【課程背景】 為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把廣告訂單從我們手里搶走？為什么客戶(hù)對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意？為什么我們的媒體、方案、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的廣告客戶(hù)？怎樣讓廣告主把廣告訂單心甘情愿交給你？怎樣與廣告客戶(hù)建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系？沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！ 　　“廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售成交技巧”將圍繞廣告大客戶(hù)成交的八維能力提升，通過(guò)戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、客戶(hù)建設(shè)能力、危機(jī)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)管理能力、客戶(hù)溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能夠讓廣告銷(xiāo)售精英對(duì)廣告大客戶(hù)成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，通過(guò)中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師彭小東導(dǎo)師系列和系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)廣告銷(xiāo)售成功案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助廣告銷(xiāo)售精英在實(shí)踐中提升廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過(guò)廣告大客戶(hù)成交的八大營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉在宏觀層面對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保廣告大客戶(hù)成交率提升來(lái)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。 【課程價(jià)值】 　　業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)廣告大客戶(hù)接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功。 　　流程貢獻(xiàn)：提升廣告大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，對(duì)業(yè)績(jī)的落地開(kāi)花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。 　　組織貢獻(xiàn)：使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)廣告大客戶(hù)與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。 　　人員賦能貢獻(xiàn)：廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售成交技巧的八維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)修煉強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對(duì)面廣告銷(xiāo)售能力等，并輔以各種方法、工具。通過(guò)流程的開(kāi)發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成。 【課程特色】 　　采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問(wèn)。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。 【授課方式】 　　課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。 【課程工具】 　　工具：針對(duì)廣告銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析 　　工具：正確的廣告銷(xiāo)售決策方式流程圖 　　工具：精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)與管理五個(gè)步驟流程圖 　　工具：組織權(quán)力地圖 　　工具：拓展卡片管理 　　工具：客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表 【建議課時(shí)】：2天12小時(shí) 【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶(hù)自定 【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等及其相關(guān)人員 【課程綱要】 第一講、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售成交技巧的八大營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵能力示意圖 　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力 　　二、項(xiàng)目運(yùn)作能力 　　三、客戶(hù)建設(shè)能力 　　四、危機(jī)管理能力 　　五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力 　　六、客戶(hù)溝通能力 　　七、資源協(xié)調(diào)能力 　　八、交易管理能力 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法；4、客戶(hù)關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析 第二講 廣告大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程 　　一、基于客戶(hù)態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度 1、基于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢(xún)（4）→方案提案→（5）成交服務(wù) 2、評(píng)判客戶(hù)現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn) （1）廣告客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析 　　　?。?）客戶(hù)關(guān)鍵事件決策分析 　　　?。?）業(yè)務(wù)項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析 　　　?。?）與客戶(hù)之間信息溝通傳遞分析 　　　?。?）客戶(hù)接觸與參與度分析 　　　?。?）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析 　　二、廣告大客戶(hù)戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟 　　 1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析 　　　?。?）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖 　　 （2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析 　　　?。?）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶(hù) 　　　2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶(hù) 　　　?。?）所有關(guān)鍵客戶(hù)評(píng)估（顯性與隱性） 　　　　（2）與客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具 　　　3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工 　　　　（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則 　　　?。?）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作 　　　4、確定行動(dòng)計(jì)劃 　　　?。?）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn) （2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法 　　　5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查 　　研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo) 第三講 廣告大客戶(hù)顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略 　　一、大客戶(hù)的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 　　 1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略 　　 2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 　　 3、期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 　　 4、期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求 　　二、大客戶(hù)的需求分析方法與拓展手段 1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用 　　　　（1）生理需求的描述與拓展手段 　　　?。?）安全需求的描述與拓展手段 　　　　（3）社交需求的描述與拓展手段 　　　?。?）尊重需求的描述與拓展手段 　　　?。?）成就需求的描述與拓展手段 2、客戶(hù)需求的冰山模型 　　　?。?）客戶(hù)顯性需求分析方法 　　　　（2）客戶(hù)價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等 　　三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略 　　 1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法 　　 2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法 　　 3、能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法 　　 4、能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法 　　　　　案例分析：挖掘與鎖定客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)分享 第四講 廣告大客戶(hù)的溝通與客戶(hù)拓展方法 　　一、大客戶(hù)的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法 　　　1、控制型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 　　　2、倡導(dǎo)型的客戶(hù)分析和交流與接觸方式 　　　3、分析型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 　　　4、親切型客戶(hù)分析和交流與接觸方式 　　二、基于客戶(hù)五個(gè)層級(jí)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧 　　　1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法 　　　2、從中立到支持的拓展方法 　　　3、從支持到支持并排它的拓展方法 　　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法 　　　　　案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立 第五講 談判促成-踢好臨門(mén)一腳 　　一、談判說(shuō)服五步法 　　　1、確認(rèn)客戶(hù)需求的技巧 　　　2、提出合理計(jì)劃的技巧 　　　3、實(shí)施步驟講解技巧 　　　4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧 　　　5、讓客戶(hù)行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧 　　二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧 　　　1、了解現(xiàn)狀 　　　2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 　　　3、不解決的痛苦 　　　4、給予解決的快樂(lè) 　　三、客戶(hù)成交四步提問(wèn)法（逆） 　　　　﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 　　　　﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 　　四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法 　　　1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) 　　　2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義 　　　3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激 　　　4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法 　　　5、取到客戶(hù)的認(rèn)同與客戶(hù)交心 　　　6、給客戶(hù)選擇權(quán)的方法 　　　　　實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照 【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師 全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 　　亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)師 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者 　　2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 　　2012年中華講師網(wǎng)品牌培訓(xùn)師 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)（籌） 　　中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌） 弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者 可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者 　　行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)董事長(zhǎng) 　　核心競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng) 　　行銷(xiāo)力，媒無(wú)界，核心競(jìng)爭(zhēng)力三大注冊(cè)商標(biāo)合法擁有者 已服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：     北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 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