Part 01

16條頂級(jí)廣告銷(xiāo)售思維

1、廣告銷(xiāo)售不是賣(mài)媒體，而是和客戶一起采購(gòu)。當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶消費(fèi)的過(guò)程，能在客戶的角度上和客戶一起制定選擇媒體的標(biāo)準(zhǔn)，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶把你當(dāng)成他們"娘家"的一員。

2、沒(méi)有同質(zhì)化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷(xiāo)售。再怎么同質(zhì)化的媒體，客戶感知的差異絕對(duì)不同。如何讓客戶感知差異？當(dāng)你的賣(mài)點(diǎn)與客戶需求關(guān)聯(lián)的時(shí)候，關(guān)聯(lián)強(qiáng)度決定了客戶可感知的差異。以客戶為中心。

3、談判的本質(zhì)并非客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找他認(rèn)知底價(jià)在哪里，作為廣告銷(xiāo)售，關(guān)鍵真的不在于降價(jià)，而是找出一個(gè)讓客戶接受的底價(jià)，這就是談判技巧的核心。

4、絕大多數(shù)人的觀念里，廣告銷(xiāo)售很喜歡忽悠客戶達(dá)到自己的成交目的。但實(shí)際上，客戶欺騙廣告銷(xiāo)售的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣告銷(xiāo)售騙客戶的次數(shù)。

5、絕對(duì)沒(méi)有人會(huì)因?yàn)橛颜x從你這里買(mǎi)單，和客戶維系感情很有必要，但千萬(wàn)不要期待客戶因感情和你成交。很簡(jiǎn)單，生意的本質(zhì)就是交換，只有客戶覺(jué)得自己賺了，他得到的價(jià)值比付出更多，這種心里的滿足感才是成交的關(guān)鍵。

6、客戶的視角總是關(guān)注自己和自己有關(guān)的消息，90％的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10％的媒體特點(diǎn)。客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望是產(chǎn)值10％的特點(diǎn)中所來(lái)帶的差異化利益。

7、無(wú)信任，無(wú)成交。建立信任是貫穿廣告銷(xiāo)售始終的。并不是一個(gè)任務(wù)，一個(gè)技巧。在沒(méi)有建立足夠的信任前，千萬(wàn)不要連續(xù)提問(wèn)。有問(wèn)題才有答案。

8、價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。若是必報(bào)，也可高報(bào)（留空間）；也可低報(bào)（留人）?？蛻魶](méi)有采購(gòu)的意向，就千萬(wàn)不要拋出優(yōu)惠。沒(méi)生病的人，藥再便宜他也不會(huì)買(mǎi)。

9、廣告銷(xiāo)售的核心是解決問(wèn)題，滿足需求。需求歸根結(jié)底都是情緒的需求，或安全，或面子，或快樂(lè)……盯需求，別盯客戶的錢(qián)包，需求滿足了，收錢(qián)只是順帶的。

10、立場(chǎng)就是信任。想做出廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須要真正的站在客戶的角度，幫助客戶解決問(wèn)題。

因?yàn)橹挥性谛袆?dòng)中才有機(jī)會(huì)看到確信的未來(lái)。

Part 02

客戶8大問(wèn)題廣告銷(xiāo)售法

一、我為什么要見(jiàn)你、聽(tīng)你講？

潛臺(tái)詞：

我很忙，有很多事情要做，比如見(jiàn)重要合作伙伴，比如晚上要去看電影，比如我要打游戲，那我為什么要放棄其他事情而要見(jiàn)你，聽(tīng)你講呢？請(qǐng)給我個(gè)理由先。

我們開(kāi)口3句話必須讓客戶感受到談話給他帶來(lái)的好處，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行更深入的談話。

讓客戶愿意和我們談話，一是靠我們的技巧，二是靠我們前期對(duì)客戶資料的掌握程度，還需要我們分析客戶所有可能的需求，做成表格，預(yù)演。

二、這是什么？有什么特點(diǎn)？

潛臺(tái)詞：

你說(shuō)的這個(gè)媒體，我真的不了解也不想了解，更不關(guān)心，你能不能用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言告訴我你所說(shuō)的這個(gè)媒體究竟是什么？有什么特點(diǎn)？與我何干？我如果不選擇最大的損失是什么？

這要求我們對(duì)媒體廣告投放等都非常熟悉，并且能夠根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地介紹媒體及廣告投放方案。

三、我有什么好處？

潛臺(tái)詞：

這個(gè)媒體挺好，不過(guò)這與我何干呢？如果和我沒(méi)有關(guān)系，不能給我?guī)?lái)好處，對(duì)不起，我是不會(huì)選擇投放廣告的。

這要求我們?cè)谡莆湛蛻粜枨蟮耐瑫r(shí)，能夠把采購(gòu)媒體投放廣告如何給客戶帶來(lái)好處說(shuō)得很明白。

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)關(guān)心你的媒體是什么，他所關(guān)心的只有媒體投放廣告能夠給他帶來(lái)的利益和好處。

戀愛(ài)中男士不會(huì)關(guān)心戒指到底是由什么制作的，他只關(guān)心他的心上人是否會(huì)接受他的求婚，明白他的這份情意。

四、我為什么要相信你？你不是在騙我吧？

潛臺(tái)詞：

現(xiàn)在騙子那么多，連電視臺(tái)的廣告有時(shí)都是假的，誰(shuí)知道你不是夸大宣傳呢？你的承諾能兌現(xiàn)嗎？

現(xiàn)在虛假?gòu)V告泛濫，客戶經(jīng)常受騙，對(duì)一切充滿懷疑。

所以，我們要證明自己向客戶承諾的都是能夠兌現(xiàn)的，而不是在忽悠他。

比如，我們說(shuō)我們廣告效果好，就必須拿出證據(jù)來(lái)（案例和數(shù)據(jù)），而不是打馬虎眼。如果客戶追問(wèn)，而我們拿不出證明來(lái)，那我們就只能失去客戶了。

五、真值得嗎？

潛臺(tái)詞：

媒體雖然好，也能給我?guī)?lái)顯而易見(jiàn)的好處，可是它值不值這個(gè)價(jià)錢(qián)？大家賺錢(qián)都不容易，每一分錢(qián)都要花在刀刃上，一分錢(qián)要有一分錢(qián)的價(jià)值。告訴我，必須告訴他為什么它值這個(gè)價(jià)？

六、為什么要選擇你簽合同？

潛臺(tái)詞：

你的媒體好，別人的也不錯(cuò)啊，還有你的同事人也很漂亮，為什么非要從你這里購(gòu)買(mǎi)？到別人那里買(mǎi)可能還更優(yōu)惠呢！

客戶選擇你，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么你的服務(wù)好，要么你的價(jià)錢(qián)低，要么你的媒體確實(shí)符合客戶的需求，要么你和客戶的關(guān)系真的好?？傊欢ㄓ幸粋€(gè)原因。

廣告銷(xiāo)售之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)了，而是廣告銷(xiāo)售價(jià)值系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

這里的廣告銷(xiāo)售價(jià)值系統(tǒng)包含的是媒體、廣告?zhèn)髅焦尽V告銷(xiāo)售等全方位提供的附加值。

分析媒體、廣告?zhèn)髅焦?、廣告銷(xiāo)售個(gè)人能夠?yàn)榭蛻籼峁┠男﹥r(jià)值，即是分析廣告銷(xiāo)售所有能調(diào)動(dòng)的資源中能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造的所有價(jià)值。

七、為什么現(xiàn)在就要簽合同？

潛臺(tái)詞：

媒體說(shuō)不定還要降價(jià)，功能還要完善，那我為什么非要現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)而不是再等等看呢？我要考慮考慮。

現(xiàn)在買(mǎi)，要么是因?yàn)檎脙r(jià)格合適，有優(yōu)惠活動(dòng)；要么是因?yàn)楝F(xiàn)在問(wèn)題已經(jīng)很?chē)?yán)重了，不選擇采購(gòu)媒體投放廣告解決問(wèn)題，就會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果。時(shí)機(jī)真的很重要！

總之，要讓客戶明白這個(gè)時(shí)機(jī)采購(gòu)媒體投放廣告最合適。

八、廣告投放合作以后？

潛臺(tái)詞：

合同簽完廣告上刊后你們公司賺錢(qián)你拿提成就跑了。

你一定要告訴客戶，簽單才是合作真正的開(kāi)始，也是我為你服務(wù)的開(kāi)始，我們共同見(jiàn)證一個(gè)偉大的奇跡成就一個(gè)品牌或者一個(gè)成功的經(jīng)典案例！

這8個(gè)問(wèn)題是客戶在采購(gòu)選擇媒體投放廣告過(guò)程所必須要面對(duì)和回答的問(wèn)題。

當(dāng)然，這些問(wèn)題可能客戶自己就已經(jīng)找到了答案。

再比如，有的專(zhuān)業(yè)型客戶喜歡自己尋找所有問(wèn)題的答案，根本就不需要廣告銷(xiāo)售介入。

但是，好的廣告銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)積極幫助和影響客戶做出有利于自己的回答，而不是被動(dòng)等待客戶自己去尋找答案。

如果一名廣告銷(xiāo)售能夠回答上面這8個(gè)問(wèn)題，那么他就必然能夠贏得客戶的青睞，加速客戶的采購(gòu)決策的進(jìn)程。

廣告銷(xiāo)售在客戶提出這幾個(gè)問(wèn)題時(shí)，能讓客戶接受有利于自己的答案，從而推進(jìn)廣告銷(xiāo)售進(jìn)程，這樣的廣告銷(xiāo)售技術(shù)就是“客戶問(wèn)題廣告銷(xiāo)售法”。

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Part 03

好的廣告銷(xiāo)售都是訓(xùn)練出來(lái)的

沒(méi)有生而知之只有學(xué)而知之，磨刀不誤砍柴工！

一、媒體知識(shí)過(guò)硬

媒體是廣告銷(xiāo)售進(jìn)入市場(chǎng)后的武器，在進(jìn)入市場(chǎng)前，需要充分了解廣告?zhèn)髅焦镜暮诵拿襟w，從媒體的基本信息到媒體品的賣(mài)點(diǎn)，都能熟練的展示給客戶。

這需要我們給廣告銷(xiāo)售進(jìn)行系列的媒體廣告知識(shí)培訓(xùn)，媒體展示以及方案撰寫(xiě)和提案演練，培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行媒體知識(shí)考試，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練測(cè)試，全部考核通過(guò)后方可進(jìn)入市場(chǎng)。

對(duì)于老廣告銷(xiāo)售，廣告?zhèn)髅焦净蚬芾碚吣J(rèn)為已經(jīng)很了解媒體了，但如果你去問(wèn)，依然會(huì)有很多廣告銷(xiāo)售答不上來(lái)，并不能全面展示媒體，更沒(méi)有按照FAB的模式介紹媒體的賣(mài)點(diǎn)，全靠廣告銷(xiāo)售技巧是很難長(zhǎng)久做出高業(yè)績(jī)的。

這需要廣告銷(xiāo)售定期接受媒體培訓(xùn)，并進(jìn)行場(chǎng)景化演練，這是基本功，需要變成廣告銷(xiāo)售日常必備技能，隨時(shí)能接受考核和抽查。

二、溝通表達(dá)熟練

作為廣告銷(xiāo)售，不管在任何時(shí)候，溝通表達(dá)都應(yīng)該是你的強(qiáng)項(xiàng)，不管遇到什么樣的客戶都能熟練應(yīng)對(duì)。當(dāng)然這取決于你是否有充足的準(zhǔn)備，也就是在進(jìn)入市場(chǎng)前，是否對(duì)自己的溝通表達(dá)進(jìn)行了檢驗(yàn)。

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)要為廣告銷(xiāo)售定期開(kāi)展溝通技巧，廣告銷(xiāo)售技巧，清晰表達(dá)等內(nèi)容的培訓(xùn)，廣告銷(xiāo)售進(jìn)入市場(chǎng)后可能會(huì)面對(duì)很多復(fù)雜的場(chǎng)景，如果沒(méi)有提前演練，很可能丟掉一些客戶，容易受到打擊，這會(huì)嚴(yán)重影響廣告銷(xiāo)售的信心和積極性。

需要明白，在市場(chǎng)上，隨時(shí)都是真槍實(shí)彈，而客戶不會(huì)給我們練習(xí)的機(jī)會(huì)，我們需要的是隨時(shí)準(zhǔn)備戰(zhàn)斗。

三、拜訪客戶勤奮

廣告銷(xiāo)售是個(gè)苦差事，為什么這么說(shuō)呢，因?yàn)樵俸玫膹V告銷(xiāo)售都需要下市場(chǎng)。業(yè)績(jī)好的廣告銷(xiāo)售都有一個(gè)特質(zhì)，那就是比其他廣告銷(xiāo)售拜訪量更高。

廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好一定是有原因的，沒(méi)有白來(lái)的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也沒(méi)有白跑的市場(chǎng)，所以需要給我們的廣告銷(xiāo)售規(guī)定拜訪量，當(dāng)然還要關(guān)注拜訪質(zhì)量，用數(shù)據(jù)過(guò)程成果說(shuō)話。

“檢查什么，廣告銷(xiāo)售就做什么！”所以在廣告銷(xiāo)售的拜訪客戶上要定期有檢查，不是聽(tīng)他說(shuō)什么，而是親自去看看他在做什么，在怎么做，這樣才能慢慢走上正軌。人都是有惰性的，勤奮也是需要有人引領(lǐng)，更需要有人進(jìn)行訓(xùn)練的。

好的廣告銷(xiāo)售絕對(duì)是可以訓(xùn)練出來(lái)的。經(jīng)過(guò)最系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的、行業(yè)的、長(zhǎng)期訓(xùn)練的廣告銷(xiāo)售可以在一段時(shí)間后更了解媒體，更懂得如何進(jìn)行溝通與表達(dá)，更能持久地投入到市場(chǎng)上，廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高會(huì)是顯而易見(jiàn)的。