銷三角理論

    推銷三角理論是闡述培訓師推銷活動的３個因素：推銷員、推銷的產品或服務、推銷員所在的企業(yè)培訓師之間的關系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎，激發(fā)推銷員的積極性，提高其推銷技術的基礎理論。

    推銷三角理論要求推銷員在推銷活動中必須做到３個相信：

    (1)相信自己所推銷的產品或服務；

    (2)相信自己所代表的企業(yè)；

    (3)相信自己的推銷能力。

    該理論認為推銷員只有同時具備了這3個條件，才能充分發(fā)揮自己的推銷才能，運用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業(yè)績。這就好比三角形的3條邊，合起來就構成了穩(wěn)定的三角形結構。其中，企業(yè)的產品用英文表示為Good（產品），推銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而推銷員由英文單詞表示Myself，這3個英文單詞的第1字母合起來便構成了GEM，故西方國家也稱推銷三角理論為GEM公式，漢語譯為“吉姆公式”。

    如圖所示

三角理論

    一、推銷員對企業(yè)的信任

    在推銷活動中，推銷員對外代表著企業(yè)，推銷員的一舉一動都會影響顧客對其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)形象的代言人。推銷員的工作態(tài)度、服務質量和推銷業(yè)績直接影響到企業(yè)的經濟效益、社會效益和發(fā)展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷工作應有的向心力、榮譽感和責任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員是不可能長期對企業(yè)和顧客有所作為的。推銷員對企業(yè)的相信，包括相信企業(yè)經營行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。

    當然，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是相對的，推銷員對本企業(yè)的信任也不應是盲目的。推銷員對企業(yè)的優(yōu)劣、長短要用辯證的眼光看，認識到在推銷員和企業(yè)其他人員的努力下，企業(yè)的劣勢可以變成優(yōu)勢，落后可以變?yōu)橄冗M。企業(yè)無論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基點，也是推銷技術運用的基礎。

    二、推銷員對產品的相信

    推銷員對自己所推銷的產品應當充分相信，因為產品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產品貨真價實，相信自己的產品可以成功地推銷出去?，F代產品的概念不僅是一個具有使用價值的實體產品，它包括了3個層次的內容：

    (1)核心產品。指產品能給顧客帶來的效用和利益，這是滿足顧客需求的核心，是顧客真正想購買的東西。

    (2)形式產品。指產品的形式結構和外貌，包括產品的質量、形狀、外觀、顏色、商標、包裝等，它是核心產品的表現形式。

    (3)延伸產品。也稱為附加產品，是指顧客購買產品能獲得的附加利益和服務，包括信貸、送貨、安裝、培訓、維修等銷售服務。推銷員相信自己的產品，要求推銷員對其產品３個層次的概念必須十分清楚，并對競爭產品有較清晰的了解，從而對自己推銷的產品的效用、質量、價格等建立起自信。在向顧客作推銷介紹時，便能根據顧客的不同需求有目的地作出有理有據的闡述；才能更加主動有效地處理顧客的各種異議，包括質量異議、價格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等。當然，推銷員對自己推銷的產品也不應盲目地自信。這種自信應源于對產品的充分了解，源于對產品知識、功能效用和與其他產品相比的相對特征、優(yōu)勢及其合理使用的方法的充分了解。

    三、推銷員對自己的相信

    推銷員的自信心是完成推銷任務，實現自己的目標的前提。

    推銷員對自己的相信，包括相信：

    （1）自己從事的推銷事業(yè)偉大的意義；

    （2）自己從事推銷事業(yè)的智慧和能力；

    （3）自己充滿前途的美好明天。

    推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經驗到經驗豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷員事業(yè)的。

    推銷員對自己缺乏信心的表現有三：

    (1)認為自己天生就不是干推銷的“料”；

    (2)害怕被顧客拒絕，覺得被拒絕很沒面子；

    (3)擔心從事推銷工作會做“蝕本生意”，因為有些推銷事業(yè)是要自己投入一定本錢的。事實上，成功的推銷員沒有一個是一帆風順的。

    美國一位名叫喬伊吉拉德的人曾欠債6萬美元，但憑著自己頑強的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求發(fā)展，終于成為美國的推銷大王。