìn)，贏得他們的認(rèn)同，而且最好是單線聯(lián)系和進(jìn)攻。

06、服務(wù)先行，獲得競爭優(yōu)勢

這里說的服務(wù)是指售前服務(wù)和售后服務(wù)。

先說售前服務(wù)，主要分兩點(diǎn)：

一般人來說一線的大客戶廣告銷售人員只能應(yīng)付一般性的專業(yè)問題，涉及更專業(yè)的策劃投放和廣告效果問題的時(shí)候，廣告?zhèn)髅焦镜牟邉澣藛T就得一起出面和客戶進(jìn)行溝通和講解，這樣才能讓客戶對媒體有比較清楚的認(rèn)識，這時(shí)候就必須強(qiáng)調(diào)自己獨(dú)特的媒體優(yōu)勢和價(jià)值，讓客戶知道你的媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢在哪里，和競爭對手相比占據(jù)上風(fēng)；彭小東導(dǎo)師建議中小廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)一定要學(xué)會(huì)：虛擬大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)?。ǜ鄬?shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績核動(dòng)力》（3.0升級精華版）課堂，我是彭小東導(dǎo)師，更感謝您推薦建議或要求公司邀請彭小東導(dǎo)師授課）。

二是實(shí)地考察，大客戶一般在項(xiàng)目的中后期就要對入圍的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)進(jìn)行考察，尤其是媒體點(diǎn)位，這也是非常重要的一步，因?yàn)檫@是客戶自己親自實(shí)地考察，以前更多的是聽你說，現(xiàn)在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預(yù)想中結(jié)果是不是一樣。

所以說對客戶來考察，一定要周密詳細(xì)安排，要經(jīng)過最專業(yè)的策劃和設(shè)計(jì)；最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，特別是戶外廣告客戶看媒體實(shí)景點(diǎn)位，尤其是高速公路戶外廣告，司機(jī)一定要經(jīng)過最專業(yè)的培訓(xùn)，這里面也有很多技巧，比如有些廣告位出城廣告效果很好，回城廣告效果不好；還有就是盡量不要給競爭對手留下多少時(shí)間，而且還不能出半點(diǎn)差錯(cuò)，搞不好前功盡棄都有可能。

關(guān)于售后服務(wù)，對于售后服務(wù)，你一定拿出公司形成標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)承諾和理念，并且能讓現(xiàn)有客戶對公司的售后服務(wù)做出較好的評價(jià)，這樣就更能事半功倍了。

彭小東導(dǎo)師要你記?。捍罂蛻魻I銷最終目的就是為了成交，把媒體以及客戶問題的解決方案賣給客戶，獲得回款，再多的招數(shù)也是為成交服務(wù)的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優(yōu)勢，才能把競爭對手壓制下去，最終成功。

彭小東：廣告大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)成交小技巧

一、對癥下藥

廣告大客戶銷售每個(gè)職位每個(gè)人都是不一樣的，所以要學(xué)會(huì)畫組織結(jié)構(gòu)圖和大客戶每個(gè)人的畫像然后一定要對癥下藥，比如媒介專員，策劃經(jīng)理，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，總裁，董事長等（具體怎么做？更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團(tuán)隊(duì)蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績核動(dòng)力》（3.0升級精華版）課堂，我是彭小東導(dǎo)師，更感謝您推薦建議或要求公司邀請彭小東導(dǎo)師授課）。

二、察言觀色

專業(yè)職業(yè)事業(yè)的廣告銷冠必須從客戶外表、禮儀、演講中找出不同的客戶心理，正確判斷客戶的意圖和興趣，要學(xué)會(huì)聆聽話外之音，并舉行包括個(gè)人服裝、演講、禮儀、職業(yè)年齡、性別等信息的目標(biāo)招待會(huì)。

三、形象魅力

熱情。廣告銷售總是很熱心，對方會(huì)覺得你很親近，很自然吧。但要適可而止，你不要太熱心，否則就會(huì)反過來，別人就會(huì)有討厭的態(tài)度。陽光。有必要保持坦率直率的性格，以這種心態(tài)積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講，寬宏大量，自然溫柔的禮節(jié)，讓人感覺到你是一個(gè)容易接觸的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事業(yè)活動(dòng)很復(fù)雜，克服困難總是需要達(dá)到事業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)。因此，廣告銷售必須具有強(qiáng)烈的性格，也是廣告銷售和語音技能的基本素質(zhì)之一。只有有堅(jiān)定的意志和耐心，才能克服困難，找到實(shí)現(xiàn)事業(yè)活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的方法。忍耐。對于廣告銷售來說，“忍耐”一詞非常重要，必須是能夠應(yīng)對虐待的忍者龜。幽默。幽默感，可以接近客戶，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時(shí)，也可以從你身上得到幸福和笑容

四、廣告銷售“5條金率”

1 、如果不能理解客戶的實(shí)際問題，請讓客戶講一下。用好奇心旺盛的態(tài)度提出更多問題，給予刨根問底的精神，讓客戶更抱怨，提出更多問題，了解客戶的真正需要。

2 、同意客人的心情?？蛻粽f完后，不要直接回答問題，而要感情用事地回避。這會(huì)降低客戶的警告心理，讓客戶覺得你和他站在同一個(gè)起點(diǎn)上。

3 、把握重要問題，讓客戶詳細(xì)說明。“重新確認(rèn)”客戶的特定異議，詳細(xì)了解客戶的需求，盡可能詳細(xì)地說明重要問題的理由。

4 、確認(rèn)客戶的問題。然后，再次回答客戶的問題。你要做的就是重復(fù)聽到的事情。這是理解和服從客戶和你自己的相互認(rèn)識，說：這是最終交易的渠道，為客戶打下了最終成功的基礎(chǔ)，因?yàn)榭蛻艨梢粤私饷襟w的優(yōu)勢。

5 、告知客戶提出異議的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到其背后的動(dòng)機(jī)時(shí)，廣告銷售額就從這里開始，可以考慮客戶所需要的價(jià)值來傳達(dá)，然后消除它們之間的不和睦，這樣可以確立與客戶的相互信任的真正關(guān)系。

最重要的是通過一些渠道的路徑方法了解客戶的內(nèi)在想法。在廣告銷售過程中，如果客戶的回答不是肯定的，應(yīng)該更好地理解客戶的想法和感情，找到矛盾的本身，提高周轉(zhuǎn)率，更好地對客戶說話，在傾聽過程中排定優(yōu)先順序，促使他們集中精力把握客戶的語言問題、興奮和感情語言。學(xué)習(xí)看清客戶真意的方法。理解客戶的感情語言。廣告銷售在傾聽客戶的聲音時(shí)，需要知道客戶的真意。聽詞的表面意思不夠，需要理解客戶的外在意思。