一、 學習DISC，學會察言觀色

1. DISC是最適合銷售使用的察言觀色的工具

? 察言觀色有人天生就會，大多數(shù)人都需要后天學習

? 察言觀色不是耍心機，而是高層次的禮節(jié)禮貌

? 為什么說DISC最適合銷售人員

2. 迅速了解DISC（知識點）

? 看視頻了解DISC

? DISC知識點講解（細節(jié)略）

3. 課堂練習（立即應用）

? 知識型的練習

? 實踐型的練習

二、 辨別客戶類型、制定銷售策略

1. 又靈活又穩(wěn)固的套路，是觀察客戶又不迷失的關鍵

? 通用套路1：客戶面談3步走

? 通用套路2：銷售提問策略

? 如何梳理你自己的套路

2. 在交手中識別客戶類型

? 別總想著賣產(chǎn)品，先了解對方

? 有些出手是為了迷惑，有些出手是為了試探

? 常用的試探策略

3. 確定大致的銷售策略

? 針對DISC四種類型的銷售策略（細節(jié)略）

三、 內(nèi)功修煉，靈活應對各類客戶

1. 知己知彼，你知己了嗎？

? 練習1：DISC中我什么風格突出？我的長處和短處

? 練習2：我要怎樣揚長避短？

2. 有些客戶“暫時”不是你的菜

? 我是不是可以“搞定”所有客戶

? “搞定”可以不必急于一時

? DISC使用高階：如何去“養(yǎng)”客戶

3. 找到適合自己的工作節(jié)奏

? DISC四種特點的人分別在工作上的節(jié)奏感

? 什么特質(zhì)的人更適合做銷售？

? 我需要刻意改變自己嗎？