彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓(xùn)時，提出了一個觀點：不是每一個人都適合做廣告銷售，做廣告銷售彭老師的一二三法則很重要；一、請記住你不是一個人在戰(zhàn)斗，小勝靠德，大勝靠德，小勝靠個人，大勝靠團隊，如廣播電臺銷售需要文案和策劃，二、兩個基礎(chǔ)；勤奮和堅持；勤奮是一天要拜訪六個客戶和20通電話，堅持是在沒有看到希望是還能繼續(xù)做下去；三、三個信心；一對自己要有信心，二對你銷售的媒介產(chǎn)品要有信心，三對你團隊和上司； 彭小東老師覺得有一種說法值得商榷，即只要經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊伍培訓(xùn)的時間是有限的。彭小東老師的觀點：“銷售團隊是創(chuàng)造價值而非傳播價值！” 如果此員工的個性特點適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要花費更多的時間。企業(yè)培訓(xùn)不是國家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時間成本是個問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠看都是有利的。 1.貴族老爺型 有此種性格的人，自認為高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶。平時工作體現(xiàn)出的特點就是不耐煩、焦躁易怒、經(jīng)常抱怨，嚴重的還會情緒失控，向別人挑釁。這種類型的人在面對客戶時總有這樣一種想法：“行就行，不買拉倒!”缺乏對客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。 2.林黛玉型 過分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開花落，都會引起其情緒的變化;與人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一句話、一個小動作，對他的傷害都會很大，常把一些很小的得失看得很嚴重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。 3.屈原型 憂郁寡歡的人，“天下皆濁，惟我獨清”，“天下皆醉，惟我獨醒”;以自我為中心，對外部事物不感興趣;清高孤傲，不喜交際;獨來獨往，沒有團隊意識;怨天尤人，覺得別人都對不起他。 過分憂郁的人常自認為是世界上最不幸的人，表現(xiàn)為壓抑、郁郁寡歡、終日不露笑容。過分憂郁的業(yè)務(wù)代表，對事物的估計多是悲觀的;遇到挫折很容易自卑自責(zé)，做內(nèi)部歸因;主動的市場動作很少，總是到萬不得已時才會與客戶溝通。 4.花花公子型 這種人可能因為家境較為優(yōu)越，生活沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一時興趣，有興趣的時候，活干得非常不錯，但碰到一點困難就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。 此類員工平時最大的毛病就是缺乏責(zé)任感，辦事不認真;丟三落四，不是忘記帶名片就是帶錯方案。你批評他，他也承認是自己的錯，并保證下次改正，可沒過多久，老毛病就又犯了。 5.對銷售工作常見認識誤區(qū) 1.只有外向型性格的人適合做銷售 性格外向的人健談幽默、感情外露、熱情洋溢、富有創(chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變；虎頭蛇尾，沒有耐心跟進事情。他們從不檢視自己，從不認為自己會犯大錯；說的太多，聽的太少，察覺不到別人的負面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要；辦事沒有條理，缺乏系統(tǒng)性；交友很多，但感情都不深。而性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，可以給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績。 2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同 認為各行各業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求是相同的。事實上，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也不同。 一般說來，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開拓新客戶，更適合于快速消費品、保險等效率型銷售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型銷售。 如果客戶是醫(yī)院，銷售員最好是辦事嚴謹?shù)摹皩＜倚汀薄Ｈ绻蛻羰钦?，銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。法國的阿爾卡特手機部門被TCL收購時，很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開了，這是因為阿爾卡特手機是靠渠道經(jīng)銷商銷售的，需要“顧問式”的銷售人員。而TCL后來強調(diào)直營終端，需要的則是“效率型”的銷售人員,廣告銷售和其他行業(yè)銷售不同的是,廣告銷售需要懂得幾個行業(yè),因為你的客戶不止一個行業(yè),如戶外廣告銷售.你的廣告主就有建材,房地產(chǎn),汽車,服裝等那么就需要你熟悉每個行業(yè).才跟客戶有共同語言,其他行業(yè)銷售不一樣,如房地產(chǎn)銷售.你只要懂房地產(chǎn)就OK了…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師《贏在廣告媒體最新銷售實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營》；彭小東，國際職業(yè)培訓(xùn)師，實戰(zhàn)派著名行銷管理專家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國家注冊高級管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長.武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓(xùn)過知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）