1、巧干

成功模式 = 苦干 + 巧干+堅(jiān)持

很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說(shuō)的是沒有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云。沒有堅(jiān)持，苦干 + 巧干=0

當(dāng)然，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢。

所有廣告銷冠都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？

有時(shí)陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動(dòng)手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請(qǐng)大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學(xué)習(xí)旗號(hào)套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時(shí)候，咱們沒點(diǎn)想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時(shí)抓急，我提前給您續(xù)上?！?

大家看到了吧，前者冠軍級(jí)拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來(lái)，威力無(wú)邊。

2、數(shù)量

廣戰(zhàn)神數(shù)量級(jí)

廣告銷售里做任何事情，數(shù)量級(jí)不夠，全都是白搭?，F(xiàn)有數(shù)量才有質(zhì)量，成交比例一定是有基數(shù)的，比如拜訪30家成交1家和拜訪10家成交一樣，首先得要有數(shù)量。

4、學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)很重要學(xué)無(wú)止境。在廣告銷售中也一樣，不斷學(xué)習(xí)新的專業(yè)知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)他人的處世技巧，那你的廣告銷售技能肯定也會(huì)得到提高。

沒有任何一個(gè)優(yōu)秀的廣告銷售是一直原地踏步的，他們之所以比你優(yōu)秀，就是因?yàn)樗麄冊(cè)诓粩嗟膶W(xué)習(xí)！

5、品牌

花香蝶自來(lái),梧高鳳必至，創(chuàng)造個(gè)人品牌也就是說(shuō)形成自己的個(gè)人口碑，你要是有了自己的品牌，還擔(dān)心自己的媒體銷售不出東西嗎？

但是創(chuàng)造個(gè)人品牌并不容易，首先你必須專業(yè)知識(shí)過關(guān)，還需要有真誠(chéng)待客的心，最重要的是要真心實(shí)意的服務(wù)客戶，只有這樣，才能讓客戶記住你，慢慢擴(kuò)大自己的影響。

6、欲望

激發(fā)客戶的購(gòu)買欲最重要沒有人不喜歡買東西，這就是為什么雙十一雙十二淘寶付款頁(yè)面都死機(jī)的原因。

但是只有自己想買的時(shí)候，才會(huì)高高興興下單，但是被人強(qiáng)迫的話，那就只想疏遠(yuǎn)了。所以，在對(duì)客戶銷售的時(shí)候要激起客戶的購(gòu)買欲，抓住客戶的需求要點(diǎn)，這樣才能將廣告銷售順利進(jìn)行下去！

7、交談

和客戶交談會(huì)讓你變得更強(qiáng)大，沒有人會(huì)喜歡打電話給陌生的客戶，因?yàn)楹苋菀妆痪芙^，很容易被罵。但是盡管這樣，實(shí)際上如果經(jīng)常給打電話給陌生的客戶，是可以鍛煉自己的。

首先，讓你自己更加的有勇氣，和陌生人開口廣告銷售是一件很不容易的事情，但時(shí)如果天天都鍛煉，那也就沒什么了！

再次，可以鍛煉自己的口才，好的口才是需要慢慢鍛煉的，經(jīng)常和不同的客戶聊天，會(huì)讓自己的口才技巧大幅度提高。

最后，可以鍛煉自己隨機(jī)應(yīng)變的能力，因?yàn)槟吧目蛻裟愣疾恢浪麜?huì)提出的什么樣的問題，多和不同的人接觸，會(huì)讓自己應(yīng)變能力得到巨大的改善！

8、傾聽

廣告銷售的關(guān)鍵在于傾聽學(xué)會(huì)傾聽，不僅能讓客戶對(duì)你好感倍增，也能讓你能更加明白客戶的真實(shí)需求。

在廣告銷售過程中，雖然廣告銷售很重要，但是如果你一直喋喋不休，那客戶肯定也不愿和你溝通了。所以，要想成為好廣告銷售，就要先學(xué)會(huì)傾聽！

9、愛

一切成交都是因?yàn)閻?

1、很難想象一件事，對(duì)自己媒體充滿抱怨的廣告銷售，能做好廣告銷售！哪種媒體沒有硬傷？這個(gè)世界有十全十美的媒體嗎？廣告效果好價(jià)格就高，想明白這點(diǎn)后，我們要像愛護(hù)自己的眼睛那樣愛護(hù)自己的媒體，只有自己對(duì)媒體充滿無(wú)限的愛，咱們才能在行動(dòng)上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購(gòu)買信心和決心！

2、要把客戶當(dāng)成自己的初戀，當(dāng)成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動(dòng)都帶有主觀能動(dòng)性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3、二者合并起來(lái)，就是一切成交都是因?yàn)閻?！把這點(diǎn)做到極致，你就是廣戰(zhàn)神！

10、利益

成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)

第一、人情做透 = 釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時(shí)間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動(dòng)就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說(shuō)明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

第二、利益驅(qū)動(dòng) = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來(lái)吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來(lái)的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來(lái)滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動(dòng)雙方合作的目的。

我們?cè)谶@里要提及一個(gè)“客戶痛點(diǎn)”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點(diǎn)，該項(xiàng)工作非常非常重要，找不到客戶痛點(diǎn)如何廣告銷售媒體？

我們認(rèn)為，客戶痛點(diǎn)又分為精神層面和物質(zhì)層面。

比如消費(fèi)者購(gòu)買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，咱們?cè)谶@方面不必大肆說(shuō)明，那么曾購(gòu)買過蜂蜜的消費(fèi)者，他們的痛點(diǎn)是什么？

我認(rèn)為在于信任方面，也就是對(duì)產(chǎn)品安全性更看重，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費(fèi)者普遍帶有的痛點(diǎn)。

我們針對(duì)消費(fèi)群的憂慮痛點(diǎn)，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費(fèi)群心里顧慮。所以，我們?cè)谔詫毧吹胶芏喾涿圪u家們，他們花費(fèi)80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場(chǎng)的方方面面，卻只花費(fèi)20%版面介紹蜂蜜營(yíng)養(yǎng)功效。

11、主張

我們廣告銷售主張模糊，客戶就清晰；我們廣告銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

廣告銷售3步驟：

1、找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系；

2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；

3、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。

建議1：不可把廣告銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任廣告銷售的人品，如何信任他廣告銷售的媒體？客戶有興趣了解媒體嗎？正所謂人品 = 媒體；

建議2：所謂功夫在詩(shī)外，別撲上來(lái)就跟人家談合作，一副勢(shì)利相，那樣話題不長(zhǎng)久，欲速則不達(dá)；談一次媒體即可，功夫該用在建立友誼方面；

建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，也會(huì)拒絕其他廣告銷售，咱們機(jī)會(huì)真的來(lái)了……

12、故事

賣媒體就是賣故事

如果通過講故事的形式，為咱們的媒體營(yíng)造廣告銷售氛圍，有希望創(chuàng)造賣出高價(jià)的環(huán)境，因?yàn)槿祟愂窍矚g聽故事的。我們應(yīng)該為媒體包裝上精彩的故事，迎合消費(fèi)群愛聽故事的需求。

ZIPPO的輝煌離不開二戰(zhàn)。正是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)最終使ZIPPO得到了世界的認(rèn)可。

二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機(jī)消磨時(shí)間。或者用它點(diǎn)上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個(gè)小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時(shí)在他們需要的時(shí)候派上用場(chǎng)。

而ZIPPO打火機(jī)最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。

因?yàn)樽訌椪锌诖锏腪IPPO打火機(jī)，機(jī)身被打的凹了進(jìn)去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機(jī)發(fā)出的火焰，引導(dǎo)救援隊(duì)成功找到了自己。

ZIPPO打火機(jī)的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭(zhēng)的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機(jī)從戰(zhàn)場(chǎng)走進(jìn)了商場(chǎng)。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。

世界上沒有第二類打火機(jī)可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機(jī)英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機(jī)，成為男人世界的一種精神典藏！

80%的廣告銷售不會(huì)給媒體講故事，所以媒體出門就遇阻了。

13、選擇

選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個(gè)頂級(jí)行業(yè)，而該行業(yè)廣告銷售額翻倍增長(zhǎng)，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售就不必使出吃奶力氣推廣市場(chǎng)，只需順時(shí)而動(dòng)，廣告銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。

因市場(chǎng)擴(kuò)大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級(jí)經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動(dòng)薪水提升，由此，廣告銷售借助大勢(shì)所趨而走入良性循環(huán)的上升通道，比如當(dāng)下的高鐵廣告就比高速?gòu)V告更受客戶青睞。

14、市調(diào)

冠軍級(jí)市調(diào)是廣告銷售成功的基礎(chǔ)

我們來(lái)分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》

史玉柱經(jīng)過冠軍級(jí)市調(diào)，數(shù)量級(jí)都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會(huì)，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺得就已經(jīng)夠了。

但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們?cè)谥袊?guó)網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。

備注：請(qǐng)大家仔細(xì)看史玉柱說(shuō)到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，做單點(diǎn)爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。

在廣告銷售中，我們面對(duì)大客戶，不應(yīng)該直接去找廣告主負(fù)責(zé)人談品牌談廣告談媒體投放，而應(yīng)該到廣告主的經(jīng)銷商，加盟店旗艦店，消費(fèi)者中去了解他們對(duì)廣告主的品牌看法以及建議等，然后找到解決問題的方法再去拜訪客戶。

15、主動(dòng)

廣告銷售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)

乙方見甲方談廣告銷售，似乎是一件很被動(dòng)的事情，事實(shí)也是如此。但對(duì)于頂級(jí)廣告銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時(shí)都在掌握廣告銷售主動(dòng)權(quán)，而且是不論做任何事情。

16、理由

理由太多或者也叫借口太多，妨礙進(jìn)步

很多人在做廣告銷售的時(shí)候，總愛找各種理由和，卻很少做自我總結(jié)和改進(jìn)，這種習(xí)慣要不得。

找出那么客觀理由，對(duì)提升廣告銷售能力沒有一點(diǎn)好處，淘寶購(gòu)物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費(fèi)，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進(jìn)步哦。

但實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己很難主動(dòng)消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？

17、優(yōu)勢(shì)

將自己優(yōu)勢(shì)激發(fā)到極致

很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號(hào)。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學(xué)員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。

成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個(gè)：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。

18、收入

收入與付出成正比，工資是干出來(lái)，不是要出來(lái)的

咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短時(shí)間，你的廣告銷售能力提升了有多少，因?yàn)槟芰μ岣咴娇?，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號(hào)的。

有一些廣告銷售總會(huì)抱怨自己工資少，付出與回報(bào)不成正比，但我要說(shuō)的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個(gè)公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！跟這句話性質(zhì)差不多就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛！更感謝已經(jīng)預(yù)訂我出席會(huì)議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國(guó)戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請(qǐng)老師授課的，更感謝從我們的平臺(tái)渠道等自動(dòng)退出，我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)，彼此欣賞，相互成就！

19、自己

把自己逼瘋，把對(duì)手逼死

我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，單點(diǎn)爆破 = 徹底把一件事做透！如果做到把自己逼瘋，就能把對(duì)手逼死！總之，單爆力量無(wú)窮大。

20、箴言

彭小東導(dǎo)師關(guān)于中國(guó)廣戰(zhàn)神的箴言

1、對(duì)廣告銷售來(lái)說(shuō)，行業(yè)知識(shí)是必須掌握的，沒有行業(yè)知識(shí)作為根基的廣告銷售，只能視為投機(jī)，碰運(yùn)氣，長(zhǎng)不了。

2、任何一次成功的廣告銷售，要記住都是由無(wú)數(shù)次失敗的經(jīng)驗(yàn)累積的，被客戶掛電話還少嗎？

3、廣告銷售的關(guān)鍵：一要注重現(xiàn)有意向客戶的跟進(jìn)，二要同時(shí)注重開發(fā)新客戶。

4、廣告銷售分為3個(gè)階段，售前、售中、售后。售前重宣傳，售中重需求，售后重維護(hù)。

5、如果你的媒體特別強(qiáng)勢(shì)，不妨提升一下準(zhǔn)入門檻，這樣反而能讓廣告主更愿意選擇。

6、用數(shù)字或者百分比來(lái)告訴潛在客戶廣告主、受眾、廣告效果和服務(wù)，會(huì)更容易成交。

7、沒有人能達(dá)到100%的成交率，所以不要因?yàn)橐粌蓡蔚牧魇Фバ判?，哪怕是客戶已?jīng)簽單，但最終取消廣告投放。分眾傳媒的江老師很厲害很牛逼吧，據(jù)說(shuō)思戀水餃當(dāng)年也拒絕他好幾次。

8、不要廣告銷售，而是要幫客戶掙錢。廣告銷售是把媒體塞給客戶，幫卻是幫客戶解決問題，解決后顧之憂。

9、如果不是太強(qiáng)勢(shì)的媒體廣告銷售最好的辦法，就是將客戶的注意點(diǎn)從廣告?zhèn)髅焦镜闹绒D(zhuǎn)到廣告投放實(shí)際效果，性價(jià)比以及服務(wù)等，大膽讓客戶嘗試吧。

10、千萬(wàn)不要把廣告銷售變成討好，客戶沒有感覺到你在幫我解決問題，所以客戶才會(huì)挑剔，覺得煩，你在不停地廣告銷售媒體，這就是最最錯(cuò)誤的廣告銷售思維。

11、搞清楚客戶的需求在哪里,你連客戶真實(shí)需要是什么都沒搞懂,就憑著自己的一股沖勁做廣告銷售,肯定撞得頭破血流。

12、客戶的喜好是什么,你只有了解了客戶的喜好,才能在廣告銷售中讓客戶舒服,他才有可能對(duì)你有好感,比如客戶喜歡釣魚,你非要邀請(qǐng)他去打球,客戶肯定會(huì)反感。

13、要知道自己能給客戶帶來(lái)什么,是實(shí)惠還是品質(zhì),還是其他一些不能說(shuō)的秘密。

14、客戶就是你的貴人,客戶憑什么選擇你而不是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,要有這個(gè)自知之明，努力去成交只是一個(gè)開始而不是結(jié)束（完整版本，更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨精彩分享，歡迎蒞臨彭小東線下課堂《打造中國(guó)戶外廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)特訓(xùn)營(yíng)（5.0升級(jí)精華版）！