在上研究生以前，我在一家規(guī)模很大的電表公司做過一段時間的區(qū)域銷售經(jīng)理，主要工作是賣電表。大家都知道，咱們普通用戶不能自己去買電表，如果允許這樣，市場上最炙手可熱的電表，就是不走字的電表。因此，電表都是由供電局或者電力公司統(tǒng)一采購、統(tǒng)一安裝。因此，我們的客戶就是電力公司和供電局。這里，再一次告訴我們用戶和客戶是兩碼事。
當時，我們區(qū)域有10個業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員負責一個地區(qū)。當業(yè)務(wù)員和當?shù)氐碾娏净蛘吖╇娋纸忧⑸喜⑶矣辛顺醪降囊庀蛑?，我就會過去，和業(yè)務(wù)員一起拜訪客戶。有一次，S地區(qū)的業(yè)務(wù)員告訴我，他已經(jīng)見過S地區(qū)供電局一把手張局長，初步約見5天后一起吃個飯。
這可是個好消息，我馬上問業(yè)務(wù)員，“你對張局長了解多少？”
業(yè)務(wù)員告訴我，張局長38歲，華西醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，原來是學(xué)醫(yī)的，在醫(yī)院工作兩年后，改行進入了供電局。但是，他至今還訂閱大量的醫(yī)學(xué)雜志，看來有比較濃厚的醫(yī)學(xué)情結(jié)。
聽完業(yè)務(wù)員的匯報，我當時就去新華書店，在那里呆了三天。我本人并不是學(xué)醫(yī)的，也看不懂。大家想，我準備干什么？
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣！
我主要是看書的前言、序和后記等，然后，有選擇地看了個別章節(jié)的前部分內(nèi)容。除了書籍，我又翻閱了大量的醫(yī)學(xué)雜志。最后，我提煉了差不多10個醫(yī)學(xué)方面的問題。
臨走之前，我還抽時間去華西醫(yī)科大學(xué)轉(zhuǎn)了一圈。
帶著這10個醫(yī)學(xué)問題，我和業(yè)務(wù)員一起去拜訪張局長。
酒過三巡之后，我就開始和張局長聊天，并且有意識地往他的大學(xué)生活以及專業(yè)領(lǐng)域上引。張局長告訴我，他當年是以全縣的理科狀元考上華西醫(yī)科大學(xué)的。
我接下來馬上說，其實我小時候也想當醫(yī)生，但成績不好，沒能考上華西醫(yī)科大學(xué)，所以我專門去過，很圣潔的校園。雖然只去過一次。但僅有的這么一次，就讓我魂牽夢繞。
張局長聽了很受用，嘴角露出一絲微笑，他還叮囑我，有時間還得再去。我說，肯定的。
接著，我就開始請教張局長一些醫(yī)學(xué)方面的問題。主要，千萬不要問，感冒了吃什么藥？否則，他會告訴你，他沒有藥給你吃。
張局長的話匣（xia）子一下打開了，猶如滔滔江水。
一晚上，我成了訪談主持人兼忠實的聽眾。張局長很滿足，很盡興，很舒服。我們一直從晚上6點談到凌晨1點多。
送他上車的時候，張局長緊緊地拉住我的手，說“顏老弟，好久沒有像今天晚上這么痛快了！明天來我辦公室，我請你喝咖啡。”
第二天，我們簽下了一筆50多萬元的訂單。在整個過程中，我們誰都沒有提“電表”這兩個字，但我們最后卻成交了一筆價值不菲的電表銷售業(yè)務(wù)。
最后，我還要再一次提醒大家，拜訪客戶要用心。只有咱們真正用心了，才能讓客戶從心里感到舒服。
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