（一）咨詢背景： HM服裝集團(tuán)是一家改制而來(lái)的股份制企業(yè)，近年來(lái)，由于市場(chǎng)不暢產(chǎn)品大量積壓， 內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)一直處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)，外貿(mào)訂單長(zhǎng)期定單依賴于外貿(mào)公司，利潤(rùn)稀薄。生產(chǎn)管理方式落后，勞動(dòng)生產(chǎn)率低；產(chǎn)品 質(zhì)量低下，導(dǎo)致客戶索賠，人員流失率非常嚴(yán)重，超過(guò)50%，財(cái)務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)很重。資金鏈時(shí)斷時(shí)續(xù)，企 業(yè)高層思想不統(tǒng)一，企業(yè)發(fā)展無(wú)明確思路，企業(yè)在困境中掙扎。在這種情況下，HM公司同專(zhuān)家組簽訂了管理 咨詢合同。 （二）調(diào)查分析 08年6月4日 以王老師、李老師組成的項(xiàng)目組進(jìn)駐HM公司，如何在短短的三個(gè)月中，拿出有效的方案，并讓方案落地，項(xiàng)目組深知責(zé)任重大。為找到HM的的出路在哪里，項(xiàng)目組通過(guò)深入的調(diào)查，詳細(xì)的研究，無(wú)數(shù)次的討論分析，一致認(rèn)為： HM具有的優(yōu)勢(shì)是： 一，首先是有一個(gè)相對(duì)完善和一定規(guī)模的生產(chǎn)體系。具體來(lái)說(shuō)就是 有三點(diǎn)：1、較好的技術(shù)保障能力，有一支成熟的技術(shù)隊(duì)伍，能夠?qū)ιa(chǎn)提供技 術(shù)保障支持。2、有一個(gè)基本的質(zhì)量控制體系，質(zhì)檢人員、質(zhì)檢設(shè)備配備較為齊全，素質(zhì)較好，能夠滿足客戶需求。3、有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)能力，濟(jì)南地區(qū)最大。其特征是有一批經(jīng)驗(yàn)豐 富的優(yōu)秀機(jī)工和負(fù)責(zé)的管理人員。 二，由于建廠歷史長(zhǎng)，服裝加工接單能力較大，多年來(lái)在服裝加工 市場(chǎng)具有一定影響，有一批交往多年的固定客戶，能夠滿足很大一部分服裝產(chǎn)能。 三，通過(guò)近期接受我咨詢專(zhuān)家指導(dǎo)，主要管理干部思想觀念已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理開(kāi)始改善，領(lǐng)導(dǎo)核心已經(jīng)開(kāi)始有了信心。 HM的劣勢(shì)： 一、企業(yè)無(wú)品牌，以加工貿(mào)易為主，接單價(jià)格低，利潤(rùn)微??； 二、以前投資失誤造成的包袱大，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)重； 三、因工資增長(zhǎng)緩慢，出現(xiàn)熟練機(jī)工嚴(yán)重流失。 HM的機(jī)會(huì) 通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，項(xiàng)目組認(rèn)為： 一、東南沿海服裝加工企業(yè)受工人工資提高和人民幣匯率升值影 響，很多關(guān)門(mén)歇業(yè)。而HM雖然也面臨困難，但還在頑強(qiáng)挺立著。開(kāi)著門(mén)，就有機(jī)會(huì)。 二、服裝加工業(yè)雖已出現(xiàn)向東南亞、印度等地轉(zhuǎn)移的動(dòng)向，但由于 受到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)工人不足、產(chǎn)業(yè)鏈不完善的限制，還沒(méi)有從根本上改變中國(guó)服裝加工老大的地位。 三、山東沿海服裝加工企業(yè)也大部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整完成和開(kāi)始調(diào) 整，在市場(chǎng)上，很多個(gè)體小廠因規(guī)模小、技術(shù)低、品質(zhì)無(wú)保障等原因無(wú)能力承接大批量訂單，因服裝業(yè)的低利潤(rùn)，新資金不愿進(jìn)入，市場(chǎng)服裝加工能力出現(xiàn)了空檔。這從近來(lái)外貿(mào)訂單難放的現(xiàn)象可以驗(yàn)證。HM的規(guī)模優(yōu)勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn) 。 HM應(yīng)該采取對(duì)策: 從市場(chǎng)上“賣(mài)服裝的掙錢(qián)， 一個(gè)好的服裝加工部同樣不少掙錢(qián)’’的實(shí) 際現(xiàn)象中受到啟發(fā)。專(zhuān)家組認(rèn)為：HM目前最實(shí)際可行的出路在于做一個(gè)品質(zhì)和交期有保證、有規(guī)模接單接單能力的、客戶滿意的服裝加工商，走先保生存，后發(fā)展的道路。這也是HM目前確立的企業(yè)戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略思路一是立足于HM目前的實(shí)際，不增加新的投資；二是充分發(fā)揮HM的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；目前狀況，尚無(wú)其他良策。 （三）思路與方案 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一確立，咨詢的方案框架也就出來(lái)了，項(xiàng)目組從五個(gè) 方面著手 1、分塊負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)和成本、收入掛鉤，調(diào)動(dòng)高管積極性 2、實(shí)行工資改革，提高工人收入，穩(wěn)定一線機(jī)工隊(duì)伍。 3、開(kāi)源節(jié)流，切實(shí)控制成本，一定要找出利潤(rùn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)盈利。 4、推行表格化管理體系，加強(qiáng)計(jì)劃管理。以優(yōu)良的品質(zhì)、準(zhǔn)確的交期，優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)來(lái)帶動(dòng)訂單價(jià)格的提升，提高訂單質(zhì)量。 5、建立內(nèi)部客戶服務(wù)運(yùn)行體系，理順內(nèi)部流程，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，提升管理效能和水準(zhǔn)。 （四）實(shí)施推進(jìn) 在總結(jié)前段經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)方案落地的要求和企業(yè)實(shí)際情況，尋找出當(dāng)前工作的關(guān)鍵突 破點(diǎn)，制定了上下夾擊，兩面推進(jìn)的策略，項(xiàng)目組就此進(jìn)行了分工，項(xiàng)目組長(zhǎng)王老師從上面力推高管職責(zé)分工包干，通過(guò)溝通、說(shuō)服、耐心等待、專(zhuān)題培訓(xùn)造輿論等方式，首先完成了對(duì)由副總分管的經(jīng)貿(mào)外協(xié)公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用包干方案并簽字實(shí)施，對(duì)她實(shí)行目標(biāo)績(jī)效考核；接下來(lái)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)公司也實(shí) 行了目標(biāo)績(jī)效考核管理；對(duì)由另一副總負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)費(fèi)用也實(shí)行了費(fèi)用控制指標(biāo)考核。同時(shí)為穩(wěn)定員工隊(duì)伍，對(duì)一線員工工資進(jìn)行改革，由按時(shí)計(jì)酬改為按件計(jì)酬，適當(dāng)提升工資基數(shù)，讓員工對(duì)自己的收入人人心中有數(shù)，方案公布后，員工隊(duì)伍流失開(kāi)始減少。項(xiàng)目組王老師從下面配合，圍繞訂單生產(chǎn)交期和質(zhì)量力推生產(chǎn)計(jì)劃管理和班組基礎(chǔ)管理，與各部門(mén)充分討論形成了《生產(chǎn)計(jì)劃管理實(shí)施細(xì)則》，明確部門(mén)職責(zé)工作接口，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)責(zé)任到人，推行表格化管理，生產(chǎn)計(jì)劃流程得到了理順；為解決內(nèi)部扯皮推諉，效率低下的難題，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行內(nèi)部客戶服務(wù)管理，對(duì)部門(mén)的內(nèi)部客戶滿意率進(jìn)行考核，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，以提升內(nèi)部滿意帶 動(dòng)客戶滿意。 根據(jù)HM公司目前多干多賠、少 干少賠、不干就關(guān)門(mén)的困境，項(xiàng)目組把控制成本、尋找利潤(rùn)點(diǎn)做為一個(gè)重點(diǎn)來(lái)抓，提出在去年費(fèi)用基數(shù)上降低10%， 并落實(shí)到績(jī)效目標(biāo)考核中去，堅(jiān)決要求擠出10%的利潤(rùn)來(lái)。節(jié)流更要注意開(kāi)源。同時(shí)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，淘汰劣質(zhì)客戶；根據(jù)市場(chǎng)變化，逐步提高訂單價(jià)格，提升訂單質(zhì)量。 （五）項(xiàng)目效果 方案實(shí)施后，公司的管理層由于明確了責(zé)任目標(biāo)，工作積極性 大為提高，工人隊(duì)伍得到穩(wěn)定，生產(chǎn)積極性大有提高，生產(chǎn)基地的生產(chǎn)計(jì)劃完成率由80%多達(dá)到90%以上，產(chǎn)品下線合格率由75%提高80%以上；合同履約率開(kāi)始提高，客戶投訴減少；由找不著利潤(rùn)，到看到了利潤(rùn)點(diǎn)；企業(yè)的管理開(kāi)始走向規(guī)范化。公司老板王總對(duì)戰(zhàn)勝目前的困難也充滿了信心，對(duì)項(xiàng)目組的工作非常滿意，對(duì)項(xiàng)目組提出表?yè)P(yáng)，并贈(zèng)匾留念：贈(zèng)HM項(xiàng) 目組：實(shí)戰(zhàn)中平憑實(shí)力，效率立升生效益。 六、咨 詢體會(huì) 本次項(xiàng)目的成功一是在于取得了企業(yè)老板和公司高管的信任和大力支持；二是特別注重了方 案落地過(guò)程中的檢查和考核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)糾偏；三是咨詢師要敢于適度越位，以身示范；四是咨詢師要深入企業(yè)內(nèi)部，耐心細(xì)致手把手輔導(dǎo)，不教會(huì)不罷休。五是利用培訓(xùn)造聲勢(shì)， 營(yíng)造利于方案推進(jìn)的輿論環(huán)境。 總結(jié)如下： 高管定責(zé)挑擔(dān)子，薪酬改革留人才， 成本控制挖利潤(rùn)，計(jì)劃管理保交期， 內(nèi)部客戶講服務(wù)，推進(jìn)落地抓檢查， 把握節(jié)奏要策略，落地開(kāi)花效果現(xiàn)。