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彭小東:中國廣告?zhèn)髅焦纠习宸傅淖畲箦e，就是直接任命廣告銷冠為領(lǐng)導(dǎo)！

2022-09-22 1930

全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)，品牌競合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練，中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神總教練彭小東導(dǎo)師在自己30年一線廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)從業(yè)經(jīng)歷和20年廣告?zhèn)髅綄崙?zhàn)培訓(xùn)咨詢中發(fā)現(xiàn)，尤其是在今天我們絕大多是中國中小民營廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)真正最缺乏的是中層管理者的管理領(lǐng)導(dǎo)技能。

中國廣告?zhèn)髅焦纠习宸傅淖畲箦e，就是直接任命廣告銷冠為廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和管理者！

我們很多中小廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的管理者，都是因為廣告銷售業(yè)績好就直接任命和聘用，但這里有一個非常關(guān)鍵和核心的問題，就是我們很多廣告銷售精英廣告銷冠做業(yè)績絕對是一把好手，可是做為領(lǐng)導(dǎo)做為管理者他們真的兩眼一抹黑，不知道自己該怎么做？

更多的是迷茫，困惑，無奈和無助，公司也沒有專業(yè)的培訓(xùn)還不愿意請最專業(yè)的老師內(nèi)訓(xùn)，摸著石頭過河，管理是一門科學(xué)更是一門技術(shù)和藝術(shù)！

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：請各位廣告?zhèn)髅嚼习逵绕涫潜容^大的廣告?zhèn)髅焦纠习逡欢ㄒ涀。呵f千萬不要把公司的廣告銷冠直接提升為公司領(lǐng)導(dǎo)管理者，這真有可能是害了他自己，也毀了團(tuán)隊和公司，不是每一個人都可以成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和管理者，尤其是我們的廣告?zhèn)髅焦荆?

從廣告銷售業(yè)務(wù)精英修煉為廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊卓越領(lǐng)導(dǎo)者，在這個崗位轉(zhuǎn)變過程中，最容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)替位的現(xiàn)象，廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)這個崗位需要的不是廣告銷售業(yè)務(wù)精英，而是具有管理能力的通才。廣告銷冠是對單獨的崗位負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)則是對整個廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊組織負(fù)責(zé)，作為廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者，主要看他是否具有整合資源的能力。

第一、具備整體綜合能力的人。

請記住，廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)是一種說服或示范的過程。一個人可以借這個過程，引發(fā)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)去追隨領(lǐng)導(dǎo)者所堅持或上下一心所供持的目標(biāo)。作為廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)或機(jī)構(gòu)的理想型老大，必須具備學(xué)習(xí)力、決策力、組織力、教導(dǎo)力、執(zhí)行力、感召力。

學(xué)習(xí)力—持續(xù)成長的能力。這是職務(wù)上升和組織推動的法寶。廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者在職場上職務(wù)會隨著組織不斷上升，職務(wù)上升之后領(lǐng)導(dǎo)者要掌握新的廣告銷售業(yè)務(wù)知識和廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)技能，迫使領(lǐng)導(dǎo)要不斷學(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)者需要具備以下心智模式：任何難題，都有簡單解法；化5%希望為100%現(xiàn)實；不要和過去過不去。

決策力—多謀善斷的能力。決策者思想的高度，決定了企業(yè)發(fā)展的高度，而決策者思想的高度又取決于其視野的大小。有兩個維度制約了視野的大?。阂粋€時間半徑（看到過去、現(xiàn)在、未來），一個是空間半徑（部門、企業(yè)、市場）。

領(lǐng)導(dǎo)者之所以高人一籌，是因為他與追隨者的邏輯不同。作為廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，需要有四維平衡的能力，及維系股東、客戶、員工、社會的平衡。

組織力—整合內(nèi)外部資源的能力。領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力在于領(lǐng)導(dǎo)他人達(dá)成目標(biāo)的專業(yè)能力。制度是規(guī)定組織關(guān)系、規(guī)范組織行為的規(guī)則體系。用清晰、必然、系統(tǒng)的制度管人。

彭小東導(dǎo)師指出：讓廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊發(fā)生“核裂變”4大要領(lǐng)：把人才變成團(tuán)隊、把缺陷變成優(yōu)勢、把明星擴(kuò)展為繁星、把外腦變成內(nèi)腦。

高情商廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)的3大特征：以職業(yè)化駕馭情緒化、以理解力提升意志力、以平衡性超越進(jìn)攻性。

廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者是帶兵打仗的，而不是逞一己之勇獨自殺敵的，所以，考核一個廣告?zhèn)髅焦芾碚呷说目冃?biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該是他手下的人有沒有成長，有沒有干出業(yè)績，而不是自己的業(yè)績有多么出色。

教導(dǎo)力—復(fù)制優(yōu)秀團(tuán)隊的能力。廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)就是教導(dǎo)，育企就是育人。作為教練，要懂得因材施教，知行合一、循序漸進(jìn)、加速發(fā)展。要想帶出明星團(tuán)隊，需要通過樹立榜樣，推動改善，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化的管理活動方式。

標(biāo)桿管理4步操作法：

1. 尋找標(biāo)本：內(nèi)外部優(yōu)秀組織或個人；

2. 設(shè)計標(biāo)桿：設(shè)立一組學(xué)習(xí)指標(biāo)；

3. 學(xué)習(xí)標(biāo)兵：行為到理念，形似到神似；

4. 普及標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)桿變基準(zhǔn)，樹立新標(biāo)桿。

執(zhí)行力--達(dá)成廣告?zhèn)髅娇冃У耐苿恿?。推薦一個方法，100日成就計劃法。管理有5大功能：計劃、組織、指揮、控制與協(xié)調(diào)；計劃排在最前頭。

100日計劃就是要控制好績效、事件、資源3者之間的協(xié)調(diào)。一個令人滿意的控制系統(tǒng)具有以下4項必須執(zhí)行的基本活動：

計劃執(zhí)行情況；

觀察實際執(zhí)行情況；

比較實際和計劃執(zhí)行情況；

進(jìn)行必要的調(diào)整。

感召力—吸引他人追隨的能力。何謂領(lǐng)導(dǎo)？現(xiàn)代管理科學(xué)之父彼得.德魯克指出：“領(lǐng)導(dǎo)者的唯一定義是其后面有追隨者，沒有追隨者，就不會有領(lǐng)導(dǎo)者”。

感召來自于廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)個人魅力。

建立廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)文化的關(guān)鍵包括建立符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求的企業(yè)核心價值觀和信仰，使企業(yè)的員工形成一致的、正確的思考問題的方式以及大家所共同遵守的規(guī)則和原則。

彭小東導(dǎo)師指出：作為廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者，可以從使命遠(yuǎn)見、關(guān)愛欣賞、善于溝通、正直誠信、勇?lián)?zé)任、堅強(qiáng)果斷這6個方面展示其個人魅力。

廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)的個人魅力不在于完美。一個最真實的廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)、一個不帶面具的廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)，才是讓人覺得可愛的領(lǐng)導(dǎo)，有影響力的領(lǐng)導(dǎo)。而且，在不同的場合，領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)有不同的風(fēng)采，既會做本色演員，也會反串。

對于廣告銷售個人能力的提升，聯(lián)想有一個“721”原則，即能力的70%來源于自我工作實踐中的積累，20%來源于與有經(jīng)驗人士的指點，10%來源于理論的學(xué)習(xí)。

在實際工作中，可以反過來理解可能會更好，為什么10%的理論放在最前邊呢，因為它是基礎(chǔ)，掌握一個完整的理論框架會構(gòu)建一個好的思維模式，然后通過20%的師傅領(lǐng)進(jìn)門，去行70%的實踐路，在實踐中反復(fù)再琢磨驗證那些基礎(chǔ)理論，逐步化繁為簡，實現(xiàn)從廣告銷售技能操作到對規(guī)律認(rèn)識和把握的飛躍。

第二、要有格局和胸懷。

一個人的眼界、境界與格局，并非一朝一夕之功，它是長期以來一點一滴的不斷積累之果。格是對認(rèn)知范圍內(nèi)事物認(rèn)知的程度，局是指認(rèn)知范圍內(nèi)所做事情以及事情的結(jié)果。而大格局則是做出超出自己認(rèn)知的事。

可以用“升維模式”，有效提升每個人當(dāng)前的眼界、境界與格局。如果一個廣告銷售可以升維到老板思維的高度來思考和決策問題，那么我們企業(yè)的經(jīng)營團(tuán)隊一定可以攻無不克、戰(zhàn)無不勝。

可以通過讀書、走訪企業(yè)、學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)去獲得我們看這個世界的廣度與深度，用不同的事物來刺激我們的大腦，讓它不斷吸收轉(zhuǎn)化，從而提升自己的認(rèn)知水平。

一個人的胸懷，都是委屈撐大的。廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者需要有容人之短、容人之才、容人之過、容人之冒犯的胸懷。

第三、要有韌性。

特別能吃苦，特別能忍耐是每一個有抱負(fù)、有事業(yè)心的廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者必備的素質(zhì)要求和條件。忍常人所不能忍的事，才能收獲常人無法企及的成就。

我們走過的道路不會是一帆風(fēng)順的，總會有暴風(fēng)雨來臨的時刻。作為一名成功的廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)者必須具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)，臨危不亂，冷靜處理，用平常而又果斷的態(tài)度尋找解決方案。

但遇到重大挫折時，要有承受壓力和挫折的能力，具備不動搖，不放棄的決心和韌性。衡量一個優(yōu)秀廣告銷冠的標(biāo)準(zhǔn)，除了業(yè)績過硬之外，需要具備如下3點：

第一、這個人要有正確的價值觀，符合廣告?zhèn)髅焦镜臉?biāo)準(zhǔn)；

第二、個人意愿度得高，想要走管理路線；

第三、愿意去幫扶別人，把自己的優(yōu)秀經(jīng)驗愿意去分享給更多人，幫助別人成長；

第一點，選拔的時候主要看近一段時間，一般是6個月觀察期，有無違規(guī)記錄；第二點，個人意愿度好看，選拔的時候一般會要求候選人寫自薦信。第三點，主要考量行為是日常是否帶過徒弟、帶的徒弟怎么樣；另外就是考察日常組織早會、晚分享、個人日常分享等等。

而從上級管理者角度，心理的考量如下包含：

重要在于這個人是可造之才，他的思想高度要具備管理者的高度，不能有技能而無管理思維。

優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚咝枰鞔_自己的使命，完成任務(wù)，提升廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊，管理動作也無非是制度建立，獎懲設(shè)置，業(yè)務(wù)梳理，人員把控，轉(zhuǎn)化廣告?zhèn)髅焦芾碚咝枰粋€儲備的過程，優(yōu)秀廣告銷售必定有過人之處，但也需要更優(yōu)秀的導(dǎo)師。

如何從一個優(yōu)秀廣告銷售，轉(zhuǎn)型成為一個廣告?zhèn)髅阶吭綀F(tuán)隊管理者，以下6點很重要：

1、放下自己是一個優(yōu)秀廣告銷冠的身份和地位很關(guān)鍵

2、用心對待你每個兄弟姐妹

3、學(xué)會總結(jié)和復(fù)制。

4、學(xué)會借力，廣告銷冠有廣告銷冠的長處，但是不是全部，廣告銷冠在管理上，很多時候只發(fā)揮自己的長處，卻看不到自己的問題和缺點

5、一定要建立一個公平公開公正的氛圍

6、付出一定不要求回報，不然你做管理真的會很累

從優(yōu)秀廣告銷冠轉(zhuǎn)型為一個卓越團(tuán)隊廣告?zhèn)髅焦芾碚撸?

1、角色轉(zhuǎn)換，從心態(tài)轉(zhuǎn)換開始

優(yōu)先處理的是自己心態(tài)的轉(zhuǎn)換，從做好自己的事情轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭蠹易龊檬虑椋瑥慕邮軜s譽(yù)者轉(zhuǎn)變?yōu)槿グl(fā)現(xiàn)別人亮點贊美別人者，從執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)樽寗e人去執(zhí)行，所謂提升一個層次看問題，降低一個層次做事情。

2、有較強(qiáng)的總結(jié)復(fù)盤能力

在廣告銷售業(yè)務(wù)策略上的把控，這就需要提升自己的總結(jié)能力，一個任務(wù)下來之后，如何簡化總結(jié)，讓弟兄們快速去執(zhí)行，并且能夠執(zhí)行到位，分步驟，有路徑；

3、日拱一卒、時刻精進(jìn)自己

書中自有黃金屋，學(xué)海無涯苦作舟，提升自己的學(xué)習(xí)能力，擴(kuò)大自己的知識圈和交際圈，段位的提升和格局的提升；

從廣告銷冠到卓越廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊管理者需要的3種轉(zhuǎn)變

1、團(tuán)隊力

能力轉(zhuǎn)變：從“單槍匹馬”到“依靠團(tuán)隊”

從廣告銷售能人到基層廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊管理者，首先你要實現(xiàn)從自己做事到幫助團(tuán)隊成功的轉(zhuǎn)變。

過去，你是“單槍匹馬”沖入戰(zhàn)場，拿下一個又一個的“敵人”。如今，你要排兵布陣、協(xié)調(diào)指揮，帶領(lǐng)團(tuán)隊“攻敵營”。比如開拓一個區(qū)域市場。作為廣告銷售，你只需要把自己業(yè)績的目標(biāo)做好。

當(dāng)你成為廣告銷售主管后，就應(yīng)該轉(zhuǎn)型為對廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)，需要整體的打法。每個區(qū)域的打法是怎么樣的，需要做多少投入，人員配比等。

如何才能帶領(lǐng)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊“攻敵營”呢？核心關(guān)鍵在于要拒絕短期快感，通過廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊拿結(jié)果。很多初級廣告?zhèn)髅焦芾碚撸瑤Р缓脠F(tuán)隊，根源在于喜歡直接拿結(jié)果。

過去，你做廣告銷售時，直接拿結(jié)果，會讓你產(chǎn)生“我真厲害”的內(nèi)心獨白。當(dāng)看見廣告銷售簽單過程中，效率低下，你會擼起袖子“放著我來”。單子簽完，還會懟一句：“你真笨，這么簡單的事，都做不好，你還能干什么？”下一次，同樣的單子，員工肯定會再來找你。乍一看，員工離不開你。但這，真的對他的成長有幫助嗎？

永遠(yuǎn)長的是你的能力，漸漸地成為團(tuán)隊最大的廣告銷售。在團(tuán)隊，表面上是一個完美全能的人設(shè)，高高在上，像一個沒有感情的機(jī)器。實際上，這樣的你，會給員工很不真實的距離感。

最合格的廣告?zhèn)髅焦芾碚撸欢ㄒ靡揽繄F(tuán)隊。把自己的姿態(tài)放低，拉近彼此之間的距離，同時激發(fā)下屬的自驅(qū)力。形成真正的競合力，一起創(chuàng)造出意想不到的廣告銷售業(yè)績。

記住“人生其實就像一條寬闊的平原走進(jìn)森林的路。”一旦進(jìn)入森林，荊棘擋路，需要團(tuán)隊之間的互幫互助，方能看清未知的前方。如果你沒做到這點，這將是你成為合格管理者最大的阻礙。

2、管理力

思維轉(zhuǎn)變：從“執(zhí)行思維”到“管理思維”

很多基層管理者，都是由廣告銷冠晉升上來的。很多時候，我們會感到意外：原本他們業(yè)績突出，一走上管理崗，表現(xiàn)不盡如人意。

根本原因，是沒有從執(zhí)行者思維，轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硭季S。過去，作為員工，最重要的事，就是把本職工作做好。

成為廣告?zhèn)髅焦芾碚撸阋鎸τ肋h(yuǎn)做不完的事情。你不可能把每件事都做得很完美，完成永遠(yuǎn)比完美重要。

俞敏洪曾分享過一個故事：

新東方武漢校區(qū)負(fù)責(zé)人陳向東，開拓少兒英語培訓(xùn)業(yè)務(wù)時，面臨的情況是：沒有教材、教學(xué)隊伍，不知道到底該如何推進(jìn)。但他篤定少兒英語培訓(xùn)有廣闊市場，必須立刻開始做。

于是，先把別的機(jī)構(gòu)有經(jīng)驗的人挖來，再培養(yǎng)成新東方的人。靠這樣，新東方兩年內(nèi)，占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅陌氡诮健?

如果當(dāng)時等到搭建好隊伍再行動，興許連這片市場的殘渣都撈不到。因此，小步快跑，遠(yuǎn)比高瞻遠(yuǎn)矚后行動，要好。即使0.1的行動，也比0的空想好。與此同時，盡可能激發(fā)團(tuán)隊中的每個人，拿得好的結(jié)果。

比如，9月接到100萬業(yè)績目標(biāo)。如果你首先想以我的能力，何時才能完成？那就是典型的“員工思維”。

而管理者，一定會想的是：我該如何調(diào)動團(tuán)隊的資源，完成這個目標(biāo)？如果你沒意識到這點，結(jié)果只能是：自己沒時間，下屬沒事做，工作沒結(jié)果。

3、價值力

素養(yǎng)轉(zhuǎn)變：從“價值追求者”到“價值創(chuàng)造者”

什么是價值追求者？比如老板交給你一件事，你想到的是，做這件事，對你是否有價值？那什么是價值創(chuàng)造者？顧名思義，你能否為整個團(tuán)隊創(chuàng)造更多的價值。

美國前總統(tǒng)里根曾說：“一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，不是成就自己的完美，而是成就他人的完美”。成為管理者，光你一個人強(qiáng)是沒用的，員工強(qiáng)才行。通過團(tuán)隊驅(qū)動業(yè)務(wù)，才能實現(xiàn)“1+1＞2”。

要給團(tuán)隊定目標(biāo)，也要描繪目標(biāo)實現(xiàn)后的美好藍(lán)圖。完成目標(biāo)，首先，能為員工創(chuàng)造什么價值？其次，能為團(tuán)隊創(chuàng)造什么價值？最后才是能為自己創(chuàng)造什么價值？始終把員工排在第一位，讓每個人都鼓足干勁兒向前沖。

1、心中有大愛

不自私，心中有大愛，如何做到不自私？核心要堅持2個發(fā)心。在事上，“為了把事做成”——把業(yè)務(wù)做好，讓團(tuán)隊拿到好的結(jié)果；在人上，“為了員工好”——成就員工，幫助其完成目標(biāo)。當(dāng)你不自私，心懷大愛時，關(guān)注他，守護(hù)他，他是不會輕易離開的。因為你和他之間，產(chǎn)生了深厚的情誼。

2、利他，幫助成功

思考如何幫助他成功，有的管理者，只要下屬略有成長，就到處吹噓：“他是我培養(yǎng)起來的?！边@是無法贏得員工信任的，談到員工，總說“我怎樣怎樣”，永遠(yuǎn)把自己放在第一位。

教練在球隊奪冠時，不會說“這次取得冠軍多虧了我的指導(dǎo)”。如果他這樣說，就不會再有隊員愿意追隨他了。優(yōu)秀的管理者，會思考如何才能讓員工成功。

業(yè)績越差的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，越喜歡做這4件自我滿足的事！

1、工具

廣告銷售眼中的“打單機(jī)器”

當(dāng)他有難啃的客戶時，他會找你幫他打單。打單這件事，本質(zhì)上看，并沒有錯。他是你的兄弟，幫他簽進(jìn)這個單子，他能賺到錢，你也能賺到錢。但很多時候，你成為員工眼中的“打單機(jī)器”，你是團(tuán)隊最大的廣告銷售。

一旦有單子需要你出面時，很多時候，你會直接上手，講一通。單子最終是簽了，直接甩給他一句：“看，多簡單啊，你就按照這樣做?！笨墒?，員工真的會有成長嗎？下次再遇到同樣棘手客戶，他首先想到的是找你幫忙。

核心原因有2點：當(dāng)員工有問題時，你沒有引導(dǎo)他自己去解決；幫他解決問題以后，你沒有講清楚你的解決思路，具體的操作路徑。團(tuán)隊最大的浪費，是經(jīng)驗的浪費。員工沒有成長，團(tuán)隊怎么會有成長呢？試想一下，如果你離開團(tuán)隊一周，你的團(tuán)隊會怎么樣？

2、開會

一到下班就開會

開會本身沒有錯，有一種郁悶叫：老板，總是下班后開會。開會，本來是解決問題的好方式?？扇缃駞s人人吐槽：上班不是最累的，開會才是。很多管理者，都喜歡開“夜總會”——夜里總開會。越開會越不能解決問題，越解決不了問題就越開會。周而復(fù)始，惡性循環(huán)。一到開會，你就開始“畫圖”。

天天讓員工出文件，出了文件你也不看，不做批閱；今天陪訪一個好客戶，并把簽下來，你就在那“吹?！保何夷男┑胤阶龅煤茫憧次叶鄥柡?。這樣的會議，真的有效果嗎？答案顯而易見。開會本身沒有錯，核心要注重效率。共性問題集體解決，個性問題會后單獨解決。