“六脈神劍”采購(gòu)成本優(yōu)化全攻略

去年中國(guó)的制造企業(yè)人力資本不斷加重,土地成本也在持續(xù)上漲,很多企業(yè)選擇外遷內(nèi)地或者減低人工工資來(lái)減少企業(yè)的成本，然而確發(fā)現(xiàn)內(nèi)遷后，很多周邊的設(shè)施不配套，物流跟不上，沒(méi)有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，員工工資減少后勞動(dòng)率下降等等這些問(wèn)題都困擾著我們的工廠無(wú)法正常的運(yùn)營(yíng)，屋漏偏逢連夜雨，現(xiàn)在又遇到這百年一遇的金融海嘯。

面對(duì)目前的困境那么飛捷電子和他的合作伙伴如何在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地？從人力，土地中減少成本很多企業(yè)嘗試之后發(fā)現(xiàn)行不通，那么我們的企業(yè)如何面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)？

那就是我們從原材料中做成本優(yōu)化,從客戶的角度出發(fā)為其提供在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提供整套的的采購(gòu)成本優(yōu)化全攻略，從而減低采購(gòu)成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。只有從采購(gòu)上減少成本才是行之有效的管理辦法，作為采購(gòu)常碰到的問(wèn)題有下面6個(gè)原因。解決了這6個(gè)問(wèn)題就達(dá)到了我們減少運(yùn)營(yíng)成本這1個(gè)終極目標(biāo)。

一：交期長(zhǎng)

碰到一些國(guó)外的半導(dǎo)體交期都是6-12周，而公司的客戶卻要下周就要交貨，如何解決？

首先在源頭上解決這個(gè)問(wèn)題，在工程師開(kāi)發(fā)選型的時(shí)候要和采購(gòu)多溝通，不能只是單一的考慮他的性能，選型是關(guān)鍵，選定的型號(hào)一定要是在市場(chǎng)上通用的，但性能又可以滿足產(chǎn)品的性能，這樣等產(chǎn)品批量的時(shí)候就不會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有現(xiàn)貨，以我們HID行業(yè)為例，其中一個(gè)MOSFET是75A /80V的，剛開(kāi)始我們的客戶都是用IR的IRF4610價(jià)格大概是0.7USD，有時(shí)候還缺貨，我就建議我的客戶用我們飛兆的的75N08，性能很好，且價(jià)格還便宜一半之多，所以選型是關(guān)鍵,公司請(qǐng)一個(gè)既懂得技術(shù)又懂得采購(gòu)的采購(gòu)工程師是非常之有必要的。

可能會(huì)有朋友問(wèn)碰到一些確實(shí)很偏門的料，那么該如何解決交期的問(wèn)題呢？

首先應(yīng)該與原廠建立合作伙伴關(guān)系，因?yàn)槠T的料一般都是比較高端的，或者新推出的型號(hào)才會(huì)導(dǎo)致交期長(zhǎng)，原廠新推的料都是屬于他們感興趣的領(lǐng)域，所以他們會(huì)給你很好的支持，然后給他們FORECAST。

如果要是個(gè)低端料是不可能交期長(zhǎng)的，中國(guó)早都仿制出來(lái)了，中國(guó)的山寨能力到了無(wú)所不能的境界。

二：缺貨

導(dǎo)致缺貨的原因主要有原廠停產(chǎn)，供需平衡，炒作等

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)都知道，往往一個(gè)料缺貨的時(shí)候，剛開(kāi)始是小小的缺貨，結(jié)果越到后面非常之缺，以我們過(guò)去銷售我們的KA5L0380為例子，2006年3月份的時(shí)候缺口是缺 1KK左右，本來(lái)價(jià)格是在0.45USD左右，到了4月就到了0.55USD，到了5月更是夸張到0.9USD，缺貨的總數(shù)量到了3KK了，到了6給飛兆的訂單到到了10KK，非?？植赖臄?shù)字，結(jié)果到了8月我們大量到貨，市場(chǎng)突然好像也沒(méi)需求了，價(jià)格一下就回落下來(lái)，到10月就有了10KK之多的庫(kù)存，似乎很難消化掉，之后打折處理，我們看完下面這個(gè)圖之后就能明白其中的道理，我稱之為《牛鞭效應(yīng)圖》

看完這個(gè)圖之后大概就明白為什么會(huì)出現(xiàn)缺貨的情況了

只要分銷商說(shuō)沒(méi)貨交，工廠就會(huì)很著急，首先就是給分銷商下大單，接著就會(huì)在外面找其他的分銷商，無(wú)形中就把需求放大了很多倍，原廠一看突然這么多訂單就會(huì)抓緊生產(chǎn)，其他的貿(mào)易也會(huì)乘機(jī)備貨炒貨，而我們KA5L0380的交期是6周，因?yàn)榇罅砍醇医槿?，其他工廠也怕缺貨，也會(huì)囤積庫(kù)存，貨期也就由之前的的6周變12周-接著變24周，我們最夸張的是有個(gè)FSCQ1265的交期有一次變成了99周，差不多2年，很多人都搞不懂這個(gè)時(shí)間是怎么算來(lái)的，結(jié)果后面一到貨就是翻幾倍的到，看了這個(gè)圖你就明白了其中的道理。

牛鞭效應(yīng)圖

供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)按順序出現(xiàn)逐級(jí)波動(dòng)

所以很多自己生產(chǎn)小被動(dòng)元件的公司不是沒(méi)訂單死掉的而是訂單波動(dòng)撐死掉的

例如FOXCONN經(jīng)常就是給一些小工廠下大單，你工廠小生產(chǎn)不出來(lái)，就只好加大投入，增加工人，假如FOXCONN那天稍微訂單減少點(diǎn)，你就資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)了，只有被他收購(gòu)。

三：緊急料

碰到緊急的料從以下幾個(gè)方便解決，首先是尋找代替料，尋找一些海外的現(xiàn)貨商，其實(shí)國(guó)外很多一些電子巨頭碰到這次金融海嘯都選擇了來(lái)中國(guó)尋找避難港，例如MOUSER，ALL AMERICAN，Digi-Key在海外都是很大的現(xiàn)貨商，不過(guò)他們有些還不可以做RMB生意，我們有些客戶都是通過(guò)我們飛捷電子香港公司報(bào)關(guān)在運(yùn)到國(guó)內(nèi)來(lái)，可以幫助客戶解決燃眉之急。

四：品質(zhì)問(wèn)題

一般購(gòu)買芯片如果有上個(gè)三五十片的量，最好找代理公司或其分銷商而不要去一般“統(tǒng)貨”柜臺(tái)拿貨，一般什么都作的（所謂統(tǒng)貨）柜臺(tái)上的現(xiàn)貨基本上是翻新貨或舊貨，而且他們看人報(bào)價(jià)，行家或熟人他們大多不敢太過(guò)分，但普通人他們還是能蒙就蒙、能騙則騙了，這確實(shí)已是比較普遍的現(xiàn)象，大家要多留神。就算在這樣的柜臺(tái)上拿貨一定要講清楚，有壞得給換，且記得“貨比三家”。另外，成交價(jià)格應(yīng)比正貨價(jià)低很多才行，否則還是找正規(guī)代理。要知道不少加工好的舊芯片進(jìn)貨價(jià)只是新片市場(chǎng)價(jià)的10％－20％左右！

另外也碰到小批量可以找專業(yè)的分銷商，他們一般都可以幫你拆包，因?yàn)樗麄冏龅男吞?hào)比較少，所以客戶比較集中，拆散后A家不要給B家，那些什么都做的大代理就未必會(huì)這么做，對(duì)他們來(lái)說(shuō)做個(gè)1K的訂單和做個(gè)100K的訂單走的流程是一樣的，一樣是送樣，小批量大批量，送貨，收款，而你的生意并不能夠給他帶來(lái)很大的銷售額，專業(yè)分銷商，只是專注于某一個(gè)領(lǐng)域，他的價(jià)格有時(shí)候是會(huì)低過(guò)那些國(guó)際巨頭分銷商的。

那些國(guó)際巨頭分銷商如同一條大鯨魚，只適合在大海里游走，游到我們的長(zhǎng)江黃河是會(huì)擱淺的，而我們專業(yè)分銷商就如同鱷魚，非常適合在我們的長(zhǎng)江黃河游走。

五：采購(gòu)價(jià)格過(guò)高

采購(gòu)成本高主要有幾種原因

A：給供應(yīng)商的付款要準(zhǔn)時(shí)，表面上你推延了付款，為公司爭(zhēng)取了更多的現(xiàn)金流，其實(shí)你的隱形成本卻更高，會(huì)導(dǎo)致沒(méi)有人愿意與你合作，老的供應(yīng)商會(huì)想反正我和你合作這么久了，已經(jīng)賺取一定利潤(rùn)了，你拖我款，我就只好報(bào)高價(jià)，而新的供應(yīng)商卻不敢進(jìn)來(lái)，這樣只有他一家獨(dú)大的局面。

B：和供應(yīng)商是雙贏的合作關(guān)系，不要以為錢是在你手上，你有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，我們之前合作過(guò)一個(gè)叫東強(qiáng)的客戶，曾幾何時(shí)最頂峰的時(shí)候公司有2萬(wàn)多人，對(duì)供應(yīng)商是非常的強(qiáng)勢(shì)，貨款月結(jié)90天，這個(gè)都算了，貨到倉(cāng)庫(kù)用多少給多少貨款，沒(méi)用完的退還給供應(yīng)商，后來(lái)我們所有供應(yīng)商聯(lián)合起來(lái)給他的價(jià)格多要高壓市場(chǎng)價(jià)格20%，因?yàn)樗倪@些條款你如果利潤(rùn)太低會(huì)導(dǎo)致虧本。后來(lái)這個(gè)公司在2006年的時(shí)候倒閉了，所以要留給你的供應(yīng)商合理的利潤(rùn)，大家才可以共贏。

C:找比較專業(yè)的供應(yīng)商，我們很多的采購(gòu)都追求一站式采購(gòu)，表面是節(jié)省了時(shí)間，實(shí)際大公司未必就是最適合你的，在這個(gè)追求專業(yè)化的時(shí)代，專業(yè)的也才是最好的，例如我們有些采購(gòu)找我買7N60，我一聽(tīng)就知道是7A /600V的一個(gè)MOSFET，我就會(huì)問(wèn)他你的工作電流都少多少，做多大功率的，他告訴我做35W的，我就推薦他使用我們飛兆的5N50，一下就幫客戶節(jié)省了30%的成本，他們的這個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)叱咤風(fēng)云，一下成了銷售冠軍，客戶感動(dòng)的不行，后來(lái)不論開(kāi)什么新案子都會(huì)請(qǐng)我做他的顧問(wèn)，因?yàn)槟愕墓ぷ麟娏鞑?/span>0.5A，即使啟動(dòng)電流大4倍，也是2A，所以你選5N50是足夠使用了，很多工程師在選型的時(shí)候都是過(guò)度設(shè)計(jì)，怕產(chǎn)品出問(wèn)題，價(jià)格高不高是采購(gòu)的事，作為工程師穩(wěn)定壓倒一切，而做作為我們專業(yè)的人士，碰到的客戶很多，所以基本心里就很清楚那個(gè)料才是最性價(jià)比高的，只有客戶的成本低，客戶才可以接到單，只有客戶有了單，才有單下給我們，這個(gè)就叫雙贏。

反之有些大的供應(yīng)商，他們請(qǐng)的有些銷售就是賣型號(hào)，他不懂什么是4N90，你要4N90,他一看我們沒(méi)有4N90,4N90C倒是有一個(gè)，心想這個(gè)差不多吧，她那里知道這個(gè)價(jià)格和性能都是差別很大的。

六：選型問(wèn)題

關(guān)于選型問(wèn)題我們以我們熟悉的功率器件為例

功率器件的采購(gòu)群體同樣大致可以分為低、中、高三類：低端市場(chǎng)主要是一些小家電應(yīng)用，例如小型充電器、適配器、電話機(jī)、節(jié)能燈等，銷往非洲國(guó)家，這類制造商使用國(guó)產(chǎn)的功率器件就可以了。因?yàn)檫@種產(chǎn)品主要是以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，而國(guó)產(chǎn)功率器件從技術(shù)角度來(lái)講已經(jīng)很成熟，質(zhì)量完全可以滿足要求。

我做銷售的時(shí)候總是碰到一些客戶說(shuō)，‘我要用最好的料，我們要做品牌’，我總是耐心的說(shuō)服他們，你把一個(gè)飛機(jī)引擎裝到拖拉機(jī)上，他也還是飛不起來(lái)，還是拖拉機(jī)。其實(shí)我們國(guó)內(nèi)的一些功率器件制造商，例如已經(jīng)上市的長(zhǎng)電，都在幫歐美大廠做代工，品質(zhì)是非常不錯(cuò)的。”

中端市場(chǎng)主要是指DVD、LCD TV、PC電源應(yīng)用，建議使用一些二線品牌，并且可以一邊嘗試尋用一些國(guó)產(chǎn)的料代替，減少成本。這也是目前中國(guó)本地整機(jī)制造企業(yè)常用的方法。另外就是高端市場(chǎng)，主要目標(biāo)客戶是變頻空調(diào)、汽車電子、軍工設(shè)備、大功率焊接設(shè)備、工控機(jī)械等。“高端產(chǎn)品一般量不大，附加值比較高，對(duì)他們來(lái)說(shuō)品質(zhì)是第一位的。

以上是我們推出的《非常6+1采購(gòu)管理攻略》，使用好這個(gè)“六脈神劍”可以打敗你在采購(gòu)中常碰到的一些宿敵，讓你在采購(gòu)過(guò)程中中，劍鋒所指，所向披靡！

希望各位提出更多的在采購(gòu)當(dāng)中碰到的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，我們一起探討來(lái)解決。

看電子銷售業(yè)務(wù)員的最終歸宿在那里？

話說(shuō)有日富婆去夜總會(huì)找樂(lè)子，老板娘挑了幾個(gè)帥小伙，富婆不滿意。老板挑了幾個(gè)壯小伙，富婆還不滿意。老板問(wèn)那富婆到底想要什么樣的？富婆說(shuō)：要精力旺盛、忍耐力好，能受盡心理折磨的……。老板張口喊道：炒IC的都出來(lái)接客啦

其實(shí)做IC貿(mào)易真的很難，做好了難上加難，我大概把電子貿(mào)易的從業(yè)人員分3類

第一類小貿(mào)易

無(wú)自己的主打品牌，無(wú)自己的庫(kù)存，主要聚集在華強(qiáng) 賽格一代

1：這類的銷售人員有時(shí)候想想和做三陪還真差不多，還是站街的那種，送樣，樣品從那里來(lái)，客戶不愿出樣品費(fèi)，

2：技術(shù)支持從那里來(lái)，你一個(gè)小貿(mào)易誰(shuí)給你技術(shù)支持？誰(shuí)會(huì)理你

3：客戶測(cè)試OK，給你買個(gè)小批量，貨從那里來(lái)，比指望原廠給你拆包，

4：即使客戶愿意給你買整包，你不是代理，你沒(méi)有合法的身份，你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，客戶也希望找大代理合作，你從頭忙到尾，發(fā)現(xiàn)給別人做了嫁衣。

5：客戶對(duì)這類供應(yīng)商極度的不信任，即使你出貨的真的是原裝正品，客戶也是懷疑你的品質(zhì)，有苦說(shuō)不出。

中間還要陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，誰(shuí)叫你沒(méi)實(shí)力，只是個(gè)小貿(mào)易。但這樣的公司往往是最磨練人的。華強(qiáng)那些小老板大部分都是這樣熬出來(lái)的，是好是壞見(jiàn)仁見(jiàn)智。

第二類 代理分銷/大型獨(dú)立分銷商

在塔中  主要分布在CBD  國(guó)際會(huì)展中心大廈，諾德，地鐵大廈是他們主要的聚集地

這類的相對(duì)來(lái)說(shuō)門檻高一些，主要是一些臺(tái)資的YOSUN,WPI，港資的威雅利都是些老牌的大佬，還有一些歐美的巨頭，ARROW ,AVNET, 等相對(duì)來(lái)說(shuō)進(jìn)這些公司一般是要本科的學(xué)歷，英語(yǔ)6級(jí) 否則沒(méi)辦法和那些上級(jí)溝通，基本在這些公司的PM GM都是臺(tái)灣人，或者香港人，大陸人幾乎沒(méi)機(jī)會(huì)，做個(gè)5年10年媳婦熬成婆或許會(huì)給你一個(gè)小的PM當(dāng)一下，還和個(gè)小媳婦一樣，生怕得罪那些大佬。但那些里面的一般業(yè)務(wù)工程師是一沒(méi)報(bào)價(jià)權(quán)，二沒(méi)分貨權(quán)，就和一個(gè)橡皮圖章差不多，上司安排你做什么就做什么，反正基本都是跟單，特別在臺(tái)灣公司，基本不需要你開(kāi)發(fā)新客戶，你的唯一一點(diǎn)激情都會(huì)在里面磨滅?；炀昧顺四苣玫揭环荼容^穩(wěn)定的比較誘人的一份薪水，這個(gè)是大部分人的結(jié)局。

第三類 在塔尖主要是指原廠

例如因特爾，TI，SAMSUNG 世界頂級(jí)的半導(dǎo)體商，二線三線的就另當(dāng)別論，在這些頂級(jí)的半導(dǎo)體公司高等的薪水，

相對(duì)塔底的那些人來(lái)說(shuō)壓力小很多，上游的資源都掌握在他們收里，有較高的話語(yǔ)權(quán)，一會(huì)飛美國(guó)，一會(huì)飛英國(guó)培訓(xùn)，這些頂級(jí)的半導(dǎo)體公司都有幾十年的技術(shù)市場(chǎng)沉淀，他們的地位很難撼動(dòng)。這樣的公司一般都會(huì)去獵頭公司招聘，英語(yǔ)好是必須的，最好能好到和說(shuō)母語(yǔ)一樣，你技術(shù)再好，業(yè)務(wù)能力在強(qiáng)，沒(méi)辦法和老外交流也是白費(fèi)，做個(gè)8年10年，混個(gè)年薪幾十萬(wàn)是有機(jī)會(huì)的。所以眾多的電子從業(yè)人員都希望可以擠進(jìn)塔尖。但何其容易，套用現(xiàn)在比較流行的網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)就是“不要迷戀哥，哥只是個(gè)傳說(shuō)”。

銷售是最有前途的職務(wù)，但也是最有挑戰(zhàn)的職務(wù)，沒(méi)做到業(yè)績(jī)的時(shí)候比什么職務(wù)都苦，口袋空空也要賣套最好的西服，裝的人模人樣的去見(jiàn)客戶，為了和客戶做好關(guān)系，陪吃，陪喝，陪笑臉，就差不要陪上床，如果沒(méi)有足夠的耐力，沒(méi)有足夠的毅力，很少人能堅(jiān)持下來(lái)的，等你承受了足夠的磨練，承受了足夠的挫折或許有機(jī)會(huì)成功，但這個(gè)比率也只有20%-30%，大部分人還只是處在跟單客戶維護(hù)，不是每個(gè)人做了銷售都會(huì)成功，總之不管處在那個(gè)位置要做好IC分銷這個(gè)行業(yè)這個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間的磨練摸索之后，等你交夠?qū)W費(fèi)之后你自然能生存下來(lái)，當(dāng)然也會(huì)有很多不能畢業(yè)的，也會(huì)有很多淘汰出局的。